汇通达徐秀贤：提前一年实现1000亿

汇通达网络有限公司总裁徐秀贤

前年上半年是汇通达发展史上的一个里程碑式的时间点，从原来的供应链服务平台向020平台的转型升级也正是从那时候起步。现在汇通达的O2O战略又得到了进一步的革新。徐秀贤说汇通达正赶上了眼下这样一个好时机，移动跟互联网的高速发展让汇通达拥有天时地利人和的优越环境，这给汇通达在2014年实施O2O再变革和后期的规模化发展，提供了一个历史性的机遇。 当然，正如硬币的两面，在机遇到来的时候，挑战和压力也是相伴相随。移动互联网正在解构着产业的方方面面，商业模式、流通模式、消费模式等都涌迸出变革的浪花。更何况，近年来国内家电市场的整体走势一直不尽如人意。与此同时，电商平台的狂飙疾进、制造企业的O2O布局让竞争格局趋向于多元化。对此，徐秀贤有着清晰的认识。在他看来，移动互联网时代的到来，反而愈加凸显出汇通达现在的竞争优势。也因此，他透露，汇通达将有可能提前一年实现1000亿元的发展目标。 汇通达的第三次蜕变 汇通达的诞生本身就是一种商业模式的创新。2010年时，徐秀贤对彼时汇通达的规划方向只是一种粗放型的供应链服务平台。即便如此，汇通达从被创立之时，就已经拓宽了中国家电产业流通变革的视野。 2011年时，汇通达实现了第一次蜕变，从品牌代理模式转变为供应链服务模式，这一蜕变的核心就是从经营产品向经营客户转型，从重视上游资源递进到重视下游资源。这次蜕变，极大地推动了汇通达在乡镇市场的发展，至2012年度时，汇通达在华东地区搭建了80多个平台，形成了4000多家网点。 互联网在逐步成为产业的常态化现象之后，徐秀贤越来越感觉到供应链平台存在着巨大的网络化空间。事实上，2013年之前的汇通达已经走出了一条创新型社会化商业流通路径，很显然，徐秀贤对比并不满足。于是，在2013年上半年汇通达迎来了第二次蜕变。 此次蜕变的主要内容就是从供应链平台转型为O2O服务平台，当时汇通达的定位就是中国乡镇O2O服务平台创新领袖，对互联网精神和思维的融入是此次蜕变的关键，汇通达也因此成为了中国乡镇层次内首个互联网化的大型流通第三方平台。更为重要的是，完成此次蜕变后，汇通达实现了三大开放和四大融合功能，即对下游开放，形成完整的B2B2C链式体系；向上游开放，成为各品牌的公共流通平台；对非电器产品开放，纳入理财、农业生产资料等品类。四大融合指线上与线下的融合、商品与金融的融合、业务与数据的融合、经营与资本的融合。 第二次蜕变也促进了汇通达业务的更快速的发展，至2014年底，汇通达在江、浙、皖、鲁等省份实现了60亿元以上的销售额，网点数量突破了6000家。 2014年年底前，汇通达迎来了自创办以来的第三次蜕变，“前年从供应链平台转向O2O服务平台之后，怎么落地?具体怎么做?直到去年下半年才真正地一次次理清楚，”徐秀贤的这句话，道出了此次蜕变的实质，即O2O落地。众所周知，O2O落地在国内流通领域没有成熟的模式可以借鉴，尤其是像汇通达这样的大型第三方平台，涉及到的品牌非常多、产品面广、网络数量庞大，O2O落地所面临的工作异常繁杂。 “O2O不在于理论，而在于实践，这是我这两年来最深刻的体会”，徐秀贤说，“我们O2O落地的不是汇通达这个大平台，我们的平台是不是O2O不重要，一定要落地在我们的基层，就是会员店，把每一个会员店落地成一个微O2O平台，这才是落地的关键，最接触顾客的那个点，改造成小的社区的O2O平台。” 