李兴浩：中标雅典奥运会 其实很简单

“我后悔了。”谈及中标雅典奥运会空调招标，志高空调老总李兴浩说当初不该一得到消息就作宣传，以至于后来事态发生微妙变化。如今安装在雅典奥运会会场的2万台志高空调贴上了希腊本土的一个品牌标识，后面缀上“志高技术”字样。 据知情人士透露，志高2003年中标奥运会后的大力宣传，让与其同台竞标的诸多国际大品牌很没面子，随后，事情就起了些须变化。 记者的好奇心随之而来，在国内算不上重磅品牌的志高怎么就能打败诸多国际著名品牌，中标奥运会？ 李兴浩给出的答案十分简单，“我们通过希腊当地的一个经销商做的。”继续追究，李兴浩觉得是简单得不能再简单的道理：“商家都很现实，看产品、看合作伙伴做人做事的态度，我们把自己的真实信息传递过去不就行了？” 如果了解李兴浩，了解志高，你就不会怀疑他这么说是打哈哈或故作轻松。 李兴浩其人 李兴浩的言行常给人突兀的感觉。刚与李兴浩照面，李的三言两语会让人愣住，让人发懵。 2001年春天，李兴浩领着几位北京媒体记者，驱车在其大本营广东南海里水镇转了一圈，瘦小的李兴浩指着一大块空地把手一挥“这儿都是我的工业园”。“志高要做世界最大的空调厂，做世界上最好的空调。”几位记者对视而笑。 时隔三年，里水镇珠江支流沿岸的3000亩土地圈进了志高名下，几大厂区正破土动工。志高已经拥有30多个零配件生产车间，李兴浩为志高打造了除压缩机之外的完整的空调产业链。 2004年冷冻年度即将结束之时，空调行业又在为座次排位争论不休，广东两大空调企业搅进了是非圈。志高空调一位高层指着佛山市府在报上公布的2003年度企业上缴利税排名，说：这个最能说明问题，保守地估计，志高今年销量应该排在行业第五。对志高这样的民营企业来说，“吹牛”是要“上税”的。 李兴浩与空调结缘有点偶然。他3元钱卖冰棍起家，而后开过碎布厂、五金店，开酒楼时，发现空调常坏，修理费很高，于是自己开了家空调修理店。再后来一台商回乡探亲，在李兴浩酒楼吃饭，两人一拍即合，决定一起投资造空调。 1993年10月18日，李兴浩为他的空调取名“志高”，取意“志存高远”。当时中国空调市场基本被科龙、春兰等几家大企业控制。投产仅三天，科龙空调就宣布降价1000元，李兴浩憧憬的高额利润化为乌有。熬到1994年底，志高空调仍积压在库里，流动资金已耗尽，合作台商不愿追加投资。1996年空调旺季来临之前，认为志高前景黯淡的合作台商选择了分手，志高员工全部离开，数百人的企业一夜之间人去厂空。 1997年，一贫如洗的李兴浩设法东山再起。他的第一个举措是将所有供应商拉到粤北最偏僻的清远开会，会上开门见山：“我为什么要把大家请到这样一个偏僻的地方来？因为我想告诉大家，我带给朋友的将是一条崎岖的道路。但你们不要担心，这里有温泉。你们可以记住，1997年3月3日李兴浩在这里说过这样一句话：只要你们努力去做，我给大家的回报就会像清远的温泉一样源源不断，温暖人心。”凭借一直以来在珠三角地区有口皆碑的诚信，此次会议之后，李赢得了所有供应商的支持。理顺了外部关系，搞好企业内部建设，志高开始渐渐恢复元气。 1998年，中国经济实现软着陆后迟迟难以起飞，市场日渐疲软。国内各空调大厂原先相安无事的格局骤然紧张，各企业纷纷操起降价屠刀，市场上高价位空调日渐式微，这给具有性价比优势的志高提供了广阔天地。志高就这样一步步越滚越大。 问志高何以发展到今天，李兴浩的回答照例很简单：“做人。让别人与我、与志高交往时没压力没风险，有安全感。”李兴浩的个人诚信价值百万，在广东，李的一纸白条可以买200万到800万的原材料。 正是由于志高的绝对诚信、高速发展及良性资产，2002年5月，天上掉下了一块大馅饼。韩国现代集团主动要求与志高合作，生产现代牌空调，志高拥有国际国内经销权。随后，韩国三星、ＬＧ、美国惠而浦、欧洲电信闻风而来，志高由此与多家世界500强企业建立了合作关系。“农业学大寨，工业学大庆，空调学志高。”三菱电机（广州）总经理原明的题字道出了跨国公司对志高的认可。志高的合作伙伴日本三菱制冷系统甚至形成一条不成文的规矩，总经理上任后第一件事就是到志高，学习志高创业精神，学习志高内部管理的21条理念。 其实在志高高层管理者眼中，诚信、勤奋之外，奔放自由的天性，是李兴浩成功的另一个原因。