TCL李文国:提升空调产品核心竞争力

团队信心取决于掌舵人的心态。作为TCL空调中国业务的掌舵人，李文国对空调行业的前景一直持乐观、自信的态度。他的自信心不仅来自于对自我价值与能力的肯定，更是对空调行业数十年研究的积累。在李文国眼里，自信心也是营销的一种表现。

正是这份乐观与自信带领着TCL空调很快走出了自身事业发展低谷。2011年度国内市场第一的增幅让业内对TCL空调刮目相看。2012年度初，中国空调行业整体开盘乏力，TCL空调却选择逆市“亮剑”，投入了大量的资源开展了近千场面向全国的大规模终端促销。漂亮的“销售战役”在消费者与经销商当中形成了有效的品牌累积，增强了客户信心与市场影响，同时有效锻炼了队伍。如今，中国空调行业遇到了发展的瓶颈，李文国还要用他的自信和乐观，带领TCL空调人创造属于自己的传奇。

继续推进产业联动项目

2012年，李文国和他的团队主要做了三件大事，且效果显著。首先，通过全面招聘，培养了一批干部和新生的业务力量，团队的综合素质有所提升；其次，通过产业联动和促销活动，磨练了分公司的促销能力和零售能力，增加了和多媒体、白家电的互动机会，获得产业之间的资源互补和促销联动的经验；再次，通过组织架构调整，在分公司的层级上设立了大区，管理重心上移，业务重心下移组，对服务能力、工作效率有了较大的改善和提升。“经过不懈的努力，在经历行业震荡和大势下滑的严峻局面下，我们的团队接受了考验，顶住了行业全面下滑带来的影响，保持了业绩的稳定，空调销量同比增长28%，净利润同比增长45%，为2013年度奠定了基础。”李文国坦言。

产业联动项目对空调2012年取得全面胜利贡献很大。李文国告诉记者：“与竞争对手相比，TCL在国内黑色和白色家电领域是综合实力最强的品牌，这是我们的优势，如何将这‘优势’转化为‘胜势’是集团领导一直在思考的问题。”国内市场的现实情况是基础薄弱，客户覆盖率低，尤其是没有进入渠道主流客户，大部分客户都是三四级市场的夫妻店，难以承载企业的快速发展。从2011年开始，TCL空调推动的一项很重要的工作就是产业联动，包括与多媒体的联动、组织内部联动和研发联动等。通俗的讲就是依托集团多产业优势，多产品抱团发力市场。具体来说就是推动了TCL专卖店项目建设，将彩电、空调、冰洗等产品整合在一起销售，这对资源共享、形成品牌合力非常有意义。

李文国介绍，为推进这个项目，TCL家电和TCL多媒体成立了“专卖店推进小组”，并组建了共同基金，今年预计能开到3000家专卖店，有效地促进了家电产品的销售。据统计，在新开的TCL专卖店中，空调、白家电的新增客户均超过50%，而且专卖店客户的业务量大幅超过非专卖店客户。“2013年，我们将继续推广这种模式，至少再开3000家专卖店。并且由农村逐步向城市推进。”这既是产业联动项目2012年取得的硕果，也为新年度的进一步发展提出了具体可行的目标。

发挥叠加优势提升核心竞争力

产品的核心竞争力是品牌企业之间竞争的重要因素之一。产品竞争力的提高，主要依靠研发人员和技术投入两个硬指标。为了产品往更先进的方向更快发展，家电集团配合事业部逐步通过专业研发人才的引入，来培养与提升整体的研发能。2012年度，空调专门成立了产品规划部门，加强对产品梳理与规划，组织研发与销售团队对产品线进行梳理，完成产品聚焦与产品线合理。“如此一来，产品力将在2013年度得到全面爆发。新年度，我们会让业内看到不一样的TCL空调。”李文国说。

2013年，TCL空调将以5大新品为主力，携9大系列、131款产品继续领跑空调市场。纵观TCL空调今年的产品线充满活力、创意，是钛金空调的全面升级版，涵盖了雅典娜系列、My酷系列、E智系列、钛静系列、王牌热霸系列。“可以说，这5大系列产品涵盖了目前行业最领先的外观设计工艺、最畅销的功能需求，是某单一品牌单一优势的叠加效果。”比如，空调行业近两年频繁推出“类苹果”相关设计空调产品，出现纯白色面板、超薄机身、圆弧型外观等外观设计，以此强化宣传其工业设计能力。TCL钛金空调另辟蹊径，从外观的华丽性设计与功能精细化设计出发，打造独有特色的雅典娜系列变频空调。再比如，年轻人是个性十足的一代，追求挑战的一代，社会主体的一代。TCL钛金空调正是从年轻人个性出发，结合年轻人的追求特色，推出时尚俊酷外观，内涵极限功能的My酷系列。

三大战略齐头并进

对于负重前行的2013年，李文国心里有谱，并制定了具体的发展战略。他告诉记者：“集团对空调的要求是三年内达到国内前五名。从目前的情况看，虽然还有一定的差距，但是只要我们继续不断努力，实现这一目标指日可待。2013年，我们将通过更加有力的三大战略实施，向集团这一目标更进一步。”具体来说，三大战略是指人才战略、营销模式战略、组织效率战略。

“人才是成功关键因素的第一步，适合的人才才能有效的执行和推进我们的目标。”李文国一直认为TCL空调现在的发展形势不是人多而是缺少更多的优秀人才。因此在行业很多规模企业通过各种方式精兵简政的时候，TCL却反其道而行“欢迎行业精英加盟。”2013年度，对人才的渴求依然是李文国的工作的重心之一。“一方面，我们会在团队内部加强培训和培养，给每一个有能力的人适合自己发展的平台，加强对团队人员的引导和管理。另一方面，向行业有识之士抛出橄榄枝，让更多优秀人才加盟TCL空调，共同做大做强我们的事业。”

营销模式上重点保证在数量和质量上的双提升，使其有更高的承载能力。结构上精耕细作，由地级代理向县级代理推进，利用产业联动的契机，使得渠道进一步下沉。数量上，争取做到县级市场渠道覆盖率达到100%。质量上，重点打造百强渠道卖场、战略渠道卖场、形成一批有代表的千店、万乡客户，形成主推网络。组织效率战略主要是强调对分公司的服务职能。具体来说就是管理职能上移，业务重心下移，通过对大区总监授权，提升分公司的市场反应速度，快速决策。

就像李文国在年初的营销会议上说的那样：“最艰难的路莫过于攀爬高峰，在山腰的力竭。可以选择下山，但同样路漫漫，只有咬牙前行！于天明之前抵达峰巅，那里才可以看见日出的辉煌！”此时，TCL空调选择了自信、乐观的继续前行，彼时，日出的辉煌一定会洒在TCL空调人身上。