草根新贵李兴浩：微利时代决战行业老大

"鬼是自己，佛也是自己"——李兴浩的人脉、气脉与金脉 自称以卖冰棍起家的李兴浩，是佛山第一个登上中国百富榜的人。他一直盼望着有一天"志高"商标能贴在全球空调这一大市场上。 虽然"志高"两个字人们一看就懂，但人们搞不懂的是与同是出自佛山的前辈"美的"、"科龙"比，"志高"似乎更"清高"。不仅名气、资历差的远，在空调业利润薄的不能再薄的今天，"前辈们"调头大举造车之际，"志高"却摆开了"决战"空调业老大的架式。 在雅典奥运会的招标中，一举击败三菱、LG等众多国际大牌而中标，李兴浩将其视为快事。韩国大亨主动送上门来的"现代"贴牌，加速了李兴浩扩张的步伐。 农民出身的李兴浩不是一个多事的人，但他还是操着不熟练的普通话，一次又一次向有关部门和新闻界企望建立中国第一家民营银行，于是有媒体登出消息：草根企业家要做"黄金梦"。李兴浩誓言："绝不放弃。" 有点固执，有点不入流的李兴浩，在打一场没有任何中间路线可走的"总攻战"。是从此连根拔起，或者从此芳草连天，40岁的李兴浩早已习惯了苦涩的滋味。就算烧成灰也要化作肥料，来年再长。这或许就是中国草根阶层生生不息的原因吧。 草根新贵李兴浩 李兴浩制造的最大新闻是发起成立中国第一家民营银行--南华银行，然而一年过去，至今仍尘埃未落。 有点郁闷，但脚没敢停。刚进入空调销售季节，央视一套《新闻联播》与《焦点访谈》之间的黄金档期便开始插播志高空调的广告。 第一次见到李兴浩，未见其人，先闻其声。原定下午4点开始的采访，被营销会议拖延了一个小时，等待中，记者的耳朵不断被墙壁那边一个洪亮的声音所冲击，而除此之外，其他人的声音都显得低沉而含混不清。 记者向志高工作人员应证那个洪亮的声音是否就是李兴浩，他对记者微笑着点了点头，又补充道："李总演讲的时候不用麦克也能听得很清楚。" 终于和李兴浩面对面坐下来，没想到他第一句话却说："你能否给我20分钟，广东省企业家协会的主席在我这里，可否让我先把他安排下来，然后我们再慢慢聊。"对这种不是问题的问题记者只好配合。30分钟后李兴浩再现身。 至于李兴浩，记者有太多的疑问：一个靠贩卖冰棍为生的人，怎样打造成亿万身家？8年创业，无一分贷款，志高资金从何而来？不识英文，首次进入广交会，他何以得到数亿海外订单？身兼董事长与营销总监，他如何安排万人企业的管理架构？以"民间资本"身份切入银行，他是投资还是投机？为家乡投资数百万，摆平买票风波，父老乡亲却不领情，空调村长心中滋味如何？ 面对一连串的问题，草根味道颇浓的李兴浩说他有自己的商业逻辑，难道笃信"把复杂的变为简单"就能制造"福布斯"亿万富豪？问题的答案似乎没这么简单。 出位 一位女秘书便足矣 广交会场，一位漂亮的女孩正在和外商侃侃而谈，她的句子里不断地重复一个单词："CHIGO"，中文意为"志高"。 其实，靓女费尽口舌的目的只有一个，希望"老外"能在她讲解之后，与她一同来到离广州不远的南海，到"志高"看看。因为只要"老外"能到"志高"，无论生意谈成与否，她都能得到500元的劳务费，这对于一个外语学校的学生来说确是一笔不菲的收入。 说不入流也好，面对广交会的政策门槛，志高董事长李兴浩雇佣大学生拉客户的做法却也起到了事半功倍的效果：当2001年当国家首次允许民营企业进入广交会之时，志高空调一次就获得5.3亿元的订单。在媒体为此惊叹的同时，李兴浩心里却早已有了四个字--"水到渠成"。 像这样"另类"的事情，李兴浩颇为得意：漂亮的营销大楼墙上装满了志高分体空调，据说比中央空调省钱，以至大楼未竣工便已被穿洞无数；在李的亲自创意之下，志高推出新型空调，外观却相当怪异，饮水机般大小的箱子背后接了一截抽油烟机的管子，李解释说这是为了适应打工族租房搬家的需要；李处理违规员工手法特别，如果有人违反志高天条，李不但会开除其一人，而且会将推荐其来志高工作的亲属朋友全部开除，其目的就是"要让他们受到自己亲戚、朋友的'憎恨'"。 陪同人员对记者所说最多的一句话是"很多时候我们也不明白老板的意思，你还是亲自问他好了"。 不管员工理解不理解，李兴浩强调"执行"二字。志高3处的厂区，1.3万余工人，管理部门所占只是一幢3层的破旧小楼，管理人员不过二三百人。志高提供的数据是2%的人管理98%的人，李还告诉记者：一度办公室主任、董事长秘书以及总经办主任均由一人担任，李认为这三处政令均出自他一人，配一位女秘书便足矣。 在志高，教科书上的战略管理对于决策的影响远不如李的一念之间。十余年间，志高跌跌撞撞发展起来，不能不说是一种"中国式的成功"。 重创险些让他送命 志高内部缺乏深层次的沟通，但李却受到社会的认可，因为其在财富逻辑中："财富是美誉度和人脉"。