李一直视规则为羁绊，30多岁第一次打乒乓球时，他竟然跳到台上，还大喊大叫：“你别管我用什么方法，只要我能打到球就行！”因为这一理念，李兴浩的工作效率奇高。一宗几千万的生意，李可以在1小时内作出决定。“凭的是我20几年的市场经历。其实事情不复杂，很简单，讨论那么多只能增加内耗，提高成本。”不过随着企业的壮大，现在李兴浩的态度有了些许变化：“现在我跟董事会讨论。” 开拓海外市场其事 如果顺着志高当初做海外市场的轨迹去捋，会发现志高空调中标雅典奥运会，确实不是太复杂的事。 一位市场营销人士曾如此概括志高：如果市场是一池水，各个企业都在里面舀水，但志高这个瓢却是漏的，怎么办？绝大多数企业的办法是坐下来将漏洞补好，再去舀水，然而志高选择的却是快速舀水，即使漏掉一半，至少还舀到了一半。 这就是志高的做事风格，当机会出现时，李兴浩会不顾一切地扑上去抓住它。在开拓海外市场方面，志高充分展示了这一风格。 1998年，志高设立了出口部，从事出口贸易的业务员只有7个人，主要通过互联网找客户，当年，志高空调仅出口黎巴嫩；1999年，志高空调出口挪威，当地经销商将每台零售价卖到了5000美金。消息传来，李兴浩吓了一跳，决心立即拿下出口市场。他首先将志高商标在全球100多个国家注册，然后采取了最不入流的土办法做市场。他对出口部的人说：“把你们能说英语的朋友都请来，让他们都去寻找出口订单，不管什么方法，只要接了五单业务，一单一两台空调都成，立即升任部长，高薪、别墅、小车全配齐。”于是几乎一夜之间，上百名能说会道的外语人才就散布在了珠江三角洲甚至广东的各个角落；也几乎一夜之间，志高出口业务膨胀到了15个部，一个初具规模的出口营销客户网络迅速建起。 “一个大公司用这种方法做业务，简直闻所未闻！”但在李兴浩那里，“最适合的才是最好的。”“摸着石头过河”必须突破思维定势。在非常时期需要采取非常手段拉起一支队伍在市场上冲锋陷阵，一旦市场形成，再慢慢规范。出口营销大局成型之后，牢牢掌握了客户资源的李兴浩开始对出口部进行整顿。现在，志高空调出口180多个国家和地区。 在志高自己总结的开拓海外市场经验里，有一条值得关注：志高拥有除压缩机之外的全部零配件生产能力，零配件供应计划完全由自己控制，这为出口缩短交货期提供了前提条件。目前，一般厂家的交货期为11天，而志高只需6天时间。即使中途遇到外商提出工艺改变，也不会延期交货，这对于其它厂家很难做到。 由此，李兴浩总结说；“所以说，做配套才是真正地做实力，才是真正地做利润。”他突然想起什么似的，一挥手“有人说我的企业像漏瓢，现在，我用最好的行动还击他们！” 吸取了上回中标雅典奥运会的教训，志高现在正不事声张地憋一件事——拥有专利技术的水循环中央空调提请竞标2008年奥运会奥运村建设项目，方案已提交奥组委讨论。“等事情明朗了再说吧，不然又搞复杂了。”李兴浩说。 李兴浩观点 ■关于志高国际化战略 1999年，我就在全球100多个国家注册商标，注册产品范围400多种，目标有多高，基础就要打多厚。 ■关于营销渠道 奸诈不可能长久，我靠诚信靠口碑相传，做一个多一个，细水长流。 ■关于做人 我认为世界上好人多过坏人，谁都希望找到一个帮自己的朋友，要我蚀本做点事没问题，但长期占我便宜，我不会做的。我是个有原则有个性的总经理，不是个窝囊的总经理。 ■关于用人 第一是忠诚度，即认同企业文化，而企业文化就是老板文化。第二是优秀人才，评判标准是：别人能做的事你不能做，那么你就是无能；别人能做的事你也能做，那么你就是平庸；别人没条件做的事你能创造条件去做好才是优秀，再加上学识更好。 ■关于自己 我觉得自己智商一般，但我的情商高，商场如赛场我只学习别人的长处。 ■关于财富 我做生意，赚的不是钱，而是一种财富，第一我要赚的是名誉，第二我要赚的是人脉，第三才是钱。 ■关于工作 我每天工作十几个小时，我从来不觉得苦，我是在工作中找乐趣，多好呀！我不干活，我哪有机会呀？我的工作是我的爱好，我感激政府与员工给我一个平台。 ■关于团队 我好象在组织一个剧团唱戏，我只是其中一分子，戏是靠大家一齐来演，我一个人演不了戏，我只是主角而已。 ■关于企业 我的企业表面上是在做空调，这只是其中的一半，我的企业另一半是管理人才制造中心，我要培养有经营理念的总经理。