綦昌星：渠道开发 保护为先
三星中央空调华东总监 綦昌星
顶天立地，铺天盖地 綦昌星认为，三星中央空调在产品技术上丝毫不弱于其它任何品牌，三星DVM S系列变频多联机组目前的IPLV已经达到了7.0。用三星电子会长的话来讲，“创新是三星的基因，是三星的灵魂，三星要把跟随性的创新转变为原创性的创新，只有这样才能真正成为行业的NO.1。”綦昌星坚信，在未来的几年中把所有产品整合起来后，三星一定可以走在市场前列，并成为行业的领头羊。
为此，綦昌星给三星中央空调的华东区域制定了三大战略方针，第一是核心工装渠道的建设，第二是战略性客户的开拓，第三则是家装零售渠道的开发。綦昌星衡量一个办事处是否能够稳健发展，主要就是考察办事处在这三个方面的建设。以杭州办事处为例，目前为止在浙江区域的核心工装渠道数量超过40家；家装零售则细分为七个区域总代，总代下面设分销网络，每个区域的总代目前都是良性发展，从区域总代到分销网络再到专卖店建设，三星中央空调在浙江的家装零售渠道现在已经体现出效果来；战略性客户方面，三星与绿城集团进行战略合作，还有中信银行集采、建设银行集采、侨城集团集采、万通地产集采等等，在战略性客户方面也是非常稳健的发展。綦昌星要求所有办事处又快又好的发展，通过三大战略方针的系统化发展，即有顶天立地的工装渠道，又有铺天盖地的家装零售渠道。
在綦昌星的理解中，通过一个项目合作的磨合来看是否有进一步合作的空间，这是渠道开发的第一阶段；经过一定的磨合后能够经常推广三星中央空调，这是渠道开发的第二阶段；第三个阶段就是经销商遇到项目时首先想到三星中央空调；第四个阶段则是经销商只推三星中央空调不推其它品牌，这是綦昌星认为的渠道开发的终极阶段。渠道开发一定是经历这四个阶段，如果能够做到第四个阶段——只推三星中央空调，才能真正做到双方合作的最高境界——你中有我我中有你，而目前三星中央空调在上海和江苏等地就有这样的核心经销商。
