杜建君：转型年代善于“砸缸”

深圳深远企业顾问有限公司董事长 杜建君 为什么叫转型年代的营销？因为从20世纪80年代到90年代，到新的21世纪，其间发生了巨大的转变。在转型年代，如何将营销做得更好，适应国内和国外的环境，有许多种看法。今天我主要讲转型年代营销变革的趋势。 中国企业的营销转型源于升级的紧迫性。中国大量的企业在紧迫的转型中离市场的要求距离还很远。这种紧迫性是非常明显的。中国加入WTO后，市场环境的变化是惊人的。1998年我在TCL工作时，提出对中国农村市场的变化要加以关注，我们发现中国农村的新生代生活在城乡结合带，这对中国一大批人的工作、生活消费形式将产生巨大的冲击。中国将来可变的趋势是：大量的农村青年在社会中的命运转变，他们的消费形式将对中国持久的营销带来很大的变化。这种裂变将终结过去20多年由计划经济向市场经济转型的变革。 加入WTO之后，本地化与国际化的竞争在加速，国际企业对中国越来越适应了。最近发生了件让我震惊的事情，有一个我过去的老部下，在TCL、创维都做过经理，现在做了安利的直销员，他第一个业务就是跑来发展我为他的客户。他和太太一起到我家里来认真地向我推销。一个典型的中国家电人放弃了过去习惯的传统的营销模式，令我触动很大。中国企业的定位与发展已进入新的转型期。我们现在在低端市场，惯用强大的海量分销模式，有些企业就往山上跑——走高端路线，比如索爱手机。同时有大量的企业在下乡。农村市场是很诱惑的，但是价格战往往在这里寸步难行。 在历史发展过程中，中国经济发展不平衡，全国许多地区有数千万人没有解决温饱，而沿海却是供过于求，形成个性化的消费成为趋势。这说明细分市场的营销策略成为企业成败的关键因素。 细分市场实际上是个性化消费时代的最大特点。人口众多的西部城市和农村，将不断创造购买巨大的第一次必需品购买市场。前一段时间国际的一家调查公司，在调查中国的手机市场达到多少饱和度时发现，中国消费者第一次购买手机的统计数据与现在的统计数据有很大的出入。中国第一次购买手机的比率是很大的。在这样巨大的市场，伴随着新旧企业的价格战，理性的国际化的市场行为更让人瞩目。中国企业要解决根本之路就要面临挑战，而专业化是一种修养和价值观。中国企业这几年讲走出去成为一个热门话题。我认为，进攻是最好的防守，启动内需与开拓国际市场相结合才是最好的方法。内需与外向已经成为摆在企业眼前的当务之急。 上个世纪90年代后期，TCL的李东生到韩国三星访问后，认为必须要开展内部变革。当时的TCL彩电正在高速发展，而李东生却在此时开始强调企业的变革，这是一种企业远见。变革是艰苦持久的。创新必须在良好的企业价值观上才可以立身。小学生读的一个故事，叫做司马光砸缸。要救人就要砸掉一个大缸，一个企业要有高速的发展就要砸缸，改变旧有的束缚自己发展的模式，改变旧有的利润分配格局。我们在为苏宁电器做咨询的时候，就讲到，过去北京的国美是卖彩电，苏宁是卖空调，这已经形成了一种定势。但后来苏宁及时地改变了这种模式，大大拓展了自己的空间，形成了现在的规模。郑百文与很多企业，例如长虹等等进行合作，而TCL自己建立了营销网络，改变了营销模式。变革者就是砸缸人，中国的市场是卖方市场，这种情况下，任何新生的企业要有勇气改变游戏规则，打破壁垒，分流利润。 信息来源：互联网