掌门人详谈苏宁迅速崛起之谜

张近东认为，连锁经营、人力组织、信息技术是苏宁的三件法宝。 2003年3月15日，苏宁首创的3C航母店在南京亮相，开始了苏宁电器领跑的家电连锁的“3C时代”。3C概念店的推出标志着苏宁的家电经营进入第三个时代，即信息家电时代。 随着空调行业利润日薄，单靠空调经营支撑的模式已经过时；数字化播放潮流的到来，包括数字电视、可录式DVD、数码相机、摄像机在内的信息类产品成为时代新宠。苏宁选择经营以信息家电为主的综合家电，在家电连锁业可谓独辟蹊径，也与南京几大传统商场彻底拉开了距离。 其实，连锁模式的成熟花费了苏宁整整三年的时间。三年内苏宁电器连锁以惊人的“克隆”速度扩张：2001年，平均40天开一个店，经营面积平均3000平方米；2002年，平均20天开一个店，经营面积平均4000平方米；今年，苏宁从南京打到了北京、又南下华南，平均每周开一个店，经营面积平均达5000平方米。广州的天河店、北京的朝阳路店，营业面积都超过了8000平方米，作为家电单体店，在国内屈指可数。南京的山西路店，更是亚洲最大的数码家电广场。 人力组织服务是制胜法宝 “一个人走路是件平常的事，让几千人步伐一致是门学问”与一般商业企业不同，苏宁此次北伐南征首先打出的王牌即苏宁的“阳光服务”。苏宁入粤之前，1000多名从南京调派来的技术人员已增援到位，无论是采、购、销、配送还是售后服务等方面都是全过程监控，并提供售前、售中及售后一体化的全过程服务。 张近东认为，对于终端零售商来说，人力组织服务是制胜的法宝之一。 “零售行业是劳动密集型行业，关键在于人力的整合组织”。张近东清楚地知道自己应该干什么，新业务需要新锐人才支撑。于是张近东几乎以办一个学校的招生招聘规模来吸纳培训人才。 现在，苏宁培训总部以每三个月一批、每批数百人的“锻造”速度，向营销前方输送经营管理人才。在一次国内高层举行的CEO论坛上，国内某著名家电企业老总得知苏宁拥有一个规模达25000人、平均年龄只有28岁的销售团队时，惊讶地说：苏宁连锁人力组织如此大手笔，家电生产企业还搞什么自营？！ ERP编织起巨大的连锁网络 在苏宁采访，中高层管理人员提起最多的企业不是外地强有力的对手国美、永乐、大中和三联，也不是本地的新百、中央、五星，而是全球五百强之冠的大鳄沃尔玛。苏宁对沃尔玛“耿耿于怀”的是它领先全球的信息高科技应用水平，是沃尔玛用于全球连锁管理的一颗卫星，是沃尔玛一个配送中心能支撑120个连锁店。 当年，苏宁第一台电脑只是拿来供生意伙伴参观时“显摆”用的，但张近东说：“我们有拿来主义”。 1999年开始，苏宁投入3000多万元建立的进、销、存、送、装一体化管理的ERP系统，通过管理流程的电子化、信息化，实现了物流管理体系的高效运转，在国内商业零售领域首屈一指。 如今，苏宁总部只设1个面向全国的物流中心，另配3个区域配送中心和15个城市配送中心，几乎覆盖了全国10个省市的24个城市。长途配送实现500公里范围12小时配送到市，零售12小时送货上门，必要时即买即送，购买完3小时就可送货到家。这一切，没有完善科学的管理体系很难想像。难怪新年的钟声还没响起，张近东就接到喜讯：苏宁电器2003年全年销售总额达到120亿，在南京商业零售行业里首屈一指。 “许多事，做了再说比较好”十几年的光阴，苏宁电器成为南京商业零售企业中首家突破百亿的企业，也一跃成为中国商业连锁巨子。年轻掌门人张近东却冷静地说，要做百年企业，苏宁眼下才刚刚起步。 --中国空调制冷网 小新 摘自中国家用电器网