第三次蜕变将汇通达的经营重心进一步下沉，将散布在乡镇市场的数量庞大的会员店改造成微O2O平台，是汇通达推动O2O落地的主体内容。移动互联网对每个人日常生活的融入，是汇通达第三次蜕变的环境驱动力。此时，汇通达的定位得到了升华，即让乡镇消费者同步享受与城市一样的产品和服务。这次蜕变也极大地拓宽了汇通达的经营范畴，也让1000亿的目标变得更为具体而实在。 解决乡镇商家痛点的5+服务 在中国家电产业，能够比徐秀贤更了解全国各级市场通路体系、各种流通模式的业内人士还真不多。上个世纪九十年代初期，徐秀贤便进入了空调代理领域，之后便是人所皆知的五星电器的城市化发展之路，在退出五星电器之后，又涉足代理模式，直至汇通达先后的三次蜕变。这一过程让徐秀贤对基层流通格局尤其是乡镇区域的商家有了更为全面的认知。 移动互联网让乡镇的商家展露出诸多痛点。据徐秀贤介绍，乡镇的商家没有像大连锁那样强大的总部采购、信息管理后台，前端的能力也受到影响，此为一大痛点。其二，在电商平台开始向乡镇市场全面渗透的同时，乡镇商家基本没有线上能力，互联网思维和平台极缺，这也是一大痛点。其三，市场管理、消费者信息收集、平台化服务也是乡镇商家的短板，更勿论与消费者互动，而乡镇商家也希望多快好省地把市场经营好，这是乡镇商家所承受的第三大痛点。 对这三大痛点的解决，也成为了汇通达在推动微平台O2O落地时产品设计、服务规划的着力点。值得一提的是，解决乡镇商家痛点之时，汇通达对会员服务的思维也发生了改变。“现在，汇通达秉持的思想是利他，只有先利他才能利己，只有帮助乡镇店成长，使其做大做好，打通‘下水道’，我们这边才通，”徐秀贤还说，“我们现在要打造会员店的卖货平台，会员店顾客的管理服务平台，帮会员店做服务的后台平台”。其中的主导思想就是为乡镇商家提供更好的服务。

立足上述思想，面对乡镇商家的三大痛点，汇通达为其旗下的会员店即微O2O平台构建了“5+”服务。 首先是“实店+虚店”。乡镇商家的备货能力一向不足，产品覆盖面比较窄，而市场需求又是千差万别，而汇通达可以增加乡镇商家的产品后台，将汇通达的库存与乡镇商家的门店库存实现网上链接，共享汇通达的库存，共享商品资源。“实体+虚店”对乡镇商家提供的帮助非常明显，可以做到“顾客需要什么，商家就能卖什么”，这是单一的乡镇小店之前基本不可能做到的事情。 其二是“坐商+行商”。徐秀贤不无玩笑地说；“这是一件苦差事，坐在店里卖，没有互联网支持，没有足够的用户很难做大，我们汇通达就是要帮助他们把每一个村有家电需求的消费者，建成目标顾客的粉丝群。”据了解，现在汇通达的1200多位员工中，有600多位就是在做这个事情。在汇通达内部，这600多位工作人员称为是“地推人员”，我们帮助乡镇商家一个村一个村地收集客户信息，建通讯录，加微信好友，将目标客户群集合在同一的平台内。 其三是“店商+电商”，即帮助乡镇商家使用互联网工具，构建电商能力，这同样是一件苦差事。在乡镇市场推行互联网尤其是移动互联网工具并非易事，汇通达现在至少可提供三种互联网工具。一方面，通过手机APP、微信乃至短信等方式，直接推送信息，而且还提供网络化的娱乐生活服务；另一个方面，以汇通达内部的微管理平台也就是“超级管家”，实现顾客需求、商家产品和汇通达平台三方的全方位对接；最后一方面则是独立的第三方支付工具。上述互联网工具都是由汇通达自主研发设计，而且也照顾到了乡镇市场目标顾客的互联网应用能力。 