2013年春兰中央空调启动发展新战略
2013年3月17日，在十二届全国人大一次会议举行的记者见面会上，国务院总理李克强在回答中外记者提问时指出，城镇化是现代化的必然趋势，也是广大农民的普遍愿望，可以带动巨大的消费和投资需求，创造更多的就业机会，其直接作用还是富裕农民、造福人民。
2013年，中国将进入城镇化加速时期。专家预测，到2020年，将有50%的人口居住在城市；2050年则有75%的人口居住在城市。城镇化进程加速、城市规模扩大，大型公共建筑势必随之增多，因此，中央空调市场发展空间巨大，增长潜力不可设限。
春兰中央空调新战略
曾几何时，国内中央空调市场云集了大金、约克、开利等中央空调国际巨头，这些国际品牌凭借其资本、技术等优势，基本垄断了中国高端中央空调市场。
据相关统计数据显示，2012年度，中国中央空调行业整体销售规模达572亿元，预计2013年有望达到700亿元。另据业内人士透露，在价格战的冲击下，普通空调的平均利润率已经不足5%，而中央空调的利润率却高达50%。
如此大的市场“蛋糕”，以及巨大的增长潜力和良好的利润回报，让早就感触到中央空调市场高成长性，并怀抱振兴民族工业强烈愿望的春兰，坚定了实现中央空调“重点突破”的战略——加大中央空调的生产投入，从规模、技术、服务等各方面夺取市场领先地位，彻底打破国内中央空调被外资品牌一统天下的格局。
为实现中央空调“重点突破”战略，春兰连续打出了五套“组合拳”：
一是对中央空调技术研发、产品、渠道、服务及推广等整个产业链进行整合，形成一个中央空调产销平台，由一名集团高级副总裁负责指挥，强势启动2013年中央空调“重点突破”计划。
二是在对全国市场全面、准确分析基础上，完善中央空调的区域布局。一方面着力提升京津塘、江浙沪、粤深港等华北、华东、华南经济发达地区的市场份额，另一方面，不断增强需求旺盛、潜力巨大的中西部地区市场的推广、销售力度。
三是加强与中央空调行业协会、工程设计院所的交流合作，满足越来越多的采购单位的需求，同时将春兰各种节能环保中央空调最新产品推向更加广阔的市场。
四是通过创新提升集团内中央空调产业链上模具、压缩机、电机等制造公司的配套能力，进一步加快新产品上市的速度。今年以来，春兰模块式冷（热）水机组、直流变频多联机组和单螺杆大型冷水机组等中央空调新品，已比同行提前一、二个月研制成功并相继投放市场，这些综合性能更突出的新品获得了市场的普遍好评。
五是持续加大春兰中央空调的品牌传播。今年2月份，春兰中央空调已在中央电视台及其它强势媒体的黄金时段同时播出广告，形成了广泛的传播覆盖面，收到了良好的传播效果，为合作伙伴的营销提供了有力的引导和支持。
《中央空调及设备博览》引用业内人士话说，面对城镇化建设的加速，以及国家对单元机、冷水机等商用空调实施节能补贴这些利好，在经历较长时间的调整和从内部管理与外部市场竞争两方面做足“功课”后，国内大型中央空调企业今年肯定会迎来新的发展机会，同时，在众多利好政策的推动下，今后几年，中央空调市场也将光明一片。
超强研发及制造能力
春兰是国内最早研发与制造中央空调的大型企业之一。上世纪90年代初，春兰生产的多联机组、风管机组、冷（热）水机组等中央空调，就广泛应用于全国各地的宾馆、写字楼、公寓和大卖场等，同时大量出口欧洲、澳洲、非洲、南美洲及中东等市场。进入新世纪后，尽管国内外中央空调市场竞争十分激烈，并且之后又发生了国际金融危机，但春兰中央空调的出口依然保持相应的增长。2010年，春兰出口葡萄牙的2500台多联机组和风管机组中央空调，进入了该国的18个行政区，同时有一半以上安装在首都里斯本，以及著名的避暑度假胜地——亚速尔群岛和马德拉群岛的各种建筑内。葡萄牙相关经销商表示，之所以选用春兰中央空调，是因为其技术更加成熟，服务更有保障，能够全面满 足他们的各种要求。
凭借着所拥有的博士后工作站、国家级技术中心和检测中心，以及强大的研发团队和“零缺陷”品质保障体系，春兰在中央空调的研发、制造等方面已具备极其深厚的实力。
