做最厚道的制冷企业--访中山市尚方仪器仪表有限公司总经理 郭明

随着社会物质生活水平的不断提高，人们对食品、饮品等卫生、营养、新鲜方面的要求日益提高，各种冷库、展示柜、酒柜、超市陈列柜等也迎来了发展的春天，作为核心部件的温控器自然不甘落后，变频、节能等新品层出不穷。

虽说如此，但今年也是中小企业以及民营企业生存最艰难的一年，遇到的难题不亚于金融危机时期。缺钱、缺人、缺材料等问题盘根错节。

“制冷行业非常特殊，一次没有做好，业内有可能一传十十传百，最终影响企业生存，所谓“千里大堤毁于蚁穴”。所以，无论行业如何发展、或者是遇到什么样的难题，企业都有社会担当，做人要厚道，做企业更要厚道”。近日，记者采访了中山市尚方仪器仪表有限公司总经理郭明，他的一番话，好比一股暖流说到每个用户的心田里。

把握质量，才是硬道理

无论是给客户介绍产品时的认真和细致，还是与记者交流时的坦承与担当，郭总给人的印象可以用“厚道”形容。而在生意场，在尚方发展的过程中，郭总也将“厚道”贯穿始终。郭总告诉记者，今年企业面临的成本压力比以往都大，且对有些企业已经产生了影响。但企业要想持续生存、有所发展，还是要守住根本——把好质量关，如果单单是为了化解企业成本、而将问题转嫁到用户身上，那企业的生命线也将受到挑战。

“为了做好质量，尚方的原材料，包括一些小的配件，都是从正规渠道、正规厂家进来的，不可能去一些小店买。而正规厂家和小店价格相差很大，如果只是为了降低成本，没有控制好质量，那企业就完了。所以，尚方目前有一个主打进货厂家和备货厂家，备货厂家是为了防止原材料断货、上涨等问题。”郭总认为，如果一个企业连冷配件都控制不好，就不可能做好整个产品。

记者了解到，目前，电子元件如果通过正规渠道采购的话，一般不会出现问题，因为配件行业发展很成熟，像电容、电阻不良比一般为万分之一二。而如果从小市场买来的低廉产品，质量谁都无法保证，因为温控设备必须通过一段时间的使用，才能发现问题。

然而，严格把控质量，规划进货渠道的背后是企业越来越大的成本压力。尚方为了化解某些工序成本太高的压力，选择将一个或几个工序请别的厂家代加工。“代加工的零件都要按我们定好的规格加工，在进厂时都是要检测参数，只有合格的才能进入下一步组装工序。”郭总告诉记者，不仅如此，为了保证产品的质量，“中山尚方”认真执行质量管理检测机制，最大程度的做到让出了厂的产品都是合格的产品。

据了解，尚方的温度控制器和多功能制冷控制器都采用优质单片机，及专用于控制压缩机负载的继电器，具有体积小，抗干扰能力强，稳定可靠等特点。产品整机已通过了美国UL、欧盟CE认证和CQC质量体系认证。

合理定位，找准市场“软肋”

做企业如同做人一样，要在社会中找到合适的位置，才能游刃有余，既不能眼高手低、也不能屈就。尚方根据产品的特点、价格、以及市场发展需求，定位于中高端市场。

“我不怕同行业占领市场，我们坚持走我们的路，高品质的客户是不会在乎那三五个点的价格差。据我们多年参与招标的经验可知，企业招标，一般不会要最低价也不要最高价，都是中高档位，所以我们有优势，符合我们的定位和方向。”郭总告诉记者，定位中高端的意义还在于，可以保证企业有一个合理的利润，这也是企业持续、生存的必须条件。

“如果尚方定位天价，不用狡辩，市场自然会淘汰我们，定价太低也一样。同时，我们也不打价格战，说到底杀价格、压低价就是一种恶性竞争，比如，你卖10元，有的就敢卖5元，先把行业搅乱，搞一段时间，没钱赚了，他就撤。剩下我们这些企业压力就大。”所以，郭总强调，合理的定位是给企业的产品质量加码法、提升附加值。

“质量好产品，附加值也必须高。要是光拼价格，没有附加值，企业就没有市场竞争力。”郭总告诉记者，冷库、温控都是一些传统产品，但民营企业想要发展，在保证产品质量的同时，必须创新，创新是企业后续发展的储备。而电子温控产品有一定的科技含量，因为设备更新、研发投入、人才引进等方面非常必要，因此，尚方近几年已经开始大力开发节能、变频等设备。

为了使产品在技术上能满足客户的各种需求，尚方建立了一支强大的技术队伍作为支撑，在人力成本上尚方投入了很多，高投入为的就是让客户能享受到更多的服务和回报，产品定位和客户享有的回报是一个良性循环的过程，这样客户得到更好的服务就会继续与尚方合作，真正的达到双赢。

如今，经过十多年的发展，尚方已与多家制冷设备生产厂家有配套生产合作关系，产品已广泛用于厨房冷藏冷冻柜、大型超市柜、医用冷冻。“针对应用领域不同，使用温度段不同，我们开发了多种类型的产品。”郭总认为，虽然尚方在行业内占据了一定低位，但在他眼里，尚方还处于婴儿期，有很长的路要走，而尚方也坚定立场，一心一意搞温控，把产品做到极致。

品牌营销，回归根本

“做企业就是要做品牌”。大企业早已抛弃低端营销的路数，开始走文化攻势、服务至上的路线；中小品牌也在摸索，如何能合理的战线产品的定位和功能；但不可否认，很用户对“品牌”的口号已经产生了抵抗力，因为行业内或多或少存在炒作、虚假宣传等不良现象。然而，尚方仪器作为微电脑温度控制器和湿度控 制器专业生产商和出品商，对如何做品牌，依然采取谨慎的态度和操作思路。

“做品牌企业不是一朝一夕就可以完成的，特别是在商用和工业领域。企业不可急功近利，更不可为了炒作而胡作非为。”尚方仪器仪表有限公司总经理郭明认为，尚方目前为事业的上升期，发展空间很大，正需要加大品牌宣传力度的时候，但无论如何宣传，尚方始终把口碑营销当做树立品牌的基础。

“如果只顾做广告，搞营销，忽视了生存的根本——产品和口碑，那终将会被市场抛弃，我们的客户也有可能被同行占领了。所以，我经常告诉我们的销售人员，如果发生这种情况，不要怪罪同行，回来我们只能检讨，我们输在哪里。找出自己存在什么问题，就可以有应变能力，可以重新定位。”郭总告诉记者，尚方能够在用户中有口皆碑，并与同行关系融洽，还在于重视信誉。“信誉源于质量，质量创造品牌”是尚方安身立命的根本。

采访结束的时候，郭总在被问及如何理解信誉时，他的一番朴实、真诚话深深的打动了笔者，“对信誉，我并不能讲出多少大道理。这样一句话说吧，如果我心里没底，那我宁愿不接单，接了我就必须完成，不管用什么方法，哪怕亏本。但凡有一次没做好，那别人就会说尚方不行，以后就不敢跟尚方合作了。损失货物、市场、钱财都是小问题，但损失了信誉，就那很难再找回来了。”