徐秀贤认为：“电商不是简单的卖产品，在农村，只有互动，建立感情关系才能做生意，先解决互动，再解决交易，再解决支付。”汇通达落地020的服务设定上考虑到了每一个细节。 而“5+”服务中第四个方面便是“商品+金融”。在移动互联网时代，简单的商品交易所产生的粘度有限，金融服务可以提升会员店与汇通达的粘度。需要提出的是，金融服务不仅仅是汇通达为会员店提供相应的资金、担保等支持，也可以为顾客提供资金及款项服务，据了解，汇通达目前正在为会员店设计理财产品。 “经验+数据”是第五大方面的服务。乡镇商家对当地市场一般都非常了解，区域市场的人脉及经营经验都很丰富，但对于今后一段时间的目标顾客在哪里?他们需要什么样的商品?应该进哪些货?搞什么样的促销活动却不清楚，汇通达以详实的数据化服务可以让乡镇商家明明白白地做生意，有助于他们把生意做得更大更强。 从上述汇通达的“5+”服务的详细内容就可以看出，汇通达的O2O落地强化的是线上功能。这种服务体系，既有利于消费者与会员店的互动，也有利于会员店与汇通达的互动，而汇通达的经营业绩也是基于这五大方面的服务。 IPO规划已启动 早在差不多两年之前，徐秀贤就曾对笔者讲到，汇通达希望在2018年将销售规模提升到1000亿元的水平。2014年，汇通达的销售额约为60亿元，四年时间将销售额扩升10多倍，这在外界看来显得有点缥缈难及，然而，徐秀贤却对笔者透露，现在汇通达的规划是2017年要实现1000亿，比两年前的预想提前了一年。 “尽管2014年的销售额只有60亿元，但后面将是倍数增长，爆发性地增长，”徐秀贤还分析，汇通达的网点和平台数量在逐年激增，这会推动业绩的快速上升；汇通达的会员店，通过汇通达所提供的“5+”服务，销售额也大都实现了增长，这也是汇通达业绩增长的主要动力；更为重要的是，每个汇通达的会员店，与汇通达的粘度也都在不断提高，这将为汇通达的规模化发展带来乘数效应。 目前，汇通达在江苏、浙江、安徽、山东、河南等五个省份拥有100多个平台，7000多家会员网点。未来三年，覆盖省份将扩延到江西、湖北、陕西等一带，计划在10至12个省份内发展30000个乡镇会员店。2015年汇通达预计可完成100亿元左右的规模。 现在汇通达与近100家家电企业形成了紧密合作，在空调、冰箱、洗衣机、彩电、厨卫等大家电品类上拥有非常明显的流通优势。随着后期手机、小家电、金融型服务、农业资料等产品在汇通达平台上的搭载，规模化突进的空间将更大。 汇通达这种创新型的O2O模式近年来一直被资本市场所关注，而且“互联网+”已经成为一种国家政策，宏观层面也在鼓励互联网下乡，汇通达所处的发展环境已是非常优越，所以徐秀贤才会感慨现在汇通达拥有天时地利人和的良好条件，也因此，汇通达的资本投资价值达到了前所未有的高度。 徐秀贤透露，汇通达的IPO规划已经启动，很快就会有投资者进来。“通过资本市场的推动，可以让会员店发展得更快，实现价值共创，共同打造平台，分享价值成长，让投资者得到回报，让消费者获益，上游供应商获利。”在徐秀贤对汇通达的远景设想中，从资本层面让汇通达社会化是方向之一，核心目的是让会员店的成长有更强劲的外部推力。 渠道不可能被杀死 杀死渠道，这多少听上去有点耸人听闻，但当电商平台的甚嚣尘上，对乡镇市场的纵深化渗透，这一观点像瘟疫一样在业界蔓延。汇通达服务的对象是乡镇商家，所处的产业链环节恰恰是渠道，杀死渠道这一观点也让汇通达处于风口浪尖。 