叶盛峰：奥克斯的分水岭

面对这种市场形势，行业里的各个主机制造企业都在寻找着应对之策：有些表现得很悲观，有些则显得较为保守，也有的目前还保持着高姿态，还有一些企业，虽然看似沉寂，内部却在悄然发生着变化……奥克斯商用空调就属于这最后一种。

作为行业里的一个重要组成部分，奥克斯商用空调的变化会从何而来，又将到哪里去?变化之后的2012年，奥克斯商用空调又将给我们、给整个行业带来什么样的期待?作为奥克斯商用空调国内营销公司“新帅”的叶盛峰，在面对这些变化时，又会经历什么样的心路历程?

新帅上任“老将”变“新兵”

艾肯空调制冷网在如约见到奥克斯商用空调国内营销公司总经理叶盛峰时，正值其在新岗位上任不到一年之际。而在此之前的一两年内，奥克斯商用空调内部经历了一系列的人事变化。尤其是叶盛峰目前所担任的国内营销公司总经理一职，从2010年开始，就历经了两次人事调整。而这种频繁的人事调整给整个奥克斯商用空调带来的，就是所有的动作都是在实现短期发展目标下的市场行为，企业缺乏长期发展战略的支撑。叶盛峰刚刚上任时，面对的就是这样一种局面。

笔者在和他谈到这种状况时，叶盛峰笑着用了《孟子·告子下》里的“故天将降大任于斯人也”来自我调侃，并笑称自己是中国中央空调行业的一名“新兵”，需要多努力学习才能更好的面对这些压力和挑战。而实际上，进入中央空调行业仅仅才几个月时间的叶盛峰，已经在家用空调行业浸淫多年。可以说，拥有非常丰富的企业销售和管理经验。

然而，就跟叶盛峰自己所承认的一样，中央空调行业虽然和家用空调同属于空调行业，然后两者不管是在产品开发、渠道建设，还是在市场推广方面都有很大的不同。而叶盛峰上任伊始首先要面对的，就是要尽快熟悉与家用空调完全不同的中央空调产品知识和产品分类。“中央空调相对家用空调来说，产品技术方面更先进，对技术人员和营销人员的专业性要求更高。不怕大家知道，我刚接手时，花了很长一段时间进行中央空调相关知识的吸收学习，并对整个中国中央空调行业的发展历程进行了系统的梳理和市场调研。”叶盛峰希望自己能快速熟悉起这个行业，成为一名中央空调行业“老将”，担当起这个职务应该担负的责任来。

而实际上，在笔者看在，在叶盛峰上任后的这短短的几个月时间里，奥克斯中央空调已经悄然在发生一些变化。这从笔者和其的沟通交流中就能够明显的感受到。

从练内功到全面发力

熟悉奥克斯商用空调发展历史的人都会发现，在前两年，奥克斯在整个中央空调行业变得非常的沉默和低调，与以往的行事风格几乎是大相劲庭。

对此，奥克斯商用空调国内营销公司“新帅”叶盛峰表示，这除了因为前期的人事变动外，更主要的原因是因为奥克斯商用空调在前几年调整了市场发展战略，而这个策略在前几任奥克斯商用空调国内营销总经理任职时都得到了很好的执行，那就是“练内功，我们一直在练内功。可能在大部分业内人士眼中，不管是奥克斯家用空调还是奥克斯商用空调，都是以营销见长，但从前几年开始，我们就已经转变了发展策略，把企业发展的重点放在了研发队伍的持续完善和产品技术的创新上来。”

