杨海斌：空调产业商机何来？不断寻找细分市场

整日在纷繁事务中游泳的企业家们，也许只有看到崭新商机及公司的动人前景时才能让他们获取出水换气似的清新。刚刚开完一天会、看上去略显疲惫的汇中空调有限公司总经理杨海斌在谈起他所处的空调行业时立刻变得神采飞扬。然而空调是个传统的产业，令他激动的商机从何而来 ？“家用空调市场确实已经比较成熟了，但是中小型家用中央空调市场却是刚刚崭露头角。中国空调市场的发展前景非常诱人，目前的市场还处在‘成长期’的前期，谓之为朝阳产业并不为过。”谈到对中国家庭中央空调市场的预期时他有些激动地说。 但是看到这个市场空间的并不仅仅是他一个人，在这个空调的细分市场上，厂家已纷纷涉足，短短几年时间，全国便涌现出５０多个中央空调品牌，竞争激烈异常。作为这个市场的后来者，再打拼出一条路来，委实不是易事。与多数空调厂商聚集在珠三角以期制造地域规模的考虑不同，杨海斌选择在长三角完成壮大的过程。他解释说：“在珠三角地区确实存在很多空调厂商，但他们基本上都是从小家电转型，虽然目前也都有中央空调的生产，但大都还未涉及家用中央空调。我们的产品和他们的产品从性能上来说，基本上就是两种产品。况且我们从一开始就直接从家用中央空调起步，在引进最新技术方面就占便利的优势。因此，珠三角地区的家电生产基地不可能对我们产生威胁。” “为什么选择落户江苏？”杨海斌分析说，“不仅仅是因为江苏在资本、人才、劳动力以及政策方面比珠三角来得明显，更是基于长三角在环渤海湾和珠三角之间，地区经济比较活跃，适合汇中以后的中国战略布局。落户长三角地区，会处于比较有利的地位：北上北京，南下深广。单从物流角度来看，就能将销售成本降下不少。珠三角地区之所以会崛起这么多的小家电厂商，就是因为产品的供应链条都在同一个地区，尤其是上游部件。而随着浙江经济实力的不断壮大，空调产品上游供应链条已经完全具备了，珠三角地区已屈居次席。再加上江苏方面在引入资本上有比较灵活的政策，综合比较起来，我们就将地点定在了江苏南京。” 目前，虽然家用中央空调的鏖战还未开始，但也已经是狼烟四起，有厂商已经大规模地开设专卖店，意在以一种类似“圈地运动”的形式稳扎稳打、步步为营地占领家庭中央空调的零售市场。对此，杨海斌却认为：“这种做法应该是一种非常有效的方式，很直观、具体，因为目前有很多消费者对家用中央空调还不太了解，也不清楚它是如何安装的。如果通过直观展示，一目了然。” 访谈 “朝阳”产业 经济观察报：在一些发达国家，由于经济条件较好，住房面积大，小型中央空调早已成为一种家庭消费必需产品。在美国、欧洲、日本等国的家庭中，有８５％以上的家庭在选购空调产品时，会选择家庭中央空调。但在中国，这个过程才刚刚开始，您怎么评价您所在的行业？ 杨海斌：应该说，国内市场的潜力非常大。如果按照产品生命周期理论来说，目前的市场还在成长的前期，后面的前景十分广阔，中国的家庭中央空调大致要经历三个阶段：在２０００年之前，市场处在培养期、疏导期；２００１至２００４年，市场处在成长期，很多消费者已有了中央空调的概念；２００４至２００８年期间，家庭中央空调市场将得到全面发展。现在一般家用空调年需求量达到４０００万台，但是所有的中小型家用、商用中央空调所占的市场份额还不足１％，可以想象，未来这个市场将有雪崩似的需求出现。 经济观察报：据了解，目前汇中中央空调的市场投放主要集中在北京、上海和江浙一带发达地区，广州市场排在这三者之后，在基本业务构成中，为什么上海处于领先位置？ 杨海斌：因为广州的使用规模相对来说比较小，在市场销售运作上来说有难度。当然，这是我们的下一个要大力挖掘的市场。汇中中央空调主要是针对高档商用住宅楼，工程用中央空调也占不少比例。因为上海受到西方文化的熏陶和潜移默化的影响，上海人的消费理念相对来说比较接近汇中中央空调的使用基调，也就是说，上海人的“海派文化”更充满西方气息，更接近西方的消费方式，而西方在中小型家用空调方面市场占有率远远高出国内。 经济观察报：家庭中央空调市场前景为普通家用空调厂商所看好。家庭中央空调已成了竞争激烈的家电市场的一个新热点，大量厂商开始纷纷涉足这一新兴市场。