如果再去看时下制造工厂的电商策略、O2O布局及其他网络平台的规划，就会发现，汇通达所处的竞争格局不同于往日。 对此，徐秀贤谈到，“工厂的O2O布局，本质上是在让他们自己的品牌内产品销售得更多，而汇通达的范围更广泛，只要农民有需求，我们就能基本满足。工厂的O2O是立足于企业自身体系内，汇通达面向社会，更开放。” 当然，这并不是说徐秀贤没有意识到竞争的存在，他判断：“今后的竞争，可能还不是来自于制造企业，而是平台企业。”大型电商平台通过大规模资源投入，着力打通乡镇市场的最后一公里，并构建线下实体体验点，实现线上线下的两线融合。而汇通达的O2O落地举措与电商的做法有着本质区别。“汇通达的指导思想是帮助会员店发展，电商平台的下乡，会把乡镇商家的生意抢去，汇通达则是在帮助会员店把生意做大，”徐秀贤说。很显然，汇通达的做法更符合乡镇商家的心态和需求。 值得一提的是，乡镇市场的需求仍然处于快速增长阶段，徐秀贤认为，城市市场今后将在高水平规模上实现平稳增长，而乡镇市场的需求还处于低位区域，后期的空间非常值得想象。现阶段之所以许多企业在乡镇市场变现得很不尽如人意，就是因为缺乏一个独立的第三方平台对乡镇市场进行统一的梳理和集中式的开发，这恰恰是汇通达未来发展的机会所在。 所以，徐秀贤将汇通达的经营方向设计得更为目标集聚，他透露，汇通达尽管所能提供的产品和服务已经足够宽广，但也有不会去涉足的领域和市场。“自有品牌不做，城市市场不做，实体店不做，就牢记一条，精准做服务，将乡镇会员店服务好。” 汇通达平台定位的升华蜕变是其目标集聚策略得以贯彻的关键，从供应链平台转向O2O会员服务平台之后，就决定了汇通达只会围绕着会员店需求提供“5+”服务。事实上，移动互联网时代下，乡镇商家受电商的冲击非常明显，紧迫感展露无遗，这让汇通达的服务有了更为切实的需求根基。 徐秀贤还判断，“农村市场，不管是谁去做，都很难做到端对端，由于最后一公里的难度，农村市场的特性，农民消费者的心理，必须要做一个平台来帮助他承受最后一段的服务。”作为社会化大分工流通领域的重要一环，汇通达的价值就是集中体现在这“最后一段的服务”上。 后记： 如果下次再见到徐秀贤，笔者不会再喊他徐总裁，而是会尊称他徐老师，在笔者看来，最近几年来，他就像是一位布道者。笔者过去几年在多种场合与他有过会面，无论是哪种场合，他总是都在苦口婆心地向商家讲述乡镇市场的经营要义，他布的是乡镇市场的经营之道、会员店的O2O之道、汇通达的服务之道。面对乡镇经销商，理念、服务的灌输和传导，需要极好的耐性。 方向正确就不怕路远，完成了第三次蜕变的汇通达，终于让徐秀贤有了更多的自我时间与空间。一方面，商业模式已经有了清晰的路径，“方向、做法都清楚了，接下来是从弯道转向直道，开始踩油门加速了。”徐秀贤笑着说。另外一个方面，汇通达的团队已经成长起来，眼下的汇通达拥有1200多名员工，120多个平台，每个月平台数量都在增长，平台开拓和网点覆盖也已有样板。 所以，徐秀贤直言，相比于前两年，他现在的烦心事少了很多，连酒都戒了，并开始学习打高尔夫。他现在的状态，就如汇通达这一公司的英文缩写：H(Happy)、T(Talent)、D(Dream)，凝聚一个富有智慧的团队，一起快乐地去实现梦想。如果1000亿是一个梦想的话，那么在徐秀贤看来，这一天的到来一点也不遥远，也许就在2017年。