董明珠：女性领导不是靠亲和力来解决问题

董明珠，一位中国家电行业的风云人物，一位风口浪尖的商海女性。14年的时间，她从一名最基层的销售人员成长为当今中国最大的空调企业---珠海格力电器股份有限公司总经理。 在董明珠的信念中，工作，就是为格力发展得更好，就是为社会作出更多的贡献，她把这种单纯的信念始终贯穿在她的生活之中。2月28日，在她即将赴京参加全国人代会的前夕，记者与这位自信而执著的女企业家面对面，试图解读其热情洋溢的内心世界。 我第一年参加人代会时，就坚持把人民的声音带上去，把问题带上去。 记者：你是全国人大代表，再过两天，就要去北京参加全国人大十届二次会议。你的主要关注点在哪里？ 董明珠：作为一名人大代表，我最关注的是社会。社会一直在进步，得到的不应该是更多的批评和指责，而是要把一些不好的现象及时反映给政府，使其得到良好的解决。 记者：具体到你的行业呢？ 董明珠：家电市场上一些不规范的行为，实际上给政府带来许多负面影响，比如很多企业没有社会责任感，有可能倒闭、破产，或者是债务累累。 因此，对于一个企业家来说，首先要做好自己的工作，作为一名人大代表更应该是这样。你把一个企业都搞垮了，还凭什么代表人民的利益？我觉得人大代表的责任，是推动社会的进步。我们会建议人大对企业家立法。在这方面，国外的法律、法规比较明确，而我们国家相关法律法规非常粗线条。 我第一年参加人代会时，就坚持把人民的声音带上去，把问题带上去，回来的时候，传达政府的决策。希望政府能制定出更好的市场游戏规则。 刚加入这一行时，我曾经用了整整40天的时间跟一个赖账者追债。 记者：从一名基层业务员到公司的总经理，你在格力电器已经工作了14个年头，当初你是怎么进这行的？ 董明珠：非常偶然。其实，我不该做营销的。当初，我尝试着来到深圳，深圳的活力深深感染了我，但我更多的时候还是喜欢宁静。不久，我偶然来到珠海，那种宁静的美给我的感觉特别好，就想到要留下来。当时我认为空调行业一定会很有前途。 我当时对营销一无所知，能否干好也有点怀疑，但我对自己也有足够的信心。因为，一项新的工作只有通过自己努力尝试后，才知道是否适合自己。既然有这样一个机会，为什么不努力试试呢？就这样一脚踏进商海，再也没有回头。 记者：这么多年来，你每一步走得都很扎实，也很有挑战性，这条成功的路是怎样走出来的？ 董明珠：我说过，既然选择了这个职业，就要爱这个职业，努力去把该做的事情做好，每一个行为都要对自己的企业负责。其中，在最基层市场的4年中，我得到很多锻炼。同时，我觉得如果不是抱着成就一番事业的态度，个人也许可以捞取不少利益，但那肯定是短暂的。因此，可以说，我没有因为自己只是基层的业务人员就对企业不负责任，而是尽我所能去做事。 对我来说，成功，也许就是时间的磨砺吧。刚加入这一行时，我曾经用了整整40天的时间跟一个赖账者追债，个中艰辛终生难忘。追债成功，证明了自己在营销方面的能力，给了我走下去的足够信心。当许多业务员都在向公司要条件、摆困难的时候，我更多的是向市场要条件。在我们的市场经济还不规范的情况下，我坚持“款到发货”的原则。 一次，一个经销商强调给我20万元，但要我发40万元的货，当时是卖方市场，在这个苛刻条件下，我采取很巧妙的办法，先答应给他40万的货，但货款到后我只发20万元的货。这样做，他认为我不守信用，但当时我承诺一定会做到的，为了增加他的信心，就拼命帮他推市场，几天的功夫就把20万元的货全部卖掉了。既然你已经卖完了货，就没有理由让我不付款就发货。这种行为感动了经销商，取得了信任，也使很多地方的经销商慢慢适应了这种习惯。因此，在我执行的销售区域中从没有出现一分钱的欠款。 “霸道”也好，“武断”也好，在我身上表现得很明显。但我绝对不盲目。 记者：在你多年的商战之中，打了许多“漂亮仗”，让你感到最得意的有哪些？ 董明珠：严格地说，满意的有很多。市场竞争，通俗地说就是"出招"，一招不慎，满盘皆输。多年来，许多"仗"基本都是成功的，一直不太刻意去记，反而会牢牢记住失误。 发生在1994年的一件事，我觉得很高兴。那是一个少有的“冷夏”，春节后低温阴雨天气一直持续好几个月，厂里的空调因滞销把仓库和车间都堆满了。各大品牌实在顶不住，纷纷降价，格力的压力很大。当时，从销售商到业务员，乃至公司上下都是一个声音：降价。老总专门打电话征求我的意见，我恰巧那时在南京跑市场被车撞了，住在医院，我的第一反应就是绝对不能降。为了稳妥，提出给我两天时间考察再下决定。当即带病跑到南京的大小商场，看到同行降了一千多元也卖不动，感觉是天气所致，降价也不会有好效果。