广州华德：侧重设计院 转型经销制

据制冷商情记者了解，华德可以在要求甚高的项目中一路斩获，那其他领域是不是更不在话下?然而，由于华德的设备采用最先进最节能的板管蒸发式冷凝技术要比常规产品节能效果显著，产品造价相对较高，因此多年来一直采用直销的模式，且对应的都是高端客户。而一些对技术要求不高，成本控制严格的中高工程多采用普通设备，这也就意味着华德要失去相当部分市场。

如何进一步抢占市场?好在随着成本的下降，工程的多样化，华德开始二次发力。去年，华德羿歌向媒体透露，将走经销制路线，引来多方关注。改变背后意味着什么?今年进展情况如何?

“产品价格和企业规模是相互的，销量越大成本肯定越低，价格越低销售也越大。华德从一开始研发这个产品到现在已经跟一开始有很大的不同了，我们的产品接受度相比几年前大幅度的提高了，所以，产品成本的下降也比较明显。因此也能够满足我们的经销制的推行。”在李志明看来，随着国内中央空调市场不断发展，传统的模式显然已经无法满足华德的发展需求，营销模式改革势在必行。

直销和经销从合作的角度是两种不同模式，从营销的目的都是一样的。企业积累了多年营销的经验，但是受社会资源、人才资源的约束，无法同时在那么多地区用直销的模式展开，所以需要寻找合适的经销商，把原来直销中优秀的经验移植到渠道中，这样才能符合华德规模化发展的路线。

李志明介绍，华德在经销商布局主要战场集中在三个地方，一是华南地区，这是华德最为熟悉的大本营;二是华北市场，由于华德以前的单冷产品，在华北地区有不少的市场应用。今年，华德根据区域气候条件不同，推出了多种产品，势必会在华中、华东、西南市场掀起一阵阵狂潮。

“华德从直销转型经销，目前已经取得一定效果，去年发展了相当数量的经销商、合作商。今年除了东北以外其它地区基本建立相应渠道网络。销售数字可以验证我们的努力，去年销售额同比增加了50%，2013年目标还是一样，我相信我们可以实现。”同时，李志明希望合作伙伴能与华德气质相符，即技术水平较高，从业经历丰富。在李志明看来，经销商必须理解公司理念和技术优势，才能做好产品营销。

在中央空调行业，设计院虽然是桥梁纽带作用，但因其权威性和专业性倍受甲方重视。华德产品以技术见长，因此更需要设计院的支持。此前，李志明多次强调，“与设计院的合作是华德长期的重点，不管采取直销还是经销，设计院是我们技术推广的核心。”据了解，华德今年将加大各地区设计院推广。“北京、上海、广州、深圳等一线城市已经非常熟悉我们的产品了，希望通过二三线设计院让更多客户认可、使用我们的产品。”李志明指出，华德要通过在建经销商网络来加大对设计院的技术推广。

行业化路线可以算得上是华德二次转型，也可以从中看出李志明发展蒸发式冷凝空调的“野心”，那就是规模化、大众化、品牌化。然而，技术出身的李志明深知，没有坚持不懈的研发投入，没有独树一帜的改革创新，以上目标就是空中楼阁。