段大强：惠民工程打造品牌形象

■ 经销商/段大强 地区/江苏吴江 代理品牌/中广欧特斯

段总向《制冷商情》记者透露他涉足空气能行业其实是因为一个美丽的巧合。那天他向往常一样闲来无聊在家里上网，搜索一些资料，结果电脑突然提醒收到了一封新邮件。他无意点开，原来是中广欧特斯的电子宣传彩页，有一些关于空气能产品的介绍。整个页面制作十分精致，文字与产品图片搭配的相得映彰，一下子就吸引住他。于是他马上百度关于“空气能”的相关资料，同时也初步了解了中广欧特斯。最后他通过电子宣传单上的联系方式与厂家取得联系，经过详谈后，他潜意识里认定空气能一定会是有市场的行业，于是他便火速在吴江建立了空气能专卖店。

初入空气能，四处搭桥牵线

吴江近年来发展的越来越快，居民生活水平也日渐提高，人们也越来越重视生活品质的提升。随着城市化进程的扩大，吴江的楼盘、学校和医院等地也开始越来越多的注重基础设施的建设，这一块空气能市场潜力无疑是巨大的。

段总将他的专卖店开设在建材市场里面，除了能够做形象展示之外，更重要的目的是与“邻居们”的友好往来，互通有无。在建材市场里关于楼盘、工程的装修消息在行业内绝对是最有保障的一手来源。哪里有工程，哪里要搞装修等等，这样的信息对于段总来说就是最宝贵的，大大有利于挖掘潜在客户。于是段总在他的门店里面请了一些兼职业务员，只需要专门与建材市场的门店负责人建立桥梁，放一些宣传单在他们的店里做做推广。而他自己则是长期在外跑楼盘、走访家装公司、通过熟人不断地结识相关人士，这样的付出，也渐渐有了收获，他的专卖店也从无人问津到直接有人上门来做生意，而他结识的朋友圈子也越来越广泛，他在行内的知名度也逐渐积累起来。

与厂家联手用实力征服客户

不久前，有个朋友告诉段大强，吴江市一所高级中学马上要进行热水系统的改造，大约是50吨水的宿舍热水工程，而且这个礼拜就进行初选。获得信息后，段总马上赶到学校负责这个项目的办公室，与项目负责人联系，了解了工程的相关事宜。以段总的生意眼光来看学校的工程向来被各大商家看作是利民工程，对品牌形象来说就是一个无形的活招牌。所以将要同他竞争的品牌肯定不少，而且势必都是卯足干劲的。如何从中脱颖而出，拔得头筹才，将他的品牌推向另一个高点是他考虑的。

近几年，热水工程市场日渐成熟，招标、竞标也越来越正规化，段总必须利用好这不到一个礼拜的时间把设计方案做好，才能够在众多品牌中脱颖而出。段总的技术团队在第二天就赶到学校去勘测现场，对宿舍的管道、水压、用水量、用水习惯以及平常用电指数等都了如指掌。宿舍供水难度就在于高楼层有可能水压低，出水量少，热量提不上的问题，段总在这一块特意做了相应的计划，保证高楼层在用量高峰期能够维持正常热水。经过一个礼拜的时间研究，段总的设计方案做的非常细致、人性化，除了报价、水量、电量、温度等内容，还考虑到了宿舍的晚上才是用水高峰期的习惯，并且将电压、水压、管道用料等内容都一一列明。这份计划书对校方来说无疑是极为专业的设计方案，在一定程度上给了校方一种有保障的心理暗示，段总给校方留下一个很好的印象，这一切都为段总最终获得工程埋下了伏笔。

经过初次评选阶段价格和技术答辩会，每个品牌都表现得十分专业。经过一场艰辛的拉锯战，段总的设计方案以“人性化”特点成功的进入了最后的复选。与他携手进入的是一家在当地知名度更高的品牌，如何能够与该品牌搏斗并且去的成功，让段总颇为头痛。

最后在关键时刻，段总集思广益，想到一个方法，带着校方负责人去一趟厂家总部参观和考察，以公司的整体实力来说话。段总与厂家负责人取得联系，经过一番说明之后，厂家十分理解段总的想法，认同他对这个项目的重视程度，并且愿意亲自陪同段总跟客户做讲解。在厂家的帮助之下，段总带着负责人参观了厂家的生产基地，并且亲自进入体验区来了一次亲身体验。校方负责人将一切看在眼里，他对于厂家尊重的态度以及体验后的感受十分满意，段总在与厂家强强联手的情况下将工程拿下。

这项工程对于段总来说无疑是品牌形象上的一次新的突破，也将是他一笔拿的出手的无形资产。段总一直强调他能够拿到这项惠民工程，很大一部分原因在于厂家的鼎力支持，也正是因为厂家给与了他足够的帮助，以及产品质量上的安全感，稳固了后防的势力，他才能够放心的在前线骁勇善战、开辟疆土，最终把空气能越做越好，生意越做越大。