李兴浩于今年3月受邀为大学生做了主题为《财富·未来》的演讲，会上讲道："财富是由美誉度、人脉、金钱三个重要部分组成，一个人一旦拥有了好的个人形象'美誉度'，同时又有了良好的人际关系'人脉'之后，不想成功也都难，自然而然就拥有了以上所说的财富。"如此阐释财富是有他的切身体会的。 选择空调，缘于偶然。最初是因为自己酒店的空调经常坏，维修费用太高，他不服气，便自己开了一家空调维修店，自称是全国最大空调维修店。 其实，李兴浩的空调维修店主要业务是把进口的二手空调进行维修，然后出售。但这让李兴浩对于空调的内部构造有了比较透彻的认识。 1993年美的上市，而那年李兴浩的志高空调才刚刚开张。李兴浩与一位台商一拍即合，各投资600万，建空调厂，他占51%的股份。 然而李兴浩没有想到的是：这笔看似较为正规的生意，险些让他"送命"。 志高投产当年，便遭遇空调大战。当时全国已有空调生产流水线150多条，年产能力500万台左右。 科龙率先降价1000元，随后，其他品牌纷纷跟进。这时李兴浩作出了让他的同事不能理解的决定，他决心推出中国最便宜的分体空调。李兴浩当时的思路是：先大规模宣传他要批量销售自己的空调，以量的优势压低空调配件的采购价格，利用成本控制先占市场，后获取利润。 但当年志高只卖出几千台。1995年，志高空调的销量也只有1万多台，更不用说赚钱，台商逐渐丧失了继续投资的信心。关键时刻，志高无端被人先货后款骗走价值1000多万元空调，血液顿时抽干。 年底台商决定撤资。企业处在崩溃的边缘，志高空调遭受重创，流动资金几乎全部被抽走，创业骨干离心离德，志高的账号被法院查封。 绝望和震惊之余，李兴浩找到法院，面对一位素不相识的法官，李兴浩重复自己要做企业，而非搞垮企业的目的。也许真的如李兴浩所说，他的真诚感动了法官，企业在银行的账户被解冻。 然而因为不规范而被骗款的李兴浩却也因不规范而起死回生。李希望能从银行取得贷款，但银行并没有贷给他一分钱，为此李在此后不止一次咬牙切齿地说，银行是个嫌贫爱富的家伙。 但是，志高却活了下来，李说他当时惟一的本钱便是信誉，"我只要表了一个态，我一定可以兑现。到今天20多年了，我还是这样。" 搁浅是投机还是投资？ 志高空调的资金链是一种超常规的运作，用李的话来说就是"一天与一天不同，有时候有两三个亿，有时候一分钱都没有。"没有一个商学院的老师会告诉你像志高这样做，但志高在缺乏现金的情况下被迫选择了"自己"的生存方式。 据志高内部人士透露：对于供货商，志高至今还采用供货后三四个月之后的支票，这相当于三四个月的贷款；而对于经销商，志高也可以做到先付款后发货，但有时候也可以做到先发货、后付款。这些都没有问题，关键看谁更需要钱，资金就流向何方。比如销售淡季，正是生产旺季，资金一般由经销商流向志高，而到了销售旺季，志高的资金便流向经销商--将货铺下去，售后再回款。 记者问如此搞是否会出现坏账，李兴浩颇为自信地说：近年来，如此铺货，竟没有一笔坏账，包括出口，也全部按时收回货款。而李兴浩把这一点归功于"诚信"。 李曾经"大言不惭"地对媒体直言："不是吹，远期支票可以像银行的承兑汇票一样，在同行间流通。而且收款单位不具名--这样便于流通。" 李还告诉记者："志高至今没有一笔推迟还贷，拖欠利息。银行记录非常好。" 而对于能否完全收回应收账款，李兴浩有自己的绝招：首先是经销商的选择，三个条件：做志高空调一年以上，实力强，信誉好。 空调其实是一个劳动密集型、资本密集型的行业，现金流量非常庞大。每年有几十个亿的资金在产业链上流动，志高居于其中，相当于一个银行，而这也正是李要做民营银行的初衷。 "银行有很多坏账，不可理解。这说明志高在现金流管理方面比银行好。"李兴浩自信地说。 2002年李在一次会议上见到徐滇庆，徐一谈到他的民营银行理论，李就大谈他的民营银行之梦，两人一下子便有了共鸣。双方的"出身"大不相同：徐滇庆是加拿大西安大略大学教授，长城金融研究所所长。而李兴浩仅在"文革"时期读过高中，曾一度自认为遭到银行家歧视的民营企业家。 在徐的鼓吹之下，李的热情高涨，2002年11月，志高拿出30万调研基金，供课题组进行调研。 然而，至今李兴浩拟建的南华银行也无音信。有媒体报道：民营银行方案面临搁浅，民营银行只是中国几位金融学家鼓吹的一厢情愿。当记者问到此事：李兴浩不愿多谈进展情况，只是轻描淡写地说了一句，"那不过是投资"，但李说他的银行筹备一直在进行，绝不会放弃。 半退"我要把荣誉让给他" 志高的人事安排也颇为奇特，自认为有营销天赋的李兴浩，于2003年9月26日辞去志高空调总经理一职，担任董事长兼营销总监。 接替李兴浩任总经理的是当年台商撤资变乱中惟一没有离开李的高级工程师雷江杭，至于李为何要让出总经理的位置，李说在生产管理方面，雷江杭比自己有优势，随后又补充说