空调市场有双红舞鞋 ---记格力电器销售副总经理董明珠

不知道取名“格力”是否“格外有力”的创意。无有偶，美国奇异公司的总裁韦尔奇，仅用17年时间就将公司的市场价值从120亿美元，增至2800亿美元！他也是个崇尚“力量”———“FORCE”的人。

被分解的“力量（FORCE）”由韦尔奇有了新注解：“F”是“弹性”———企业的应变能力；“O”是“条理”———企业的管理程序；“R”是“结果”———企业的经营目标；“C”是“沟通”———企业的公关文化；“E”是“教育”———企业的不断进取。

“格力”与“奇异”都创造了“力量”的奇迹。“格力人”的“力量”的确有着特殊的美感。

———主持人

●有人这样写她：

“珠海有个董明珠，无论老少，认识的人都喜欢叫她‘董姐’。作为女人，你很难说出她的长短；而作为格力电器主管销售的副总经理，她那优点缺点，可太鲜明了：

市领导说：她太能了———格力的腾飞，董明珠功不可没。

总经理说：她太细了———别人还没说什么，她就知道在想什么。

销售商说：她太凶了———内心想帮你忙，嘴上不依不饶。

竞争者说：她太狠了———董明珠走过后，路上都难长草！”

●有人这样评价：

“格力电器创造了奇迹：3万台、12万台、32万台、70万台、95万台、116．4万台，6年时间超过‘老大哥’春兰，名列全国空调制造业第一。

董明珠也创造了奇迹，她把格力空调全部卖了出去，没有一分钱‘三角债’，没有一分钱应收款……”

●今年获得“全国五一劳动奖章”的董明珠，说出自己心目中的几个“最”：

“最崇敬的人：朱镕基总理。

最得意的事情：当格力空调销售全国第一时，人们投来赞赏的目光。

最满意的事情：我们操纵市场，而不是市场操纵我们。

最大的愿望：到2001年，格力销售额达到100亿。

最痛恨的行为：缺乏良心和责任感，做事只考虑个人利益的行为。”

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在空调领域里，几乎没有人不知道董明珠。有人说，格力这几年简直像插了翅膀，别人也许在跑，它却在飞。在董明珠这位女性的操作下，格力空调年销量由6年前的3万台猛增到现在的100多万台，于是，“董明珠”这个名字随着格力这个金字品牌一齐响亮起来。面对各种称赞和肯定，董明珠最常说的一句话就是：“我有一个好上司，他是个充满正气的人，是他给了我一个完整的舞台，放手让我充分表演。”在总经理朱江洪的支持下，我们看到在充满硝烟的空调市场上，独有这双红舞鞋，舞得轻松自如，令人目眩神驰。

5月中旬的一个下午，我们穿过格力公司忙碌的市场部找到了董姐的办公室。早就听闻董姐性子急，脾气大。果然，我们一进门就发现她正为帐目上的一点不清楚，大声地质问着部属。瘦弱的“董姐”看上去有几分疲惫，但是她目光中透出的坚定的确逼人。说到她的“脾气”，她说：“哪个女人不想温柔一点儿？只是到了这个位置后，由不得人再温柔，企业领导人不能当老好人。”每当她看到该做而没做的事，她的急性子忍不住要发作；每当她看到不合理的事时，她的“脾气”不容辩解，她的严格尤其表现在她的理财上。

格力公司的对外财务都由董明珠的市场部主管，为了做到按款发货，及时发货，她要求无论是货款帐还是仓库货物帐都要做到帐目一日一清，一日一结。一个12人组成的部门管理着全国100多个销售服务网点，年销售额几十亿元的帐目，在她的管理下必须清清楚楚，明明白白，容不得半点疏漏和差错；她日日查款，天天看帐，谁没做好，她就严厉批评。正是她的这一严格管理，这些年，格力创造了财务帐上没有一分钱应收款，每年货款百分之百回笼的奇迹。当许多厂家被欠款拖得喘不过气来时，格力却成功地绕过了这一暗礁，乘风破浪，飞速发展。

董明珠领导下的部门在她的严格要求下成为格力公司效率最高的一个部门。这个部门的每一个人都跟着董明珠一起每天工作十几个小时，但是大家毫无怨言，被她批评过的部属说：“被她批评也甘心，最怕的是她哪一天不再批评你了。”但是，她的严厉只表现在工作上，在工作之余，她会替市场部的小伙子物色对象，和姑娘们一起上街购物，成为人人都可以亲近的好“董姐”。

董明珠最常说的话是“企业领导要带头讲奉献”。在对待个人的物质利益上，她认为，在工作上永远不要满足，但在生活上要学会知足；国有企业的领导如果没有这一精神支撑就会失去平衡。许多企业家之所以出问题就是太强化个人的利益，而淡化了责任感和奉献精神。与同行业的大企业家相比，就她对企业的贡献来说，个人的收入也许很少很少，但是她走到哪儿，没有人不由之更加敬重格力，这是她引以自豪的最大收获。

董明珠最崇敬的人就是国家总理朱镕基，她认为朱总理光明磊落、办事雷厉风行，工作上不讲情面，有着高度的责任感，我们国家上至总理下至企业领导，太需要这种人了。

董明珠掌管着格力的市场销售，她直接面对全国成百上千个销售商，各种销售政策的制订和执行，每年数十亿元的货款的往来都在她手中的一支笔上，只要她心灵的天平稍稍倾斜一下，也许大把的好处就来了。但是在这一点上，她让所有的经销商失望了。刚开始时，格力的经销商都想讨好这位“财神”，或要点政策，或拖欠一下货款，打着各自的算盘来找她。常常想方设法送钱送物给她，但她对此不是婉拒，就是当面叫财务人员把这些钱物拿走，一点面子都不给。事后，销售政策该怎么执行还怎么执行。董明珠对她的经销商说：“你们不要来对

付我了，全心全意去对付市场吧，这样格力的销售才能真正做好。”奇怪的是，碰了钉子的经销商不但不气恼，反而对她更为信任，她制订的每一条销售政策都能得到彻底执行。厂商一条心，将格力的市场打得红红火火。

德国诗人席勒说：“荣耀属于女人！她们把天堂的玫瑰织进了尘世的生活。”荣耀也属于我们这位执着的女企业家，愿空调市场这双红舞鞋舞得更美，更精彩！