奥克斯空调郑宏伟：跟家电连锁应少些摩擦多点沟通

6月12日，在占地2.08平方公里的奥克斯宁波国际产业园内，奥克斯空调投入近千万元与国家奥林匹克体育中心合作授牌仪式暨新闻发布会举行，宣布成为后者的“独家战略合作伙伴”。奥克斯空调事业部营销总经理郑宏伟身着“奥奥联盟”的T恤衫在微微细雨中同奥运冠军占旭刚一同领跑，他的表情显得很有自信，这在之后的专访中也得到了印证。

家电网HEA.CN主编文韬就奥克斯为什么要投资奥运事业与郑宏伟拉开了话题。

HEA.CN：郑总，很高兴能在这个令人振奋的时刻拨冗接受家电网的专访，我们奥克斯一直热心于体育事业，比如米卢代言、中巴之战等，这一次从足球产业走向了世界性的奥运会，是不是意味着经历了两年的静养期后，奥克斯吹响了走向世界的号角呢？

郑宏伟：作为中国迄今为止最高级别的国际体育赛事，2008年北京奥运会已经吸引了全球关注的目光，而借助北京奥运良机，展示优秀企业形象，扩大品牌影响力，进而打造国际级品牌，已经成为中国企业的共识，奥克斯有这种体育精神的DNA，计划在未来三年实现外销10亿美元，并积极与国际相关产业的知名企业结成战略联盟、加强国际先进管理经验与新技术的应用与推广，促使奥克斯进一步走向世界。

HEA.CN：据最新的一份卖场数据，今年奥克斯在销量上有了极大的突破，尤其是五一期间更是有历史性的销量进展，郑总能否介绍一下这个冷冻年奥克斯的情况？

郑宏伟：企业最希望看到的结果是既有规模又有经营收入。奥克斯今年在规模和收入两方面实现了双丰收，这是奥克斯所取得的初步的成功，正是这个成功让企业看到了希望，对于企业来说，看到希望就意味着冲动，有冲动就有超越，奥克斯接下来的工作任重道远。

渠道商和供应商最终应是双赢的合作体系

HEA.CN：您曾提到看待连锁商和供应商的关系需要从表向看到本质，需要一层层地剥开来审视，你是如何看待的呢？

郑宏伟：连锁商的表现是什么？供应商又出现了什么新的变化？这是连锁商和供应商必须分析的和把握的。连锁现在己经开始理性化发展，开始从低价竞争升级转变为追求单店利润的理性思路，最近一年，国美苏宁两大连锁体系纷纷在一二级市场驻地买房，不断争取优势地段，争取优势单店资源，该举动表明国美、苏宁在不断追求单店经营效益，他们希望借助这些优势资源来提高经营质量。连锁的平台在发生变化，同时也促进了供应商的思路的变化。

家电连锁无论在什么地方开店，地方上不去，销量上不来，利润没有保证，就必然形成田内不足田外补的形式，连锁商必定会向供应商收取名目繁多的费用，正是这种额外的收费给供应商带来了巨大压力，这也是供应商埋怨的主要原因。但供应商毕竟是商品供应的源头，缺少了供应商的支持，连锁商又如何生存？因此连锁商不可能一味地欺榨供应商。

说到底，渠道商和供应商最终应是双赢的合作体系。与连锁商之间，通过买卖的升级，渐渐转化为双赢，这也是我们双方合作的宗旨。在坚持双方共赢的前提下，我们还是坚持少一点摩擦多一点沟通，必须防范于未来，把所有出现的小问题小摩擦通过沟通及对话的方式解决。

企业市场表现如何最终要靠自己。连锁渠道在一二级市场确实比较强势。对所有供应商而言，家电连锁提供的只是一个平台，所有的表现必须靠你自己，你的产品卖高价还是卖低价，你是卖高端机还是卖低端机，同样的平台在不同的表现过程中，你卖的比别人规模大还是卖的比别人经营质量好必须自己去把握。

家电渠道多元化是必然的趋势

HEA.CN：奥克斯在渠道方向的布局是什么样的思路？

郑宏伟：在渠道方面，除了与国美、苏宁、大中、永乐、五星五大家电连锁系统合作外，奥克斯依旧有自己的特色渠道。

我们有奥克斯自己的专卖店。在经济发达区，一二级市场发展比较全面，在欠发达地区，二级市场的潜力非常大。对于二级市场以及其他三四级市场，我们的思路是专卖店先进入接着巩固然后发展。沿着这个思路发展下去，我们就会有自己比较有竞争力的经销商。

为了提高一二级市场专卖店的生存力，我们对自身产品也进行了整合。专卖店这个渠道实际上是对家电卖场盲点的补充。现在既有城市化，也有城市边缘化，家电连锁的触角不可能延伸到每个角落。连锁卖场外的销售，我们往往通过其边缘的专卖店来实现。