不过，这几年奥克斯商用空调在整个行业表现得非常沉寂，却并不意味着奥克斯商用空调在这几年毫无建树。相反，在产品技术的投入创新和企业内部的管理上面，奥克斯商用空调这几年狠下了一番功夫。据叶盛峰向艾肯空调制冷网介绍，目前，在奥克斯商用空调有一个国家级的博士后科研工作站，两个家电制冷研究所，以及两百多位科研人员组成的坚实的科研后盾。此外，奥克斯还拥有全世界26个国家的先进设备。日本“日高精机”、德国的“瓦格耐尔全电脑自动喷涂线”、日本的“阿玛达(AMADA)”多功能的冲床等生产设备，共计投资3000多万元的零部件监测系统，严格保证了产品的优质性能。同时，奥克斯商用空调还拥有国内行业最大、性能质量最优的120HP全性能的综合实验室，该实验室总投资达1260万元，由80P性能检测室、20P性能检测室、20P噪声检测室等组成。与国内一些工厂相比，奥克斯商用空调的很多生产设备和检测设备都占有优势，而从工厂的生产效率、产品性能、生产质量等等方方面面来看，奥克斯商用空调在产品技术的投入上，无疑都是高起点、高水准的大手笔。

而从2011年下半年开始，奥克斯这几年“夯实产品和技术、苦练内功”的企业发展策略却在悄悄发生着变化。叶盛峰也不否认这一点。“从2011年开始，奥克斯商用空调要从单纯的练内功向市场全面发力转变。”这就意味着，奥克斯商用空调此后在继续练好内功的同时，会开始慢慢向全面发力市场转变。“一味的练内功无法很快的提升企业的销售规模，只有一边练内功，一边做市场，企业才能更好的在市场上立足”，叶盛峰认为，仅仅从产品的角度来看，奥克斯已经具备了快速发展的基础，而前期和目前奥克斯商用空调所缺乏的，恰好是忽略了在市场方面的持续发力。

在目前的中央空调行业，如果没有规模，企业仅仅在产品上下功夫是没有很大出路的。叶也认同这一点，他对艾肯空调制冷网表示，只有在做好产品的基础上，实现了销售规模的扩张，企业才能有继续在中央空调行业做大做强的基础。而奥克斯商用空调目前要做的，就是沿着这个发展方向前行。

在艾肯空调制冷网采访期间，叶盛峰向我们出具的一系列的数字，则从另一个侧面证明了其转变企业经营策略，从“苦练内功向市场全面发力”后，企业销售层面上最明显的市场变化。根据叶盛峰的说法，2011年8-10月，仅仅三个月的时间，奥克斯商用空调在全国市场的出货额就达到2亿元，其中变频多联机的市场占比达到20%左右。而在今年的1-6月整整半年的时间，奥克斯商用空调在全国的出货也才达到3亿元。

2011年是个分水岭

2011年，是叶盛峰出任奥克斯商用空调国内营销公司总经理的第一年。对他个人而言，这是其职业生涯一个全新的开始，而对于奥克斯商用空调来说，2011年同样可以看成是其企业发展的一个分水岭。

一个企业的发展是需要自己的节奏的，什么时候快跑，什么时候慢跑，每个时候该怎么跑，企业心中都应该有思路，作为企业的营销负责人更应该心中有数。叶盛峰始终认为，单纯从产品的角度，奥克斯商用空调已经做好了发力的准备，不管是单元机、X型模块，还是“薄客”、变频多联机，也或是目前正在推向市场的空气能热泵热水机组等，奥克斯商用空调具备了目前在中国中央空调市场上销售最红火以及占有率最好的几大产品系列布局。而且在产品品质上，奥克斯商用空调也毫不逊色。比如奥克斯研究开发的X型模块，叶盛峰认为至今仍然是“行业其他品牌所无法超越的经典之作”；而后来推出的变频多联机产品和空气能热泵产品，也都具备在行业领先的技术水平。

2011年，奥克斯商用空调对产品进行了重新定位。叶盛峰认为，奥克斯商用空调不缺乏优秀的产品，但之前开发的各个产品大都是基于在各个产品领域上点的突破，没有形成一个梯次分明的产品阵容。叶盛峰在对奥克斯商用空调的所有产品梳理一遍后，对各产品进行了重新定位和细分，比如对于目前在中国中央空调市场占据第一市场份额的变频多联机产品，奥克斯商用空调将加大对此产品的投入力度，会根据市场情况推出一些短期、中期和长期的发展战略；而对螺杆机等大型冷水机组产品，将会作为奥克斯商用空调的储备产品，用于增强品牌竞争力；而对于前几年推出的“薄客”产品，叶盛峰对其产品内涵进行了重新提炼，加入了小多联产品，丰富了“薄客”产品的产品阵容；而对于单元机产品，奥克斯将把它作为稳定销量的产品来看待。

