中宇十年-再访广州中宇冷气科技发展有限公司董事长苏宇贵

《中央空调市场》：前不久广州中宇冷气科技发展有限公司刚迎来了10周年庆典。十年磨一剑，这10年是创业的10年，10年中你领导中宇冷气成为今天的水环热泵行业的第一品牌，你一定有很多感触吧？

苏宇贵：十年创业确实感触很多，有成功也有波折，作为在国内最早推广水环热泵产品的企业，我们一路走来的艰辛就更不用说了，所幸的是我们中宇一直走在节能的道路上，并且已经有所成就了。

回顾中宇10年来水环热泵行业和中宇的发展历程，我觉得可以大致划分为以下几个阶段：1996-2001年是水环热泵的市场导入期，当时水环热泵产品对设计院来说都很陌生，整个市场生产力低下，我们的主要任务是培育和引导终端客户；2001 -2004年，由于我们在终端客户的拉动见到成效，不断有厂家进入水环热泵行业；2004-2005年水环热泵行业进入淘汰期，有不少厂家进来试水没有成功就马上收手，搞1-2年就不搞了。目前国内有20-30个涉足水环热泵产品的厂家，其中不少是OEM厂家。现在水环热泵行业仍然还是不断的有品牌进来，也不断的有品牌出局；2005-2006年水环热泵行业进入了激烈竞争和行业整合期。整个市场竞争形成了一种价格的掠夺，这是竞争商业化以后的必然结果。同时，近几年来原材料价格的上涨，导致行业大家日子都不好过，每个企业都在找出路，一些大的品牌也在并购，我们知道大金收购了麦克维尔，国内大的品牌也在进行整合，中小品牌也在慢慢渗透市场，行业进入了整合期。根据竞争形势的变化，客户需求的转型，中宇在这两年期间进行了战略的调整。

过去的10年我们是以水环热泵设备在市场取得了现在的成绩，但现在的客户需求和10年前的客户需求已经发生了跟本性的变化，现在的客户对空调的要求已经不仅仅是制冷供热，而更加关注节能环保。

从设备、系统供应商到解决方案服务商

《中央空调市场》：在暖通空调行业，中宇冷气的定位是专业的水环热泵系统的制造商和工程商，实践证明，你的定位是准确的、正确的，你当初为什么会给中宇冷气奠定这个定位呢？中宇冷气以后会坚持这种定位还是会有所调整？

苏宇贵：众所周知，我国能源问题日益紧张。据了解，国家建筑行业的能源消耗占总能源消耗的30%，其中空调能耗占到60-70%，节能环保成了行业发展的主题。在这样的形势下，对于一个水环热泵企业来说意味着更多的责任。由于水环热泵是分散冷源，用户在使用这个系统的时候，不只是设备很重要，在系统、控制等方面更为重要，我们现在正在从产品到系统进行转换，着重于整个系统创新，因此我们中宇后面10年空调的主要工作是解决方案问题。我们的远景是在2015年成为顾客节能综合解决方案的最佳、最强合作方。因此后面的10年也是中宇的第二次创业的10年，从设备到系统我们要做水环热泵的第一品牌。

应该说在前面10年通过产品定位抓住了市场的机会，空调行业发展到一定程度的时候，市场细分的时代肯定会到来，用户对个性化追求越来越高，这样的话的我们就需要对空调市场的变化采取积极的应对。用户需求个性化以后，使得厂家适用所有的客户难度越来越大，整个行业将要进一步细分。

有些水环热泵厂家进入这个行业的时候只生产设备，我们都知道系统如果单单是纸上谈兵，没有通过实践的话，那么这些设计往往都不适用具体工程，厂家无涉足工程就积累不到实践经验，就没有办法回过头来改进系统。这就是我们中宇为什么要做工程项目的原因。我们把设计方案拿到施工现场去经过实践的检验，通过这个途径来来培养中宇的系统人才，毕竟水环热泵的约束就在系统，设计方案和施工方面的因素约束占到80%。我们未来的创新也主要放在系统方面。

国外许多品牌进入我国水环热泵市场往往只负责设备供应，把工程交给工程公司去做。由于厂家与工程单位毕竟存在沟通缝隙的问题，因此厂家在信息反馈方面会有很大的缺失，这反过来阻碍了厂家去改进系统性能。中宇在系统方面已经有10年的积累，把这个沟通缝隙进行融合，反馈的链条就近了，经过系统方面的方案，回过头来改进产品，那么这个速度就很快了，反映的灵敏性也快了，我认为这应该是我们始终坚持的原则。

立足专业，稳健成长

《中央空调市场》：现在暖通空调行业不少企业为了追求资金的安全性和快速扩大市场份额，开始从工程市场收缩，定位于专业空调设备的供应商，把很多事情交给经销商和工程商去做，对此你有什么看法？中宇冷气是否也会从工程市场收缩，专业做设备供应商？

苏宇贵：水环热泵行业系统工程方面占的比例较大，厂家走设备加工程路线从目前来说也是必须做出的选择。不可否认，厂家做工程会牵涉很多资源，在市场占有率方面速度不会很快。但是反过来说，项目做了以后客户总感觉不满意，做出了一大批问题项目，那么就是有占有率也只是暂时的。

在水环热泵安装没有形成标准化之前，推广起来难度很大。我们也一直在培养经销商，推行安装单位实行标准化。如果整个安装单位都实行标准化，那么推广起来对客户的利益是不可估量的。此外，当前在系统设计方面设计院对水环热泵系统还不是很熟悉，设计院碰到一个项目如果用水环热泵技术的时候，他们也发愁的，这个时候就需要一个厂家对于水环热泵进行深入的研究或者整理一套规范的资料，同时厂家的系统设计人员和设计院保持技术交流，水环热泵在国内为什么不能迅速的形成一个规模，我觉得其中主要原因还是在于设计院和工程商没有形成对终端用户的拉力。

我觉得在未来几年，工程行业可能会分化一些大的标准化的工程商，设计行业也会出现分化，可能会有一批专业的设计院出现，比如专业的暖通设计院。

品牌的内涵应该包括知名度和美誉度两个方面，知名度可以通过广告、推介会、研讨会等各种推广手段快速提升，但是美誉度不是一朝一夕就能提升起来的，甚至可能需要几十年的积累。美誉度无非就是客户的口碑，能得到客户的口碑宣传是需要企业下很大的工夫的。让客户仅仅知道我们的品牌还不够，我们更要以美誉度征服客户，这个才是品牌的根本。

科宇，中宇的新成员