从自然规律来看，天气肯定会热起来，于是，我就顶住来自包括公司上层和竞争对手的压力，坚决反对降价，将“宝”押在天气变化上，还建议老总把积压的货先发到信得过的经销商那里，吓得很多经销商都不敢要货。 事实证明，我跟老天"赌"赢了。6月20日那天，天气开始暴热，南京市场的空调不几天就脱销了。此时，我意识到重庆、武汉等地也会很快热起来，马上建议公司领导，不管经销商要不要，都要把仓库的货马上发到长江一线的城市，因为发货到地要3到4天，假如一旦缺货再发的话，等到货发到地，市场就可能丢掉了。当时许多经销商对此不理解。可很快，就因天气骤热，急着要货。就这样，我们在热销时及时抢占了各地的市场，当年一台空调也没有积压。 记者：这一次营销的成功，对你以后的营销策略有影响吗？ 董明珠：有。“霸道”也好，“武断”也好，在我身上表现得很明显。但我绝对不是盲目地“霸道”和“武断”，而是经过深入的分析，感觉到一定能实现的时候，才作出这样的决策。 没有格力就没有我，没有朱江洪董事长，就没有我的现在，是他给了我一个舞台。 记者：商场如战场，没有长胜的将军，你有没有因为出现失招而败走麦城的时候？ 董明珠：到现在还没有，我觉得我也不会有。 记者：为什么？ 董明珠：有人说我很自信，也有的说我从不认错。如果我觉得已经错了，为什么还要去做呢？每一次决策，即使可能会出现风险，也会把风险和闪失想在前面，提前处理好。 记者：在你多年的营销生涯中，看得出经常是险象环生，但你每一次都成功突围，那么，背后支撑你的力量是什么？ 董明珠：主要是真心，是把企业的利益放在心目中最重要的位置，如果我有私心的话，错误肯定会出现很多。 记者：格力电器公司有如此辉煌的今天，与你的营销理念是分不开的，其中的关键在哪里？究竟是格力造就了你，还是你成就了格力？ 董明珠：没有格力就没有我，没有朱江洪董事长，就没有我的现在，是他给了我一个舞台。反过来说，没有我优美的“舞姿”，也不会有这么多人欣赏格力。 记者：今年空调大战的战火即将点燃，格力还能够稳操胜券吗？ 董明珠：这么多年来，格力在营销上没有失误，它的政策和决策往往是别的企业效仿的。可以这样说，格力的今天，在不抹杀营销功劳的同时，与合理的整体运作是分不开的，这是一种默契。仅有销售上的成功，而没有过硬的质量，就是骗子，骗一次可以，但会有第二次吗？虽然，我功不可没，但在格力，和我贡献一样大的人还有许多。 每个人都有自己的生活方式。曾有同行的朋友说，你以后会后悔的。但我说，我不会后悔。 记者：你一直把事业当作一盘博弈的棋局，那么在你的人生棋局中，是如何给自己定位的？ 董明珠：假如我不在格力的话，可能是另一种生活，如果不在今天的这样位置，会给自己很多个人的空间，可以享受一些天伦之乐，或者一些正常的生活享受。今天，我已经和格力没有办法分开了，对我来说，工作就是一种生活，就是一种快乐，而不是靠体验休闲的快乐，比如打打保龄球或其它的休闲方式。 记者：你对现在的这种生活方式满意吗？ 董明珠：我觉得很满意。每个人都有自己的生活方式。曾有同行的朋友说，你以后会后悔的。但我说，我不会后悔。 记者：为什么呢？ 董明珠：因为我个人的价值已经被社会承认了，这也是一种幸福。并不是成为名人才算是成功的人生。一个人的伟大并不在于做了一件伟大的事，而是在于一生的积累和创造。 制度是铁的纪律，就好像部队打仗一样，在战场上能用柔情来解决吗？ 记者：多年来，你在营销战略上的成就，使你有很多发展的机遇，甚至很多大型私营企业多次都想高薪挖走你，但你对格力这样的国有企业始终一往情深，为什么？ 董明珠：我是和格力一起成长起来，当时格力只是年产2万台的小型企业，现在生产能力达到了800万台，格力从不知名的小品牌，发展到今天家喻户晓的名牌产品，可以说是发生了翻天覆地的变化。但是我觉得我的目标还没有达到，我希望格力空调能够成为全球消费者的品牌，而不仅仅是中国的格力。 记者：有没有想过换一个工作？ 董明珠：有。当我遇到很大的困难和阻力的时候，尤其是很多人不理解、甚至是孤立无助的时候，我也想过，换了工作可能会带来更好的经济利益，但我不愿意服输，为什么退却的是我呢。 记者：听说你在管理上一向以严格著称，如何处理感情和工作的矛盾？ 董明珠：我觉得工作就是工作，生活就是生话，工作中是没有人情好讲的。但工作之外的生活，就不要奢求每个人都按照你的想法去做。但是，只要你走进格力公司，就必须按照我的思维去工作。 记者：许多人把你称为“女强人”，如何在工作中体现女性的柔性一面？ 董明珠：工作中没有柔情可言，女性领导