厂商的介入会不会引发产能过剩以及价格战等问题？对于这种可以预见的竞争或者说价格战，您如何应对？ 杨海斌：产能过剩、价格战是一个行业发展必须经过的阶段，价格的竞争结果使这个产品的市场空间进一步扩大，但像其他产品如汽车、家电一样，最终还是要靠品牌、服务赢得市场。 优势和不足 经济观察报：广东珠三角地区有众多的空调厂商，他们也开始转向家庭中央空调市场，与之相比，您的优势在哪里？ 杨海斌：在中国广东珠三角地区存在很多空调厂商，但他们基本上都是从小家电转过来的，而我们从一开始就直接从家用中央空调开始，因此，珠三角地区的家电生产基地暂时还不能对我们的中央空调产生威胁，而我们的产品对珠三角地区的产品的替代性强。 经济观察报：由于中央空调与家用空调相比的一个巨大优势在于为工程整体配套的居多，因而在全国房地产热的背后，中央空调的竞争迅速加剧，许多中央空调厂家与房地产商共同竞标，为的是抢占这一巨大的市场。这样做有什么优势和不足呢？ 杨海斌：应该说，优势还是很多的，首先这是一种趋势，美国、欧洲等发达国家的房地产明确要求必须配备冷暖设备以及其他一些设备，同时精装修房正越来越受重视，为了便于小区的整体规划以及美观，如果用分体空调，则墙壁上到处会像鸟巢一样，很不美观。而从消费者角度考虑，节省了很多麻烦。对于房地产商来说，这可以提升楼盘的档次。它的缺点是消费者不能做个性化选择，同时房地产商投入的成本无疑又增大了许多。 经济观察报：在为客户服务期间可能就会有这样一个问题，如果你们提供的方案得不到客户认可怎么办？或者说，依据使用空间和布局来说，这种方案是最优的，但客户还是不满意呢？ 杨海斌：因为用户不同，品位自然就会有差异。一般来说，不同的产品选择和安装方案，产生的效能也是不一样的。我们会针对户型同时设置几套最优方案，并考虑到使用空间的装潢，与装潢结合起来进行有效设置，然后交由客户选择。当然，也有可能我们提供的几套方案客户都很满意，但每套方案又或许有稍微不满意之处，这个时候，我们就会加强和客户的交流沟通，按客户的想法进行最优的修改，直到客户满意为止，我们才下单生产。 面临的挑战 经济观察报：目前，有厂商进行大规模地开设家庭中央空调专卖店，意在以一种类似“圈地运动”的形式稳扎稳打、步步为营地占领家庭中央空调的零售市场，您是否认为这是家庭中央空调销售最理想化的一种模式？在中国，这种模式被认为是促使家庭中央空调走向大众化和普及化的最佳方式，您认为呢？ 杨海斌：这种方式是一种非常有效的方式，很直观、具体，因为很多消费者对家用中央空调如何安装、什么概念还不太清楚，通过直观展示，一目了然。当然，还有其他模式，如建立俱乐部等方式。 经济观察报：房地产市场的迅速升温使家用中央空调市场的快速增长更显突出。短短几年的时间，全国便涌现出５０多个中央空调品牌。在产品同质化明显的形势下，您目前遇到的最大挑战是什么？ 杨海斌：目前最大的挑战是品牌，主要竞争对手是国外的一些品牌厂家。在未来的３至５年内，必须尽快地使公司的品牌深入人心，从宣传到产品本身都要全面地提高质量。 经济观察报：今年６月，国家发改委联合中国标准化管委会、中国家用电器协会研讨的强制性空调能效两个标准已经通过审定，并已报批，下半年即将出台。您认为会对空调行业带来什么样的影响？ 杨海斌：你说的这个中国空调业强制性节能标准已经通过审定，主要还是针对家用空调，可以说对家庭中央空调几乎没有什么影响。标准的出台，对整个家用空调产业很可能是一次洗牌的机会。 经济观察报：既然即将出台的空调强制性能效标准对中央空调企业影响不大，而如今中国的电力又相当紧张，那您认为国家发改委会不会在继家用普通空调强制性能效标准之后对中央空调也来个类似的标准呢？ 杨海斌：答案是肯定的。因此，家庭中央空调产品都在引进国际最先进的技术和生产线，加快技术的吸收和创新，以保证在产品质量上要优于国内同行产品。我想强调的是，国家制定产业标准应该是符合产业健康持续发展要求的，起的是一个积极促进作用，而不是一棍子打死；就是要打，打的也是那些不符合绿色环保的厂商。 信息来源：经济观察报