中流击水 浪遏飞“洲”

“我们是湖南省唯一进入两型办、并由省科技厅颁发的省节能减排服务中心。”初见卢总，他一语点明了湖南中洲的特殊性。

据卢总介绍，湖南中洲节能科技有限公司从09年开始从事热泵安装、节能改造以来，经过不到两年的发展，目前已经拥有12个分公司、一个水箱厂，2010年热泵热水器销售额2000万以上。其发展的速度，用卢总自己的话说，叫做“可以用飞越来形容”。为什么在短短两年之间，湖南中洲能有这么快的发展？也许搭乘了节能政策的“快车”是其中的原因之一。

实力之上 政策助力

据制冷商情记者了解，随着湖南长株潭城市化、工业化和现代化的进程，带来能效消耗的快速上升，导致对能源的依赖进一步加剧，对生态环境的质量也必须提出更高的标准要求。目前湖南的能源利用呈现出区域能源总量不足、产业结构刚性明显、能源结构难以优化等问题，湖南建设节约型社会必须将节能放在首位，协同推进资源节约型、环境友好型社会的建设。

因此，当两型办成立的时候，湖南也成为了“中国节能减排试点省”。在十一五期间，湖南针对燃煤工业锅炉改造、区域热电联产、余热余压利用、节约和替代石油、电机系统节能、能量系统优化、建筑节能、绿色照明、政府机构节能以及节能监测和技术服务体系建设等领域，布局了十大重点节能工程，这些工程在为湖南顺利转型奠定基础的同时，也给湖南的节能事业和企业单位带来了强有力的助推。

“我们还是湖南唯一加入了国际低碳研究中心的热泵单位，并且正在和联合国工业发展组织环境监督机构开展着合作项目。”谈到这个合作，卢总介绍道：“项目主要是湖南高校的热水改进工程，以及太阳能发电工程，引进的是宝钢集团的碳关税资金，这个合作是双赢的结果。”

为何机遇一次次地垂青于这一“年轻”的企业？卢总解释说，在从事空气能之前，自己的团队就一直在做太阳能，和节能环保可谓有着“不解之缘”；在湖南被列为节能减排试点省的时候，中洲更是凭借自身的技术实力和显赫的工程案例，受到了政策的支持而一举成为了湖南的节能试点单位。卢总说：“我们做过的优秀工程有很多，在政府节能政策之前，我们就已经做了类似湖南大学这样的工程。高校工程我们接了很多，比如湖南中医高等专科学校、中南林科大、湖南师范大学、湖南大学等。同时，湖南省内首例公租房热水工程也是出自中洲。”正是这样过硬的实力和实例，让中洲能真正勇立潮头。

重视细节 制胜之道

长沙高校集中，高校热水改造这块“大蛋糕”让众企业趋之若鹜，可是有人即使争破头皮，最后拿下工程的还是中洲，而且还显得那么轻松从容。有人不明白：同样是抢工程，为何中洲能屡屡夺魁？当记者问及此缘由，卢总爽朗地笑道：“这是因为中洲有太多的同类工程优秀的案例可以供甲方参考，而相对应的，很多小公司做的失败的案例也不少，这无形之中又增加了我们制胜的砝码。”

“同时你要了解甲方的真实意图。”卢总解释到，类似高校这样的热水工程，校方最在意的是学生的使用安全和供热质量，“因此校方必须信赖有资质的、有技术实力支撑的、同时拥有大量成功案例可供实地考察的公司，来确保这一目的。”那些靠人情关系、想通过送礼来降低门槛获取工程的小公司，他们关心的是得到工程后怎样去确保他们自身的利润空间，因此往往会偷工减料、减小配比、以次充好。“通过这样的‘手段’做下来的工程，只能会是做一家倒一家，最后越做越死。”

高校工程的竞争，就是现在湖南的热泵热水器市场缩影。卢总说：“现在很多小公司，用各种方法把业务接下来了，却把工程做得很差。比如民政学院这个工程就是不达标的。现在的湖南市场十分混乱，同时消费者又存在认知度不够、只认价格不认货的现象，也助长了市场的乱象。但我不论别人怎样去做，凡是我们中洲经手的，必须严格保证质量，要么不做、要做就要做得最好。”

同时卢总也认为，在细小环节上舍不舍得投入，也可以看出一个工程的好坏。“一般人们只会注意大的问题，没去留意小的细节，孰不知正是小问题太多，才更容易造成大问题。好比一个健康的人，只因为腿上有一个小伤，它牵连到全身的行动，造成诸多的不便。”只有认真看待每一处问题，使之得到解决，才能得到客户的信任。

“现在是一个信誉倍增的发展方式，服务好一位客户，赢得他的信任，其背后就会有几十个客户信任我们。信誉的倍增带来的是利益的倍增，会赚钱的人，赚的都是无形的钱。”

因此，市场的乱象却并没有影响到中洲“快马加鞭”的发展速度。除了高校工程，中洲还参与了株洲市委及各大宾馆酒店的工程。2011年还与瀚艺合作，在资源共享的基础上谋求中洲在中央空调领域的突破。

布局湖南 运筹帷幄

卢总介绍说，中洲下一步的目标非常明确，将现有的12家分公司扩展至20家，同时增加一个节能管道厂。“我们全面布局湖南，深入了各个地市州。瀚艺与我们合作，实际上是在和湖南市场合作，我们公司的发展能让这样的合作面更广一些。”

在卢总看来，各地区的分公司其实算一个独立运作的个体，总公司这边与下面分公司通过服务相连接。“我们为分公司提供全程的服务，他们可以一心跑市场，全无后顾之忧，同时也为他们省去了一大笔运作费用。”

强将手下无弱兵，中洲的各个分公司一成立，就迅速在当地扎下根基。“我们的主路线，就是与政府合作，紧跟两型办这一政策；定位高端市场，集中做公共集热、大学、工厂等领域。”卢总很看好株洲的市场潜力：“株洲是湖南节能试点城市，我们之前就有做过像株洲市委这样的项目。”

同时卢总也介绍了即将和联合国工业发展组织环境监督机构签定的框架协议，这一合作正是契合了两型办的政策需要。掌帆之诀窍，在于借势。对于当下节能环保事业的美好前景，卢总信心十足。“经商好比下棋。落子之间要考虑对手的每一步路数，考虑的越长远越周到，布局的时候也就能权衡到全方位的利弊，越下越轻松。”在卢总看来，这就是为商的境界。

同样，在做人方面，卢总也有自己的境界。因为发展得益于社会、财富来源于社会，卢总对社会公益事业也非常热心。记者采访卢总时其所在的办公室楼下，就是卢总捐赠的敬老院，卢总说未来还会通过投建爱心农场、资助贫困学子圆大学梦等方式来回报社会。“做事先做人，做环保事业，也是另一种的‘公益’。”卢总如是说。