全心全意塑品牌的小天鹅人—访姜亚东
小天鹅空调在推出新品的同时，给市场一个熟悉情况的过程，针对空调可能会出现的问题，小天鹅空调市场与技术人员专门组织到市场进行技术培训。据统计,仅无锡地区12月份小天鹅空调零售为2300多台套，其中新品销量占38%，首次为公司创造盈利。小天鹅空调在认真研究不断变化市场的同时，不断开拓新的消费群，并在片区开展多种多样的促销活动，将新的健康理念与小天鹅空调带给广大消费者。在目前竞争如此激烈的市场环境下，小天鹅空调围绕着“健康新概念”的营销模式，创造了一个营销奇迹。
小天鹅空调的这些成功与其营销总监姜亚东的努力是分不开的。为此，趁4月15日姜总作客慧聪网聊天室之机，慧聪网家电行业频道记者对姜总进行了专访。
记者：您曾提道，基业常青的“高瞻远瞩”公司都有远大的志向，他们虔诚地保存核心理念并在核心理念的指引下实现赚钱与价值观的兼得。请问小天鹅的核心理念是什么？
姜总
记者：那么在“全心全意”的理念指引下，小天鹅的成就有哪些呢？
姜总：
记者：沃尔玛的创办人萨母·沃尔顿曾说“从头到尾，我注重的是我们用心建立最完美的零售公司。创造巨大的财富从来都不是我的特定目标。”请问小天鹅空调的特定目标是什么？又怎样去实现这一目标呢？
姜总：我认为，衡量一个公司是不是成功，不是看它的规模有多大，而是看它存在的有多久。目前，小天鹅空调的特定目标是从国内制造商向国际制造商转变，并成为国际制冷行业举足轻重的制造商。
就小天鹅空调来说，我们采取稳健地持续经营策略。在目前市场竞争十分激烈的情形下，我们也不会采用“低价格、低质量”等损害品牌形象的竞争手段，谋求企业的利润最大化。因为我们知道小天鹅空调是“大品牌，小产品”，品牌才是我们存在的根本。所以，在空调行业中出现“同质化”、“价格战”、“乱承诺”等低层次竞争的时候，我们小天鹅空调仍会一如既往地坚持品牌打造，稳步经营。我们相信，在渡过这一“趋同竞争”阶段后，家电行业将进入“品牌”消费时代，到时凭借小天鹅的品牌优势，我们会获得应有的市场份额。
记者：小天鹅空调围绕着“健康”主线，提出“营造健康新面孔”的营销策略，创造了营销奇迹。请问它包含的内容有哪些？
姜总：“健康新面孔”只是我们今年年度营销策略的一个部分，是贯穿我们年度营销策略的一条执行主线。我们的年度营销策略是“空调需要新面孔，全心全意小天鹅”，这既继承小天鹅原来的亲和、温馨、诚信，又意在着力打造小天鹅空调的活力、信赖与创新。
“空调新面孔”除了以上提及的“健康新面孔”之外，还包括四个方面：第一，行业新面孔。是指在现在混乱浮夸的竞争中，我们要秉承小天鹅的诚信经营，认真科学诚实做市场，给行业带来清新之风。第二，技术新面孔。是指小天鹅将继续认真钻研空调的核心技术。在原有基础上，陆续推出“10年防漏”技术、“茶之精”8年抗菌技术、R407C/R410A技术、十大节能技术等。第三，外观新面孔。空调不仅仅是一种调节温度湿度的机器，同时可以作为一种装饰品，对环境起到美化作用。在2003年国庆节期间，新产品KFR-33GW/BX上市时，我们针对新婚夫妇群体做了“小天鹅空调登喜报”活动，得到了很好的效果。第四，服务新面孔。在04年的2月底，作为营销策略的一部分，我们推出了服务新面孔，一经推出就得到社会的热烈反响。这也反映出消费者对售后服务是很关心的。
记者：您是如何提出“健康新面孔”这一营销策略的呢？今后是否还会一如既往的坚持下去？
姜总：“健康新面孔”是在我们认真分析了空调产品的发展趋势后提出的，我们认为，健康将是未来空调产品应该具有的一大功能。因此，在去年11月4日我们隆重推出了“健康1+8”标准，并开展了“放飞小天鹅、健康新概念”、“健康1+8”标准、“买1件、送8件”、“买1套小天鹅健康空调，签8年健康协议”、“铿锵玫瑰，见证小天鹅空调8年抗菌”、“小天鹅空调8年抗菌，健康由我开始”等活动，坚持不懈地向消费者展示我们的实力与对消费者的关爱。在“健康新面孔”中，我们结合了产品新面孔、技术新面孔与概念新面孔等理念，并且“聚焦”在“8年抗菌”这一个点上，用实实在在的利益来宣传“健康”。但是，我在前而提到的几个新面孔是紧密相关的，每个“新面孔”都在强化我们的营销策略，强化着我们的品牌内涵。塑造品牌的竞争优势是我们小天鹅空调的目标。在今后，我们会一直坚守“健康新面孔”这一营销理念，并在此基础上，进行创新。
记者：小天鹅如何确保“健康新面孔”营销策略得以切实的贯彻执行？
姜总：我们公司有着很明确的发展战略目标，为之服务的营销策略也很清晰，容易执行。我们在清晰明确的目标指导下，以“简单执行”为原则，从业务流程、营销管理、市场操作等方面进行精细地贯彻。在产品组合、价格策略、渠道策略以及区域设置策略上，遵循“差异化”和适合公司状况的原则，进行完全的“深度针对营销”，做到“一地一策”。在具体的执行中，注重强调“细节”的重要性；对于市场操作，强调从“细节”中挖掘，如卖点等；对于日常业务工作，强调“细节”执行的质量。但是，无论是“深度针对营销”，还是注重“细节”，我们小天鹅都是在“全心全意打造品牌”的战略下有条不紊地实施的。
记者按：正如姜总所言，品牌是小天鹅的根本。在市场竞争日益白热化的今天，和洗衣机目前仅剩18家品牌企业一样，空调产业也必将走向品牌时代，全国400多个空调品牌经过“洗牌”，最终立稳市场的将只有30至50家，而这一优胜劣汰的过程，对“小天鹅”既是挑战也是希望所在。相信，全心全意塑品牌的天鹅人最终会经得住市场的考验，用爱心带给消费者一个健康的明天。
