蔡书维——没有诚信宁愿放弃生存

阳光三维——一个很好听的名字。当然，这个名字里面也包含着深远的含义。阳光——充满希望、温暖和热情，寓意着每一天都要光明正大的做事；三维——多元化，象征着无限的发展空间。同时也象征着在行业领域内为客户和消费者提供多方位的热情服务，成为行业企业和消费者之间直接、快捷的联系纽带。

日前，在北京著名的南郊花乡，一片占地60000多平方米的企业——北京阳光三维电器有限公司，笔者和她的主人蔡书维董事长在那间放满书柜、充满书香的办公室进行了一番访谈。

对坐在茶桌前，细品着功夫茶，被大家习惯性称呼为“蔡老师”的蔡书维董事长向我娓娓道来。

北京阳光三维电器有限公司是一家技工贸垂直多元一体化的民营企业，拥有营销网络600余家，年销售额达亿元以上，其美的空调销售与国美、大中并称“北京三甲”。

空调市场经过十余年的发展到今天已经日趋成熟，这十余年中，空调市场和家电行业的其他产品市场一样经历了太多的风风雨雨，数不清的企业曾投身到这个激烈的竞争漩涡中，很多当年风光无限的企业如今已经难得寻觅，北京阳光三维电器有限公司却迅速而稳步的成长起来。即使在经历冷夏、SARS、源材料涨价三重打击的2003年，阳光三维应然保持了销售的稳定增长，不可谓不是一个小小的奇迹。

说到这些年的奋斗和发展，蔡老师最大的感触和认识就是经营企业一定要讲究“诚信”。他说，如果不坚持“诚信”的经营理念，阳光三维就不会发展到今天。提到诚信这个话题，稳重的蔡老师不禁也有一点激动，他掷地有声的道：都说胜者王侯败者寇，在市场中的成败是以企业能否生存、盈利为依据，但是我们坚决不能为了生存而不择手段、放弃诚信。即使现在的市场严重缺乏诚信，我们所追求的诚信或许会被淹没，但社会、市场必然要向前发展的，而诚信是向前发展的社会和市场所必须的源动力。过去我们一直在坚持诚信，今天、将来，我们还要坚持诚信！

有了一个坚实的信念是为企业的经营指明正确的方向，企业要发展还要在经营中采取多种的方式方法。颇有些“儒者”风度的蔡老师在这个方面当然也采用了传统的一些做法，比如低成本运营。阳光三维的办公地点设立在北京南郊，远离喧嚣的市区，就是考虑到这一点。另外，以阳光三维拥有年生产能力100万套空调器流水线的规模实力，完全有能力生产自己的品牌，但蔡老师带领的阳光三维没有这样。对此，他说：国内有许多优秀的空调企业，生产的空调质量很不错，比如海尔、美的、格力等等。但是行业内部良莠不齐，也有很多“季节”厂、“螺丝刀”厂。目前我国的空调器生产厂商已经达到数百家，但真正具有竞争实力的只有几十家。在空调行业恶性竞争愈演愈烈的环境下，我们不想加入这样的恶性竞争，但我们非常看重厂家和商家的沟通渠道。根据阳光三维的生产能力，我们生产自己的品牌并不难。现在的问题是生产厂家都挤在一个独木桥上，你争我抢谁也过不去，而市场上更为缺乏的却是顺畅的沟通渠道。对此，阳光三维更愿意筑路开渠，真心希望通过阳光三维的物流批发，缩短流通环节，对生产厂家进行端对端的服务。我们期盼通过自身不断努力，使厂家的商品库存为零，商家库存的只有信息。这是现代社会发展的需要，也是阳光三维努力的方向。

针对市场上“经销商数量减少、经营空间压缩”以及永远也说不完的“价格战”两个话题，蔡老师也提出自己的观点：

一、“经销商数量相对减少、经营空间压缩”。他认为，代理商、经销商过多必然会导致行业产品链过长，冗长的产品链的直接后果就是提高了产品的成本，在激烈的市场竞争环境下，降低成本、降低价格是直接有效的竞争方式，当然也是大家愿意采用的一种方式，在这种情况下，处在产品链中间的代理商、经销商减少是必然的，这是符合市场经济规律的。是我们所看不见的、但始终存在的调整市场的“手”——经济杠杆在起作用。这也是现代化经济的特征和发展的必然。

二、“价格战”。他说：对于空调市场，大家应该承认是微利的，不管是厂家还是商家，小的厂家在管理等成本方面相对要小，小的厂家的生存空间就是和大的厂家之间的成本差别空间，一旦大的品牌降价就把小品牌的利润空间挤压掉了，这是很残酷的也是一个不争的事实。另外某个品牌在一定时候降价是有一定背景的，有挤占市场、消耗库存，甚至是甩手不干的原因，那么降价的原因还要看整个行业的大的成本变化因素，某一个事件或某个区域产品的降价并不是行业产品真的降价。“价格战”只是商家用来进行市场竞争的手段。就目前空调器的市场价格，实际上已经没有多大的价格浮动空间，主要是因为成本的提高，比如铜管已经由原来的19000元／吨涨到28000元／吨，还有研发和管理等成本。但是在目前谁也不敢提价，一个重要因素是因为前期还有大量的库存，但是在解决上诉因素后空调是要涨价的。因为空调的目前市场价格已经基本到了价格底线。那么现在大家还在苦苦挣扎维持价格现状是因为谁也不敢带头，但一旦成本上升到高于价格时大家就一定要涨价，这就是市场一定要遵守价格规律，价格是由价值决定的。

几杯清茶过后，话题转到2004年的市场前景。面对2004年，蔡老师雄心勃勃，他和他的阳光三维要在2004年大干一场。为此，公司内部已经进行了调整，进一步整合内部优势。经营方式将由原来的单一直销批发方式提升为传统的批发加终端和现代化网络销售相结合的模式。公司还将在2004年大力开发农村市场。蔡老师说：80-90％的农村市场还是空白，但是随着中国经济的迅猛发展，我国农村的生活条件、生活需求以及购买能力都有了极大的提高，我国的农村市场相当庞大，所以我们把目标市场定位在农村。阳光三维也将结合公司的具体情况，如经营位置等和公司的经营目标以及市场实际情况结合起来，发挥最大的能动把企业做好，为上游生产商建立顺畅的物流销售途径，同时也为广大的消费者提供优良的服务。

阳光三维，这个充满生机和想象的名字已经成为京城空调营销界的代表，我们更祝愿阳光三维的明天会和她的名字一样拥有灿烂美好的明天。 －－中国空调制冷网小新摘自互联网