兰利亚：大金故事

与大金结缘

石家庄市君兰商贸有限公司成立于2008年，主要经营大金空调的零售业务。在此之前，兰利亚及其所在的公司从事过多年大金商用空调业务，其运作的大金商用空调成功项目涉及石家庄市的多个行业，包括河北移动、河北联通、河北电台、石家庄电视塔、省发改委、建设银行、中信银行、交通银行等。多年的商用空调运作使兰利亚熟悉了大金空调的技术和流程，与大金空调建立了稳固的客情关系，直至石家庄市家用中央空调市场的兴起。

作为一个经济并不发达的北方城市，石家庄市的家用中央空调市场起步较晚，与南方市场项目相对滞后。2009年，当地政府提出了石家庄市“三年大变样”的规划，把城市建设作为保增长、扩内需、调结构、惠民生的重大举措，强力推进总投资1111亿元的5大类、146个城建项目，掀起了新中国成立以来、也是石家庄建市以来最大规模的城市改造工程。随着城市建设的加快，石家庄市房地产行业开始逐渐起步并快速发展，目前市区房价每平米已经超过10000元，兰利亚的君兰商贸也开始伴随石家庄市房产市场的发展走上正轨。

“当然，公司成立初期的运作还是比较困难的。”兰利亚向艾肯空调制冷网表示，“商用空调都是有针对性的，大金空调在当地的事务所会给予很大的支持，大金空调与当地设计院的联系也比较紧密，但是家用中央空调不同，要么大范围的做广告，要么就只能一家一户去做。”兰利亚坦诚，在2008年公司成立之初推广大金家用中央空调的艰难，在当时的家用中央空调市场，大金空调还不是广为人知，兰利亚只能依靠以前运作商用空调项目时建立的关系去挨个推广大金的家用中央空调产品，这是一个艰难的认知过程，靠着成功运作的项目和口口相传的口碑，兰利亚在4年多时间里，使石家庄市西山花园、美东国际、春江花月别墅、国际城、世纪方舟、农信大厦等项目都选择了大金的家用中央空调，这些项目都因大金空调的优秀品质和君兰商贸公司的优良设计、施工而获得用户的高度满意。“现在可以说只要想做家用中央空调的用户基本上都知道大金”，兰利亚向艾肯空调制冷网自豪的表示。

单一品牌的困惑

经过近5年时间的努力，兰利亚带领君兰商贸使大金家用中央空调在石家庄市场的占有率超过50%。不仅依靠朋友介绍、口碑相传，兰利亚还经常积极参加各种设计师的推广活动，尤其是来自高端装饰公司的设计师活动。此外，兰利亚还经常针对一些新交付的高档小区进行一些促销活动，使大金空调在高端消费市场获得了广泛的认知度和美誉度。相比南方市场，大金空调在石家庄市乃至整个河北省的价格偏高，因此其销售范围也只能局限在当地有一定收入且消费理念较强的群体中，这也导致君兰商贸一直不能有一个很大的突破性的发展空间。

随着大金空调渠道开发建设的加快，兰利亚不仅要面临来自其它家用中央空调品牌的竞争，还需要面对当地同为大金经销商之间的竞争。正如大金要逐步发展PROSHOP店的理念一样，如今石家庄地区更多的小型经销商在承载着大金PROSHOP店的功能，唯一的区别就是没有装修豪华的店面。这些经销商在厂家的扶持下，对待每个项目都能够尽心尽责，在品牌搭建的初期能够切实做好专业技术服务方面的工作。然而，正是由于这些中小型经销商的增长过快，也导致他们之间的竞争加剧。

在此情况下，君兰商贸的市场优势不断受到挑战。在兰利亚看来，家用中央空调的技术门槛已经非常低，大金长期以来保持的技术优势壁垒也将逐渐被打破，市场中不乏其它品牌的优秀产品出现。为了能够在市场中获得竞争的先机，只有紧抓服务质量。作为大金在石家庄地区唯一一家PROSHOP店，君兰商贸的技术安装实力无可挑剔，在越来越多的消费者选择家用中央空调产品后，随之而来就是售后服务的问题，只有及时、有效、全面、细致的为客户提供周到的服务，才能够在家装市场形成良好的品牌效应，也因此，君兰商贸同时承担了大金家用中央空调在石家庄地区的售后服务工作。

因此，虽然君兰商贸每年的销售都会有一定的增长，但从长期来看利润率却在不断降低。但是，作为大金授权的在石家庄区域经营大金家用中央空调和大金家用空调的独家企业，君兰商贸又不能经营其它的品牌来进行销量的提升，于是，在家装领域的多元化发展成为兰利亚的唯一选择。2012年，兰利亚拿到了威能地暖在石家庄的一级代理资质。

但是，总体来说，石家庄的家装市场仍然拥有较为广阔的发展空间，尽管在2012年经济下行压力下面临着一些困难，兰利亚对此也是淡然面对。通过不断提升销售人员的专业素质，更为周到的为客户提供服务，形成综合系统集成解决方案等方法，兰利亚进一步加强了公司的整体实力，并以此来获得大金家用中央空调在家装市场的拓深发展。