奥克斯在渠道销售方面有几大系统：一是国美、苏宁、大中、永乐、五星五大全国家电连锁，大概有25%的销量是在这些大卖场实现；二是当地连锁，如武汉工贸、重百商社、长沙通城、成都三联、大连大商等，这部分的份额大约是10%，并且这部分的力量还在不断加强；三是百货业态；四是其他渠道。

对于当地连锁来讲，经过一段“生死挣扎期”后，留下来的当地连锁则优势更加突出，一方面是人才优势，国美苏宁是通过制度引进人才，利益分配体系是花老板的钱给老板赚钱，而当地连锁有多年的运作经验，素质涵养高，综合能力甚至比职业经理还要高。对当地连锁而言，他们是股东老板，花自己的钱给自己赚钱，因此在经历和务实操作过程中已经成熟。另一方面是地域优势，国美苏宁到了某一地方时，他们的竞争对手很可能是当地连锁，在某种程度上，当地连锁制约着国美苏宁等大卖场的发展。还有一个优势就是，当地连锁在处理供应商关系时，更考虑供应商的感受，供应商在与当地连锁的合作过程中感觉更舒心。正是这几大优势，给国美今年抛出的两大话题：“取消促销员”“要做服务商”打上了问号，至少说是延长了实施的时间。

第三大系统是正在复苏的百货业态。经过一段时间的激烈竞争后，家电各个渠道的竞争开始恢复理性，百货业态开始复苏。在对供应商的要求上，百货业态不是一味地追求利益，更多的做法是将自身利益拿出来一部分用于市场运用，用于扩大规模。奥克斯这部分的份额大概是5%。

以上三种渠道所占的份额大概是40%，还有60%的份额是来自其他的渠道，比如小的卖场，档口等，这些小渠道的产品是活的，可以对产品进行自由组合，价格方面会更加灵活，这些渠道的经营者既是老板又是经理又是业务员。这部分力量是很强势的。

贸易摩擦不断是必然趋势

HEA.CN：最近一段时间受人民币升级，壁垒壁垒不断，奥克斯如何面对这样一个出口形势？

郑宏伟：奥克斯今年的出口提升比较快，一是在规模上实现了快速发展；原土耳其作为奥克斯最大的份额市场，在遭遇贸易壁垒以后，仍旧出现了良好的发展势头。奥克斯也通过土耳其壁垒一事，在不断反省自己并不断进行产品战略的延伸。二是自有品牌占有率不断提升。奥克斯对进出口公司在自有品牌的输出上要求更严格；以前在这方面没有太多严格的概念，以前更多是做OEM，做OEM必须找到赢合点，与自有品牌相比，做OEM没有品牌再传播的价值，但做自有品牌你可以做一些投资。连续三年来，奥克斯自有品牌占有率实现了每年5到10个百分点的递增，通过产品让消费者应用，在应用中不断提高消费者对企业的认知度，带动品牌的国际化。

现在人民币不断升值，欧美贸易壁垒不断加深，我认为，没完没了的摩擦是必然的趋势和现象。中国企业的经营理念与国外的经营理念格格不入，国内的思维与购买行为与国外也存在很大的差异。正因为如此，一些国际品牌进入中国才会出现水土不服。这种贸易摩擦再所难免，在摩擦当中求共性，在共性当中求共存，摩擦最终将助推双方发展。

空调行业竞争：各品牌进入伯仲之间

HEA.CN：目前有种说法是国内空调品牌中奥克斯己经稳座第四的排名，并且有超越的趋势，您是如何看待这种说法呢？

郑宏伟：今年，严格来说，在苏宁国美两大系统内，原有的一线和二线空调品牌格局没有发生大的改变，海尔的销量可能要稍微凸出些；但在永乐、五星、大中等家电卖场以及当地连锁市场，如三联、通城等都出现了一个怪现象，各品牌出现了并驾齐驱之势，奥克斯和海尔几乎不相上下。海尔空调市场份额下滑，而奥克斯的占有率却在不断上升，占有率跳到了与海尔等品牌的交叉点，可以预测，明年的空调市场竞争将更加激烈。

奥克斯要超越的话，首先要评估前面几个品牌网络布点的合理性以及存在的缺陷，前面几个品牌，包括海尔和格力的网络布点都或强或弱，如果我们的布点一旦全面，就在网络布点上超越了他们，要想整体超越对手，我们就具备了一定的条件。

HEA.CN：业内对您在奥克斯空调的重新布阵，由内而外的经营理念的推广颇有赞赏，您让奥克斯空调成为中国最具有成长性的企业之一，您的布局理念是什么呢？

郑宏伟：我认为奥克斯做的最成功的几点是：

一是将我们这个事业部做成功，让集团对我们这个事业部放心，只有集