开利“Totaline”多得利空调制冷零配件业务访谈录

从九十年代进入中国大陆，到2006年的加速发展，多得利在中国走过了一段不平凡的旅程。作为世界领先的零配件产品供应网络，多得利三年来为中国的客户创造了什么样的价值？又将为迅速发展中的中国暖通空调行业带来哪些新的变化呢？带着这些问题，我们采访了开利中国及香港地区零配件总监朱荣先生。

开利中国及香港地区零配件总监 朱荣先生

记者：您能首先给我们介绍一下多得利的背景情况，以及目前全球的运营状况吗？

朱荣：首先让我介绍一下多得利全球的业务情况。多得利是隶属于开利公司，专注于零配件业务的部门。1983年，开利公司在美国开始使用“Totaline”---多得利作为零配件业务的注册商标。“Totaline”是从英文“TotalLine”(“全线产品”的意思)引申而来，我们提供HVACR(暖通空调冷冻)一站式的解决方案和专业服务。

现在，多得利在世界上有800多家连锁店，遍布80个国家和地区，已经成为全球用于空调冷冻安装、维修或更新零件及材料的首选供应商和行业首屈一指的零配件产品供应网络，能为客户提供完整的产品配套及一站式服务。在北美，欧洲，中东，新加坡和香港等地，多得利多年来拥有很好的声誉，我遇到许多国外客户都对这个品牌十分信赖.

记者：作为全球空调冷冻安装、维修和更新零件及材料的主要供应商之一，多得利目前在中国大陆处于什么样的发展阶段?

朱荣：在中国，多得利过去几年的初期阶段首先侧重于完善开利品牌的原厂零件供应。现在市场总装机容量飞速积累，用户对配件品质和特性的要求也越发成熟，这正是发展通用零配件的良好时机。

2006年，我们在地域方面加快了扩展，分别在北京、上海、广州、济南和成都开办了多得利空调制冷零配件专营店，并在厦门、郑州、西安设立了分支机构。在产品方面多得利在海外已经发展了很多成熟的通用零配件产品和合作品牌，而我们的团队目前正加速引进这些优秀的产品，以回报中国的客户。在业务模式方面，我们也在逐步把现代的零配件分销概念和全新的运营模式引入中国。这种全新的运营模式注重产品的质量和采购的便捷，所有的物流程序由现代化的信息网络系统进行统一控制，并通过集中采购实现最低的采购成本。

记者：多得利“现代的零配件分销概念和全新的运营模式”具体是指什么样的方式?这种方式能够为客户带来什么样的价值?

朱荣：“多得利”的分销概念和运营模式特点在于产品品质的优化，采购的集中化，渠道的扁平化，运营的连锁化和资源的全球共享。

我们首先注重开发切合市场需要的产品并严格控制产品的质量，运用开利和美国联合技术公司（开利母公司）的Q+全面质量体系帮助供应商提高质量。多得利中国不但设立有专业的产品开发和采购团队，而且和多得利全球、开利全球共享开发和采购资源，在全球多年积累的经验基础上加速创新。

采购方面，我们整合全国的业务量，协同开利工厂和多得利全球的采购部门争取最好的价格，减少采购过程发生的固定杂费。

渠道的扁平化是激烈竞争和全球化的必然趋势，在单一区域经营单一产品的分销商的经营会面临越来越大的挑战。

我们在运营的连锁化方面投入了大量精力，实现了全国联网的电脑系统，统一的操作规程和价格体系，以及现代化的仓储和物流服务。

记者：作为开利旗下品牌，多得利经销包括自有品牌在内的众多品牌，多得利如何处理这些品牌之间的关系?

朱荣：目前多得利供应三大类品牌的零件:开利原厂及东芝原厂的零配件，多得利品牌的零配件和制冷空调领域各名牌产品，如丹佛斯、博力谋、福乐斯、福禄克、史丹利、CPS、英派锐和阿法拉伐等等。

众多的选择为客户提供了更多价值和便利，这不仅是我们的核心竞争力之一，也对我们的管理和技术能力提出了更高要求。我们要求销售人员给客户同一类产品的三种比较品牌：好的、更好的、最好的，客户可以根据情况选择最适合的品牌。

长期来看，市场会对各种品牌做出反馈，在不同领域不同情况下许多品牌都有存在的合理性。多得利要做的就是建设好这个平台，组织好渠道网络，为客户带来更多收益。

记者：多得利也是电子商务领域的先行者，近年来电子商务在中国已经有了飞速发展，能否谈一下您对网络营销的看法?

朱荣：我个人很喜欢美国的一本书叫(TheLongTail)，这本书举了许多网上书籍、音乐的销售范例。其实空调零件也有相似的情况---虽然前20%的产品可能占据80%的销售额，但是后80%的需求曲线仍然一直延伸并不会降为零。这部分细分市场可能培育出许多隐藏的冠军，困难在于如何降低细小市场的固定成本。网络营销就是一大利器，可以用很低的成本达到巨大并且实时的市场覆盖率。

首先，我们在开利中国的网站设有多得利专栏，提供产品最新最全的信息。其次，我们在慧聪网站上设立的慧聪商铺每天都有众多的访问者关注多得利产品，给我们市场分析提供定量的第一手资料。同时，我们每个月都向用户电邮免费的多得利通讯，提供空调零件的知识和市场信息。

记者：您能简单向我们推荐最新的几款多得利产品吗？

朱荣：我们经营的零件有许多是精选自开利原厂主要机组拳头产品系列的原装正配零件，我简单介绍两款产品：

一是06E半封闭压缩机，开利的Carlyle压缩机不仅在空调行业机组久负盛誉，在冷冻行业中低温机组上也处国际领先地位。高标准，严要求下带来高质量的产品和声誉，COP值高，性价比也很出色。开利投资1500万美元在上海宝山建立全球压缩机生产中心，多年以来，宝山工厂出品的压缩机稳定发送全球各种用户，其出色的性能和质量赢得了世界范围的声誉。如今中低温压缩机也在中国找到了越来越多的客户，适合在空调、船用、冷库和工业应用各种领域的应用。

另一个产品是温控器。现在追求节能舒适是行业的发展趋势，开利上海工厂的风机盘管年产量超过40万台，相应的温控器和阀门市场相当大。

开利推出的温控器有6大系列精选，适用于工商业及家庭居室的温度控制，控制风机盘管和电动风阀等。我们有豪华型液晶显示9系列，可选多时段定时开/关机功能、时钟、睡眠、遥控和蓝色背光功能，精准型7系列，也有传统的电子式/机械式，以及最简单的三速开关。

在通用产品类，我们还担任一些非常优秀的海外品牌的一级代理，例如工具类别里的美国RitchieYellowJacket和Imperial等等。

记者：请问2007年贵公司都有哪些发展计划?

朱荣：今年我们会进一步服务客户并推动零配件分销业务在各地区的增长，集中精力作好特色产品；在产品开发方面，我们也会充分利用开利技术部门和开利全球研发中心的丰富资源，进一步做好产品研发工作。

总之，我对多得利未来在中国市场的发展充满信心，我相信多得利一定能给中国广大用户带来更多的价值和优质的服务！

来自：慧聪