访台佳中央空调市场总监 贾广益
贾广益：你讲的不是很全面，半封闭双螺杆压缩机在风冷和水冷机组上的应用是台佳进入大陆15年来的主导发展路线，走这条路首先是基于市场差异化竞争的考虑，还有就是从世界上中央空调发展趋势来考虑。上实际80年代，半封闭双螺杆压缩机刚刚在国外成熟兴起，当时我们台佳的技术专家和市场专家就是看准了该压缩机的发展前景，并很好的把握住这一机遇，立即着手进行了应用开发，并在1993年推出了水冷螺杆式机组，1995年推出风冷螺杆式热泵机组。我们在这种世界最先进的压缩机型的应用时间和应用能力上都领先于其他品牌包括国外品牌。现在我们的螺杆机市场上的占有率很高，并还在努力向这个方向不断发展。并陆续推出了中、低温螺杆机组，双工况螺杆机组，满液式螺杆机组，直膨式螺杆机组，螺杆式水源热泵机组，超大冷量水冷螺杆机组等衍生产品，也都取得了相当大的市场成功。
中央空调笼统的讲有大小机之分，大型机组主要分为离心机、螺杆机以及溴化锂机组，中小型机组可分为多联机、风管机和模块机，对此我们并不能笼统地讲谁好谁坏，我们用台佳的一句话就是“没有最好的，只有最合适的。”关键是要根据具体情况来下结论。比如某一个办公楼，如果楼内只有一家单位且上下班较为统一，那就适合选用风冷冷热水机组；但如果楼内有多家单位而且上下班不统一，那就适合用多联机来进行分表计费。另外，各个地方的能源结构差异也会对选用那种机型产生影响。有些地方天然气资源丰富或者拥有工业废热，那就可以选用溴化锂机组；有些地方水源资源不错，就可以用水源热泵机组。由此可见，我们做中央空调的要时刻站在客户的角度，为客户选择最适合的机组，这也是我们台佳一直所坚持的。
记者：目前国内已经有许多家用空调品牌涉及了中央空调行业，台佳作为一开始就直接涉足中央空调的品牌与家用进入商用的品牌相比有那些地方的优势？
贾广益：从市场角度来看，他们目前还没有和我们存在正面竞争，我们的主要竞争对手是国外几个传统品牌。要说我们的优势，主要还是技术上和营销模式上，毕竟我们做中央空调已经十多年了，相比之下更加专业化。但是不能否认，他们的资金、成本控制上有着相当强的实力，如果他们能用心去做，成长起来会非常快，今后一定会对中央空调行业带来不小的冲击，我们对他们也非常重视。
记者：去年的约克研发中心落户无锡，今年4月开利研发中心落户上海，5月台佳中央空调研发中心也在江苏昆山生产基地正式宣告成立。请您给我们介绍一下研发中心的详细情况？研发中心成立对于台佳中央空调有哪些重要意义？
贾广益：我们的研发中心由制冷系统室、主机结构室、自动控制室、末端产品室、外聘顾问团、综合信息室以及办公室组成。中心现有各类科研技术人员达50多名，其中包括教授及教授级高级工程师3名，高级工程师8名，资深工程师16名，博士及硕士生7名。成立研发中心的目的在于提高现有产品的工艺和性能，并且随时抓住国际市场的新技术、新方向，作到为我所用。目前研发中心主要从事新产品开发、技术改进、工艺改进、知识产权管理以及新产品、新技术市场化支持等方面工作。总的来说运行情况很好，这也大大巩固了我们中央空调产品研发与基础技术研究领域的领先地位，使我们台佳成功跻身世界中央空调行业产业链，参与国际竞争成为可能。
记者：2004年台佳在新技术和产品开发方面取得了哪些成果，公司2005年的产品策略是什么？
贾广益：04年我们首先推出了屋顶空调，主要服务于大型超市、工厂等。其次我们又推出了自己的水源热泵机组。其实，这两个产品对市场来讲并不算是新品，但市场上的这类产品都还存在一定的技术缺陷。我们台佳没有过早推出这两种产品大额原因是我们一直在对其做完善成熟。比如屋顶空调的漏雨问题，我们前年就这个问题对工艺技术作了革新，保证雨水不会进入，这就使我们的屋顶空调优于先前市场上那些产品了。所以说，我们台佳推出的产品不一定是市场上没有的产品，但一定是市场上同类产品中技术较为成熟的。一旦我们推出产品，那肯定在市场上拥有一定的优势。至于05年，我们还是将现有产品基础上追求技术的精益求精，特别是规格型号上加强开发，使其适应的环境更广，适用的范围更大。服务于更多的空调领域。
记者：05年上半年，台佳各地办事处工程项目频频传来，形势不错，那么台佳中央空调在市场推广方面究竟取得了哪些重要发展？对于这些方面05年下半年又会做哪些重要的战略调整？05年全年的销售目标是多少？
