李兴浩：志高三管齐下发力全国市场

今年，广东志高空调首次进入全国连锁卖场。无独有偶，另一个华南区域品牌华凌也同时向全国市场发力。外界均认为这是区域品牌开始力攻全国市场的一大信号。日前，广东志高空调董事长兼营销总经理李兴浩接受了记者的专访。 志高力攻一线市场 新京报：志高今年发起全国市场战略是处于何种考虑？ 李兴浩：应该说2004年是志高空调全面进入全国大型连锁超市的开始。而在此之前，志高和连锁卖场都有不同区域内的合作。所以，不能说是区域品牌力攻全国市场的开始。今年，志高空调的战略计划一是“渠道双轨制”，在巩固与传统代理商渠道合作的基础上，和国内外各大型连锁超市达成全国范围内的全面合作关系；二是提升品牌形象，通过媒体宣传、终端建设，以及新上市100余款产品的拉动，快速提升志高品牌形象；三是企业内部的机构调整，全国营销格局细分为40个营销分公司和办事处，通过机构调整进一步细分市场，实现精耕细作。通过上述战略，志高空调要实现的不仅是在一线市场夺取优势地位，而且也要进一步填补空白，实现在二、三级市场从“量”到“质”的增长。 新京报：志高空调今年的销售情况如何？ 李兴浩：2004年志高空调全球销售目标为230万台，外销目标为100万台。5月底，志高空调的出口已达100万台，提前完成全年目标。内销目标现在已完成80万台。志高在国内外增长均超过50%，而在国内大部分地区增长超过60%.志高空调创业至今已有10年历史，从1997年销售6万台，到2003年销售180万台，销量已增长了数十倍。 今年是残酷的淘汰赛 新京报：中国的空调企业已经走过近20年历程，很多人都说今年是中国空调的洗牌年。今年的空调市场竞争是否极其残酷？ 李兴浩：由于原材料涨价、电荒等原因，2004年空调市场竞争日益激烈，我觉得用“洗牌”来形容已经不适用，目前的市场应该正在进行“淘汰赛”。在2003空调冷冻年度前，空调企业有400多家，而现在剩下的也就200多家。我估计能顺利走完2004年度的不会超过150家。所以绝非“洗牌”这么温柔，而是血淋淋的厮杀场面，优胜劣汰。 现在的空调市场体现出几大特征。其一，需求肯定是增长的，我深信空调市场还是朝阳市场，如果今年的需求在5000万台左右，明年很可能在6000万台左右；其二，企业的竞争已经进入“品牌博弈”时代。经过近两年的发展，特别是今年，空调企业的集中度将越来越高，消费者对品牌的认知度越来越强。空调市场的未来将掌握在20家左右的企业手中，最终的结果是有核心技术、有核心卖点、品牌有强劲拉力的企业掌握天下，没有品牌的小工厂将很难生存。 空调价格将提升8% 新京报：今年的空调价格是涨是跌成为市场一大热点。志高今年5月也向全国发出提价通知，志高空调的价格究竟有无变动？您认为今年空调市场的价格究竟会呈现什么走势？ 李兴浩：现在根本的情况是全国都在升价，从总体来看，今年的空调价格应该是提升了8%到10%.当然也有一部分在降价，降的只是1%到2%，并且数量是有限的，只是一种经营手法。 涨价的原因何在，我可以给你分析一下。今年的原材料在大幅度上涨，原材料加起来的成本就超过500元。铜材原来才17000元一吨，现在要29000元一吨，铝材塑料都是40%多的提升。 压缩机更是供应全面紧张，均价已经到了500多元，一台就比以前高出了150多块钱，涨幅超过了20%以上。有些厂家拿出个别型号打出特价，800多元甚至300多元，这只是一种营销手段。因为在不起眼的地方还有一行蝇头小字：限购XX台。 从总体来看，2004年原材料的涨价也是行业价格走势的一个转折点。经受不住压力的小品牌将逐渐转产或退出。行业集中度提升，市场逐渐成熟，消费心态也逐渐成熟。价格会逐渐走向稳定，在合理的“升降范围”内起伏。 信息来源：新京报/张冉