而除了产品以外，叶盛峰上任之后下大工夫梳理和完善的就是奥克斯商用空调的渠道体系。这也是叶盛峰认为的奥克斯商用空调的市场规模在未来会有很大提升的最主要的优势所在。“美的、格力两大品牌在中央空调行业的发展历程其实已经为奥克斯商用空调的发展指明了道路。”叶盛峰向艾肯空调制冷网表示，国产家电系品牌要想在目前的中国中央空调市场实现销售规模的突破，完善渠道网络、进而强化专业渠道是必由之路。

而在具体的渠道梳理上，奥克斯目前主要是在两个方面努力，第一，对渠道结构进行重新调整，在此之前，奥克斯商用空调的渠道网络主要来源于其家用空调销售网点，整个体系缺乏专业渠道的支撑。2011年，叶盛峰对此进行了重新梳理，以单元机销售渠道为例，除了原有开发的家用空调的销售渠道外，叶盛峰要求各营销中心加大力度开发专门的商用空调代理商。而对单元机的代理商，奥克斯不仅要求他们具备一定的资金实力和物流能力，还必须具备一定的网络开发能力。

第二，针对其他产品的渠道网络，则主要以开发专业的工程商为主。叶盛峰认为，多联机、模块机等产品的销售不同于单元机产品，需要不同的经销商用不一样的市场策略来推广。而不同的工程商在各个行业都有各自的强项，因此也就需要奥克斯商用空调对工程商进行不同的培训，在政策、资源等方面进行各种不一样的支持。而对于奥克斯能够赢得工程商的青睐，叶盛峰似乎显得很有信心。他认为，工程商之所以选择和某个品牌合作，主要是由三个方面决定，其一是产品品质稳定。而“奥克斯商用空调拥有一线的品牌，二线的价格”；其二，厂家的服务。为了更好的开发和完善工程商渠道建设，奥克斯商用空调在2011年下半年专门成立了“项目支持科”；其三，企业产品的盈利能力。商人重利，而奥克斯商用空调目前施行的是“适度利润下的规模最大化”，完全符合这些工程商对产品盈利水平的要求。

此外，在渠道建设方面，2011年奥克斯商用空调还将继续延续和深化“千万级渠道战略”。“千万级渠道战略”是奥克斯商用空调此前提出的渠道战略，主要是为了建立与区域大经销商的深度合作。2011年及以后，奥克斯除了要继续扶持和支持原有“千万级渠道”客户以外，还将对目前奥克斯商用空调渠道体系里还不到“千万级”的客户进行梳理，对一些年销售奥克斯商用空调接近千万级的客户进行有选择的支持，使他们能尽快成为奥克斯新的千万级核心合作伙伴。而奥克斯目前要做的，就是扩大这一类渠道的客户数量，最终实现奥克斯商用空调整体销售规模的大幅提升。

结语：艾肯空调制冷网去采访叶盛峰时，不少业内人士对2012年的市场并不看好。但叶盛峰似乎并没有受到这一波悲观情绪的影响，一直显得非常有信心。他还跟艾肯空调制冷网透露了奥克斯商用空调未来3年的销售目标，即到2013年底，争取实现销售额12-15亿元；到2014年年底，争取奥克斯商用空调的年销售额向20亿元的目标冲刺。从目前的市场情况来看，我们还无法判断明年乃至后年、大后年的市场走势，但我们很期待看到，在叶盛峰一系列的改革措施下，未来呈现在我们面前的，会是怎样一个奥克斯商用空调。