格力经销商刘守洋：坚持不降价 空气能卖的是价值

立足商场最前线的刘守洋告诉制冷商情记者：几百块的差价足以改变客户的购买行为，这也导致他常常处于被动。许多经销商降价打败对手，而刘守洋反其道而行，坚持不降价赢得了客户的信任和对手的尊重。

物美价廉是客户追求的本质，尤其是竞争愈演愈烈的情况下，经销商为提高家用机销售，绞尽脑汁，你降500，我降1000。有的工程商一吨水，有报价一万，也有七千、五千，乱七八糟，没有底线。这样竞争的后果是，一些本来已经成熟的市场品牌在残酷的降价行为中，逐渐失去优势和反击的能力。

刘守洋坚持阵地，决不为短暂的销量而冲动。宁肯少卖，也不轻易动摇原则。很多用户反复对比了价格后问刘守洋“别人家都降价，为什么就你们家不降价?”刘守洋一脸坦然地说，“一分价钱一分货，要买便宜的你可以去别处。我们产品这价格虽然比起别家可能贵了点儿，但质量好，我卖着有底气，质量次的产品我可不卖。”就冲他这样的高调而坚定态度，反而吸引了更多的客户主动与他交流。

此外，刘守洋还经常举办空气能联谊会，将新老顾客以茶座会的形式共聚一堂，除了普及空气能的常识外还当做是朋友间的聚会。“大多时候客户在购买空气能前，都还处在知识懵懂阶段，实际上他们并不太清楚空气能热水器和其他热水器有什么区别，我们发放的很多资料都只是在‘卖专业’知识，实质帮助并不大。我希望用这种方式贴近他们，了解他们内心深处的困惑，达到无障碍的交流，。”

茶座会上，经常会有客户以调侃的方式咨询刘守洋：“刘老板，我朋友看着我们家用空气能那么舒服，也一直跟我说要买呢，不过他们始终觉得价格有点高了。您看那么趁着这次联谊，来点优惠有酬宾活动，我马上打电话给我朋友叫他过来。”

很多客户也纷纷反映希望刘守洋能够给点折扣，“原则不能改，不管是谁买，产品从来都不会跟风打折。但是我承诺，通过联谊会订单的朋友，多送一年的保修期。”