贾广益：其实从03年开始，我们就采取传统中央空调即舒适性空调和产业空调即工艺性空调同时并举的市场策略。因为我们在舒适性空调市场已经确立了相对稳定的一流地位，而产业空调市场对厂家的要求较高，每个项目都有个性化，专案化的特点。很适合台佳的发展方向和企业特长。比如现在我们在医药产业就是第一品牌，在哈药集团，北京同仁堂和双鹤药业，全国四大生物研究所等都有项目。医药行业我们占到了绝大部分高端市场。05年下半年我们还会用心树立一些标志性项目，塑造好自己的品牌形象，在民用中央空调和产业中央空调两大市场上做精做强，特别是在学校、医院，电力等重点项目上作好文章。还有就是趁势扩大我们的出口业务。我们今年的目标是汇款率达到95％以上，上半年汇款率非常理想，目前已经达到近两个亿，预计全年将达到3个多亿，这也是益于我们台佳有一支非常敬业的营销队伍。
记者：据了解，目前台佳的渠道网络已经覆盖了华东、华南、华中、华北、东北、西北、西南各地区，其中哪些区域推广的比较好？有哪些重点样板工程项目？
贾广益：从市场地位来看，我们最看重的还是北京和上海市场，虽然在这两个市场上，我们台佳还没有达到我们理想的地位，但我们会力拼进入第一集团。目前在大连、西安、合肥、成都、乌鲁木齐、兰州等地区我们都已经进入第一集团，武汉、郑州、青岛、太原、深圳等市场做的也相当不错，在当地都占有相当大的市场占有率，取得了较高的品牌认知度。几乎在各个市场都有我们的样板工程，比如三峡总公司新电站项目，采用了我们的风冷机组和全部末端设备，工程造价好几百万元；重庆家饰佳家居超市，采用我们4台480冷吨和1台180冷吨的风冷机；还有上海岳阳医院，合肥公安局，新疆医科大学，成都生物研究所，武汉中国电信，太原黄河万家寨水力枢纽调度中心，青岛奥运场馆等等，实在不胜枚举。
记者：据我所知，台佳一直走在走直销的道路，现在还是这样吗？是否会考虑实行代理经销制？您是如何看待中央空调业渠道力量的壮大？在设计院推广过程中，您最大的体会是什么？
贾广益：是的，过去我们一直在走直销的道路，因为我们了解中国市场的实际情况。当时美国各品牌厂家都比较倾向于采用经销模式，他们采用区域代理的方法，在一个地区会设立好几个经销商。美国人的做法是沿用其在欧美的经验，但这并不适合中国的市场，因为当时经销代理制度在中国很不健全。那时我们所有的项目都直接面对客户，因为中国消费者的消费心里更倾向于跟厂家直接接触，所以我们就决定走直销的道理。这么做就是考虑到一开始需要我们自己将这个品牌打出市场。在品牌上，我们没有美国几大品牌的历史沉淀，要想让市场更快的接受我们就必须由自己亲自去做，中央空调销售过程中需要不断地与客户进行技术上的交流，我们早期提倡直销模式来与客户交流，可以让客户得到最准确最适合的答案。 可如今市场越来越大，大家对产品也越来越了解，市场在变化，我们也要变化。逐渐地我们开始尝试并采取了直销和经销相结合的模式。我们的直销主要针对我们的重点项目，我们在全国都没有办事处，一方面为了作好直销，另一方面为了作好对用户和经销商服务。我们现在更多的采取项目代理模式，会在最大程度上保护他们的利益。在产业空调上，我们则以直销为主。因为产业空调对厂家的专业性要求非常高，经销商在技术服务上很难去满足客户的需要，这也是我们当初在舒适性空调市场坚持走直销的原因。所以关键是根据市场的实际情况灵活运用。
现在的中央空调经销商一般都是安装公司，他们对空调设备和系统的了解在某种程度上甚至强于刚入门的厂家，这些经销商将是我们的重点合作伙伴。现阶段，熟悉产业空调的经销商还不是很多，但是到了一定阶段，肯定会有经销商逐渐加入进来。中央空调业渠道力量的壮大对行业对我们都是一件好事，面对变化我们也应该积极改变，去充分利用这一资源，给予他们更多技术上的支持，培养和台佳共赢双荣的专业经销商体系。
在与设计院的交流上，我们更倾向于技术上的交流。因为设计师拥有非常专业的技术只是，这正是我们的营销人员所缺乏的。这就要求我们更多的懂技术，积极的向他们学习。这方面我们已经对我们的营销人员加大了技术上的培训，更大地提升营销人员的综合素质。
记者：近年来中央空调市场利润呈现出快速走低的态势，台佳如何认识国内中央空调行业近年来的价格走势，你们又如何看到当前中央空调行业的赢利水平？公司未来又将采取怎样的策略来应对这一问题？
贾广益：目前中央空调的赢利水平较低，因为中央空调产品它要有前期的服务投入，后期的维护保养，而且中央空调产品它的销量不会很大。因此目前所有的中央空调厂家的利润都不会很大，厂家只能靠产品的附加值，靠产品的差异化，靠产品的美誉度来赢利。就目前情况来看，价格因素在竞争中不能起决定作用，想单靠价格来获取市场是不现实的。这就要求企业既要学会控制成本，又要同时提升产品的质量和差异化，做到适销对路。另外，国际市
