空调行业挑战者营销定位分析

各位同事：

大家辛苦了！

“五·一”黄金周期间，我们C空调在全国实现销售共计XXXXX套，其中新品占到了X%，取得了较好的成绩。在克服诸多不利因素的条件下，与其它各大品牌相比，我们还是取得了比较满意的成绩。我认为这与我们集团公司领导的高度重视和英明指引分不开的，与各大系统对我们营销工作给予最大能力的支援与配合，也是分不开的，同时更离不开我们所有营销将士所付出的每一分汗水和努力。

在此，作为C品牌的营销负责人，我向大家付出的所有努力，表示我深深的谢意和崇高的敬意。我置身于这样一支富有凝聚力的团队当中，自始至今都感到一种无尚的荣耀和自豪。同时，我知道自己身上担负的更是一种不容置疑的责任。正是因为公司董事会、李董事长、营销系统的骨干精英和所有营销兄弟姐妹们的信任和支持，促使我乐于迎接和挑战这份责任，并且希望能够把这支团队带好，为公司的发展竭尽绵薄之力！

今天，我不想过多地再谈前期我们取得了哪些成绩，成绩属于过去。在这里，我只想更多地谈谈当前的行业格局，与大家共同探讨和分析我们空调业必然要面对的发展格局，分析我们各个主要竞争品牌动向，它们可能会给我们带来哪些挑战和威胁？同时我也想谈谈我们C品牌在中国空调产业今天和未来的定位问题，找出自己的差距，明确新年度的战略定位，最后，我还要再具体谈一下各产管中心提交上来的工作总结和建设、阐述我们五月中下旬以及六七两个月的营销策略安排和今年后面这几月的具体操作和新年度营销管理改革的思路。

在进入正题之前，我必须再着重强调两点：一是我们的大区总监必须成为真正的经营管理者，牢固树立“当家人”意识，并且要把这种管理思想灌输到省级总经理以及各级经理和营销业务人员，我们所有营销人都应当树立起“当家人”意识；二是我们要加强危机感和紧迫感，将市场压力通过内部管道科学合理地传递到每一位营销人身上，当前国内各个品牌都在虎视眈眈地盯着我们，时时想吞食我们现有市场份额，而我们也要采取主动出击的市场策略以获得更高质量的市场生存，我们要将这种竞争中客观存在的危机转化为奋发图强、勇猛前进的强大推动力！

一、当前中国空调行业的格局分析

大家都知道，经过近几年的激烈竞争，中国空调业的集中度越来越高，越来越向具有相当实力和各种优势的大品牌集中。我们C空调正是在这种残酷的洗牌中逆势而上，拉出了一条漂亮的向上攀升的曲线，向市场和消费者提交了一份很好的答卷。但是，我们越往上发展，就会要面对更强硬和强大的对手，就要面临更为残酷的挑战。其实对于我们每一位具体的经营者和操盘手来说，在这样的竞争激烈的行业环境里，我们每年都要面临生与死的决赛，“不进”已经不仅仅是“则退”的问题了，“不进”或者进步缓慢，而是被市场和消费者无情淘汰的问题！！！孙子兵法说，“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。对于我们企业来说，在以市场为导向的今天，兵法运用最主要的聚焦就在于我们营销板块，就要善于做好产业分析，瞄准竞争对手在做什么，从而制定适合于市场实际的策略。营销工作的好坏，决定了企业的生死存亡，我们应高度重视竞争对手研究和企业自身的优劣势研究和分析，真正做到扬长避短，出奇制胜。

当前，在中国空调行业里，我们不得不面对这样的境况，G品牌、M品牌、H品牌前三强的一线地位几乎牢不可破，其规模和实力越来越强大，在品牌拉力、技术研究开发、产品质量和巨大产能以及营销等各个方面，都有系统的比较优势；

K品牌、A品牌尽管仍然要面对许多来自内部和外部的危机，如A品牌旺季换帅和K品牌季报严重亏损，但其表现和走势值得我们关注，这两家企业对我们形成巨大的正面压力和冲击我们是时刻要保持足够的警惕；

T品牌、CH品牌近一两年借助集团产业优势，不断调整战略步署，不断增兵空调板块，其空调业务的市场表现和市场攻势有点急不可耐的架势，原来的彩电业务增长缓慢并且日趋稳定的产业结构里，想在空调领域里寻找新的利润增长点的野心昭昭，需要引起我们高度关注，提前做好各项应对措施，使其战略发力对我们形成的负面影响尽可能减小。

GA品牌在不断造势的同时，也正在加大空调板块的资源投放，其海外销售一路看涨，以上这些品牌对我们都将形成较大的威胁，海信的市场表现也正逐渐转好，转向成熟与稳定，都值得我们给予关注；

CL品牌则有老树欲发新枝的意图，但目前尚无实力对我们构成威胁，O品牌规模不算太大，但步伐稳健，而S品牌在空调业务方面表现出明显衰退的迹象，在某种程度上体现了S集团的战略转型和其在空调领域斩获与期望相差太大，一脸市场的无奈和失望，这是一种先前较为强势的品牌市场落伍者的代表。