伊士班尼亚：攫取国内市场势在必行

制冷快报 - 近几年我国冷风机行业发展速度较快，受益于冷风机行业生产技术不断提高以及市场需求逐步增加，冷风机行业在国内和国际上发展形势都十分看好。虽然受金融危机影响使得冷风机行业近两年发展速度略有减缓，但随着我国国民经济的快速发展，冷风机行业重新迎来良好的发展机遇。

冷风机市场竞争在廉价优势逐步衰退之后，越来越多的企业意识到产品质量才是品牌发展的核心竞争力。这也引发了越来越多有实力的外国企业和中外合资企业瞄准了中国市场，他们以国外优质的技术质量为保证，对国内的制冷企业形成了一股不小的冲击。

江苏泰州伊士班尼亚制冷设备有限公司是一家中国西班牙合资企业，在经历了外贸销售的红红火火之后，面对潜力巨大的中国市场，伊士班尼亚要用过硬的质量，先进的技术，优质的服务敲开中国市场的大门。

以外贸出口为基础 看好国内市场

中国拥有世界上发展最快的易腐食品和医药产品消费市场，但人均冷冻仓储空间却还不到大多数发达国家的十分之一，所以对于优质冷冻冷藏设施的需求也是十分庞大的。从我国冷冻冷藏市场需求的发展趋势看，还有很大的发展空间。

在记者问及伊士巴尼亚如何看待中国市场这个问题的时候，伊士班尼亚国内市场销售经理周伟说：“伊士班尼亚的产品在全球有很好的销售背景，销往近四十个国家，并且每年都有增加，销量、订单数量也在逐年攀升。越来越多的国外客户认可并倾向于使用伊士班尼亚的产品。这意味着，我们有成熟的产品和较高的市场起点。那么在国内庞大的市场需求背景下，我们没有理由不进入国内市场。”

伊士班尼亚国内市场销售经理周伟（左）伊士班尼亚总工程师单华荣（右）

进入中国市场意味着给企业发展带来更大的机遇，但是同时也会迎来更大的挑战。国内市场品牌混杂，价格竞争激烈，新兴的企业不断增多，原材料价格持续上涨，这些都给企业发展了带来不小的难题。在激烈的竞争中如何占得先机，如何迎接挑战创造机遇，伊士班尼亚总工程师单华荣认为，“中国人口基数大且市场广阔，客户对产品的选择性很广，只要企业生产出好的产品，提供好的服务就不愁没有销路。因为客户花不同的钱买到的是不一样的产品和服务。”从短暂的交谈中，可以明显感受到单总工对企业充满了信心，也对企业在中国的前景满怀希望。

以质量技术为保障 迈入国内市场

在采访过程中，周经理一直在给记者强调伊士班尼亚的产品质量，大到铝板、机身，小到纳米螺丝，铜管粗细，上到流水线严格作业，定期员工培训，下到产品后期的产品检测程序，可谓细致入微，面面俱到。但是谈及是否会参与市场的低价竞争，以价格为主导，抢占市场份额，周经理表示：“我们伊士班尼亚一直以中高端产品供应为主。在国内市场，我们产品定位也是中高端。我们不会一味的降低产品价格来参与市场竞争，高价格并不代表着高利润。低价竞争势必会追求低成本，用料、生产、工艺、质量必然会大打折扣。伊士班尼亚的竞争优势就是我们可靠的产品质量、良好的市场信誉以及不断积累的良好口碑。”

看到伊士班尼亚对产品质量不倦的追求，对生产工艺的精益求精，笔者感到，作为企业不管是先做外贸再转攻国内市场，还是先做国内市场再转攻外贸，目的无疑都是更大范围的拓展市场，但是如果失掉了质量保证、失掉了品质要求、失掉了不断革新的技术，企业就会失去在市场上的核心竞争力，这样的产品价格无论多“实惠”也终究会被淹没在市场的洪流之中。

以点带面做销售 开拓国内市场

万事开头难，展开国内市场营销最困难的就是抓切入点，找渠道销售。对于一个在国内市场中比较陌生的品牌，想要在众多产品中成功突围，或是异军突起，必须要有长远的规划和合理的销售方案。为此，伊士班尼亚专门推出了针对中国市场的冷风机系列，而且每个系列都有各自的适用范围，制冷量从0.6kw到97.6kw不等，针对不同的客户需求，相较于其他品牌的同类产品，在产品品质方面，制冷量方面都有明显的优势。在谈到刚刚起步的中国区销售时，带有浓浓的书生气息而且一直严肃接受我们采访的周经理，不经意间露出了一丝微笑，“今年公司的国内销售开了个好头，连续接下多个订单。在重庆、上海这些初步设点的区域都陆续有了订单，我相信这只是一个开始，一个让客户了解我们接触我们的开始。我们在每一个大的片区都会寻求一个经销商合作，而且区域内只有一个经销商，这样使得我们更容易进行直接管理，和经销商一起把产品做好，把市场做细。” 让区域销售抢占市场份额，让点对点的销售变成面与面的交错，最终形成纵横交错的市场营销网络，这就是伊士巴尼亚未来的销售思路，也让众多登陆中国市场的外国企业看到了一条踏踏实实可行的营销策略。

以优质服务为方向 扎根国内市场

要想长期立足市场，仅仅有渠道卖得动产品不行，仅仅有过硬的质量、扎实的工艺也不行，还必须立足长远的角度，让产品不仅卖得动销得好，还要让客户用起来放心，这就要求企业必须有完善的配套服务。“从这几年良好的发展势头来看，我们最能打动客户就是产品的质量和贴心的服务。在国内市场，我们将持续向客户提供高质量、高性价比的产品。过硬的产品质量使我们的产品有很低的故障率，在以往销售的所有冷风机产品中，至今没有因为管路泄露、换热效果差给客户带来损失。是我们的问题，我们绝不忽略;是我们的责任，我们绝不推卸。这样，我们才可以让客户满意，让客户放心。对客户诚信、对客户负责也是我们公司一贯坚持的理念。”周经理津津乐道地说着伊士巴尼亚的服务理念。

企业要想拓展市场，要想发展还是得靠过硬的指标、良好的口碑。如果在一个用户身上出现了问题没有及时解决，就必然会产生连锁反应，就必然会让企业形象产生损失。企业对于服务的要求从间接上也会反映出企业经营的理念，只有立足时下注重细节，才能在未来得到全盘的收益。虽然做好服务这种收益见笑未必就快，但是做不好必定会影响全局。伊士巴尼亚的这种经营理念就已经扎扎实实地走好了企业发展的第一步，在企业间的良性竞争中占得了先机。