首先，在技术领域，春兰通过技术引进、技术合作或自主研发，实现了其中央空调模块、型线、噪音、分油效率等关键技术和性能的提升，达到了与国际先进水平相同的水准。如春兰开发的冷（热）水机组智能模块，能改变当前普通中央空调运动部件多、易磨损和制冷能力偏小的状况，具有结构更加优化，低噪音、高抗液击能力、制冷/制热更快、容量更大，以及对压缩机、风扇、冷媒、传感器等各种设备，进行安全多重保护和故障自我诊断等多项高效超越的性能。再如，春兰将电动机优化设计、智能化控制技术和变频节能技术等综合运用到螺杆压缩机的开发之中，使单螺杆大型冷水机组具有适应多种工质的特点，性能更加稳定可靠，其制冷、制热COP值平均高出同类产品10多个点。
其次，在产品型谱上，春兰中央空调已开发了20多个型号的新产品，且所有新品均为节能环保型产品，应用了对大气臭氧层破坏率为“0”的R410a和R134a新冷媒。其中，春兰“W”型模块冷（热）水机组新品，全新结构，外形美观，拼接灵活，节约空间，可实现2-256台模块单元和120KW-15360KW冷量的随意组合，且气流分布100%均匀，因而受到了越来越多客户的青睐。
此外，春兰建有科学的经营管理体系和完善的管理架构，长期推行BSC卓越绩效管理、标准化管理、5S、QCC、TPM等管理措施，从而使中央空调设计与制造团队在行业趋势、技术研发、工艺安排、质量控制、产品检测、产品优化等各方面更具经验和竞争力，而这些无疑为春兰中央空调产业的持续发展提供了坚强保证。
家用和商用各具特色
近年来，随着人们居住条件的改善，家用中央空调因安装美观，并具备同时可向多个房间供冷供热的功能，而受到越来越多消费者的青睐。
在家用中央空调领域，春兰最具代表性的产品是群控直流变频多联机组。该产品采用R410a无氟冷媒为制冷剂，以冷量28KW的单机为基本单元，运用计算机集中控制技术，可形成16个群控单元、最大256个机组的组合，特别适合大面积、多区域、小空间的建筑，以及宾馆、写字楼、医院、别墅等各类高级场所的使用需求。
春兰家用中央空调的主机和末端设备都具有多样化、易配套、多组合的优点，既可以融入建筑物的最初设计，又便于在已经成型的家居单元内安装，还可根据用户的个性化需求设计管路和末端位置。
其主机外型小巧且规格多样，可安装在阳台、室外的隐蔽处或者屋顶；室内末端（出风口）可根据户型装修需要及消费者喜好选配，隐藏在室内吊顶内或墙壁上，实现与室内装修的完美匹配。
与同类型的普通产品相比，春兰家用中央空调具有以下显著优势：一是噪音小、零温差。它结合了大型中央空调的便利、舒适、高档次和小型分体机的简单灵活，可使冷(热)风均匀地分布到各房间，形成“零”温差，而且运行噪音极低，保证了宁静的家居环境，并可引入室外新鲜空气，从根本上杜绝了“空调病”的发生；二是节能、环保、耐用。它具有能根据实际负荷及各个房间的朝向，进行自动调节温度的功能，因而有效地提高了制冷、制热效率，节约电能，降低了费用；三是运行可靠，故障率低，维护量小，使用寿命可长达20年。
在商用空调领域，春兰以模块式冷（热）水机组和单螺杆大型冷水机组为主导产品。这些商用空调应用了超高频率、超低气温启动技术，可以自动检测空气温度，并在60℃至-30℃之间智能调节温度，使输出冷/热量与空调负荷达到最佳匹配，不仅节能效果显著，而且确保环境更加舒适；采用先进的智能控制系统，具有高低压、失压、断水、缺相、过载、欠压等故障自诊断功能；选用优质名牌压缩机、风机、制冷系统配件、电控元件等，运行噪音低、振动小、故障低，同时，壳体钣金件采用高品质镀锌板为原料，整体折弯后静电喷涂，确保无锈蚀，可适应户外恶劣气候条件，使用寿命更长；通过优化设计，机组结构紧凑、机体轻巧，空间利用率高，便于运送和安装，且保养和维护方便。
由于春兰商用空调具有节能环保、高效低噪、操 作简便、运行安全、安装维护方便等众多突出优势，因而受到了电子、制药、生物、轻纺、化工、冶金、制药、电力、机械等对中央空调系统有较高要求的行业的青睐，并广泛应用于宾馆、商场、银行、医院、影院、写字楼、机场、展览馆、体育馆等高档场所。
可以预见，持有“业内最好产品”通关令牌的春兰中央空调，今年及未来数年内，一定会“挟技术以据市场”，让越来越多的用户看到其无处不在的身影。
发挥渠道与服务优势
中央空调行业的特殊性决定了除品牌之外，拥有渠道和服务优势者胜。
渠道对中央空调的销售至关重要。调查显示，国内中央空调80%以上的销量要靠建筑设计院、工程投标方等渠道获得，如果说单凭原来的零售渠道，中央空调很难得以普及。
然而，自上世纪90年代起，春兰就开始在零售渠道之外拓展中央空调渠道，从而积累了很多成功的经验。
春兰（集团）公司高级副总裁刘亚夫说，春兰在中央空调销售渠道的拓展方面取得的成功经验有：一是选择具有较强实力、通晓中央空调安装和维护相关知识，并有丰富营销经验的经销商作为合作伙伴；二是加强与行业协会及工程设计部门的沟通交流，建立真正的合作机制；三是紧盯工程项目，如参加大型工程招标会等，并全力满足工程方暖通系统的要求；四是积极、真诚地为已拥有自己产品的用户服务，使其成为目标用户和潜在用户最好的“广告单页”。
另据春兰商务公司总经理曹天虹透露，今年，春兰将陆续在全国各地召开中央空调技术推广会，并在巩固原有经销渠道基础上，重点关注各地新建的机场、铁路等大型基础设施项目，同时，加大对二三线城市渠道建设资源的倾斜，主动介入中小城镇新发展起来的商业配套设施项目，从而把国家城镇化建设所带来的巨大良机，转化为春兰中央空调再上新台阶的强力支撑。
在销售渠道畅通的情况下，售后服务更是不容懈怠的重要一环。
对于大型工程来说，建筑设计与中央空调的位置和管道设计基本上是同步的，因此，中央空调的安装设计方案，必须参与到工程的前端设计中来，并在建筑装修过程中将其安装进去。所以严格地说，中央空调的服务不能叫售后服务，它的服务必须实现从设计、安装到维护的全过程跟踪。
事实上，在中央空调的服务方面，春兰同样也走在业界的前列。
早在2002年，春兰就在总结中央空调设计、生产和安装等相关经验的基础上，制定了国内首例中央空调设计安装的“企业标准”——《春兰家用（商用）中央空调设计安装规范》。
该规范分“设计规范”与“施工质量验收规范”两大类别。具体有：空调通风管道制作、通风管道及部件安装、空调机组安装、空调制冷剂管道系统安装、空调水系统安装、电气设备安装、绝热与防腐、监测与控制、消声与隔振、系统调试、竣工验收等数十项系统专业的要求。当时春兰这一规范，不仅强化了春兰在中央空调设计与安装上的执行力度，进一步保护了用户的利益，而且填补了国内中央空调生产企业在其工程管理上的空白。
与此同时，春兰还培养了若干高素质的中央空调销售工程师团队。这些团队的销售工程师，均是从春兰旗下中央空调制造公司的技术部门抽调的，拥有大学学历和3年以上从事中央空调技术工作的经历。为满足工作的需要，春兰定期对所有销售工程师进行培训。今年春节期间，为配合中央空调新产品上市，春兰又对所有销售工程师进行了为期半个多月的集训。由高校的资深教授、有成就的营销专家，以及春兰中央空调产品专家为其授课，课程涉及营销战略与艺术、市场机会的捕捉与市场定位、市场研究与市场调查、新产品开发与推广、品牌设计与管理、广告策划与实施、创新的销售技巧、谈判的艺术与技巧、客户分析与客户管理、销售渠道的选择和管理、网络营销与电子商务、中央空调产品功能，以及中央空调的安装、使用、维护知识等诸多内容，并要求所有销售工程师对各个行业的建筑特点进行研究，了解其对中央空调的具体使用要求，再把春兰相关产品与之有机组合，设计出与各种建筑融为一体的中央空调安装方案。
& nbsp;此外，在中央空调服务方面春兰还有一大优势，即拥有遍布全国的服务网点。这些网点一方面可以服务于春兰家用空调的消费者，另一方面，通过长期的培训、考评和认证，有许多网点已具备中央空调服务资质，可以为中央空调用户提供安装、维护等服务。目前，春兰还在不断强化中央空调服务人员的培训，严格执行只有考核合格拿到专业安装证书后才可上岗的制度，从而确保中央空调所有施工环节符合安装规范，并充分满足用户的要求。
刘亚夫曾这样告诫春兰营销人员：“中央空调项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题；产品售价不菲，用户选择时都非常慎重，同时也十分重视售后服务。因此，我们的销售人员面对客户时，不能简单的介绍产品，而是要用深厚的技术底蕴和真诚的服务态度，来说服、打动和引导用户放心购买。”
这样的告诫实际上是一种经验的传递。在中央空调领域，永远没有最好，只有更好。市场一直都有机会，用户也一直在选择，企业只有把研发、制造、销售、服务等各个环节都做到了尽善尽美，自身的“累积优势”才能得以凸显，产品也才能最终赢得用户的垂青。
从这个意义上讲，早已凸显“累积优势”的春兰中央空调，2013年一定会领军而行，以突出的表现为业界增添成功的案例。
