黄正园：服务创造价值 跑出一片天

黄正园认为，“商业伙伴必须志同道合”，“欧特斯就是这样一个一拍即合的好伙伴”。说到这里，黄正园一直感慨，“现在证明我的选择是完全正确的”。

“朱总给予我很大的支持，我觉得我要是能把空气能做好了，真的会一辈子记住他和这个品牌。”刚坐下来，黄正园就说着这样一句话，让人有些愕然。

坐在对面的黄正园看上去心情很好，在这个初冬的早晨，只穿了件单薄的外套，看上去很精神，讲话带着些安徽当地的口音，知道我们的来意后，便主动说起了他的一段涅槃又重生的经历。

欧特斯空气能合肥总代理 黄正园

最早认识到空气能热泵产品，是在火车上。当时黄正园的对面坐了位军校里的同志，闲聊社会发展如何之快时，无意中听他提到现在军校里面洗浴都使用空气能了，非常安全方便而且还节能。当时黄正园第一次听说“空气能”，觉得很新鲜，于是回来之后立刻上网搜索了关于空气能的信息，觉得这个市场很有潜力，“越冷门的事业越好”。随后便开始寻找品牌合作伙伴，中广欧特斯就是在这时候进入了黄正园的视线，和几个同类品牌在当地的负责人交谈过之后，黄正园认为，“商业伙伴必须志同道合”，“欧特斯就是这样一个一拍即合的好伙伴”。说到这里，黄正园一直感慨，“现在证明我的选择是完全正确的”。

信任无价

之前黄从事的是做建筑施工的工作，和空气能完全不搭边的行业。2011年黄正园带着十三万入行空气能，同样带着的还有对这个行业满腹的憧憬。

入行空气能之后，一年不到的时间，黄就陷入了一个不小的困境。帐算下来，所有的开支包括房租、人工成本等费用太高，光房租一年就九万多，在当时合肥的空气能市场，作为新手的黄正园还在摸索阶段，从2011年5月份开始一直到年底才做了40多万元的销售，因此资金链一下子就断开了。但是这时候，黄正园却对合肥的空气源热泵市场有了一定的了解，也摸索出了一些方式方法，苦于没有足够的资金支持，所以十分困惑该怎样把这条路继续走下去。于是，黄打了个电话给欧特斯董事长朱建军，希望总部能够给予一些支持。说到这里，黄正园显得有些激动，“当时朱总问我对这个市场是怎么样的，准备怎么去做，问完之后只是说会考虑一下，没想到没几天一笔钱就给我打过来了。”事后，黄正园才知道这笔钱是朱总以个人贷款的名义借给他的，所以就有了文章开头的那一段。

“没有一个公司的老总会用个人名义贷款支持经销商，欧特斯却这么做了。”黄正园说，朱建军当时就说了这么一句话，“我大胆借给你，你大胆去操作吧。”正是这样一种信任，更加激发了黄正园的斗志，并把之前的操作思路、对市场的想法都付诸于实践，摒弃之前无效的、回报率不高的推广方式，重新开拓出了一条适合当地市场的、投入产出比较高的方式方法，并很快得到了回报。现在他不仅已经把借款还清，生意也比之前更好做了。对此，黄正园也提到，很多经销商和厂家之间的关系扑朔迷离，一方认为另一方支持不够，另一方认为一方没有达到要求，其实“只要你用心去做，厂家自然会扶持你”，双方不是一种依赖，而是一种信任度的建立。

跑活，一跑就活

交流过程中，黄正园一直强调这样一句话：“跑活，跑活，一跑就活”。

按他的话来说，生意是跑出来的，付出总有收获的。尤其是做生意的人，不能一直坐在店里等，而要出去跑才能获得你所需要的信息。其实不管是从事什么样的行业销售，有的客户就是看重你的诚意，才选择你的产品。

欧特斯早年进入合肥市场之初是分公司直销模式，而没有切实结合合肥当地市场情况，黄正园决定和大部分品牌切入市场时选择不同的方式，就是从家装开始。除了公司招聘的几个业务员，黄本人也每天都在外面跑市场。刚开始打印了上万份单页去小区发散，塞到业主家或者信箱。久而久之，黄发现这种模式效率不是很高，只是一味地撒网，后期也没有及时跟踪，于是旋即转变了方式。现在黄公司里的业务员每天早上八点到店里集合交代一下前一天的效果，基本上一整天都在外面，采取“跟踪扫雷”的模式，瞄准客户，以尽可能的耐心和诚意去打动业主，挨家挨户上门推广，相对来说效果很好。以专卖店一天的零售量来看，基本上每天能出货4-5台。

零售市场做开来之后，渐渐地黄正园也接一些工程的单子，生意越做越大，宾馆、学校等项目都开始进驻。但是这并不意味着家装的精力会分散，黄正园始终认为，工程的量有限，而家用机市场的空间无穷大，以家装市场为主，工程项目为辅，是其公司不变的发展定位。

服务创造价值

“能看多远，就能走多远。”

一个公司能走多远，取决于你的眼光能够看到多远。随着市场的不断发展，技术的不断突破，其实品牌之间的差异化竞争最终不在产品质量，而在于服务。黄正园深深意识到这一点。

黄正园十分善打“温情牌”。比如入冬后天气降温，黄正园都会利用短信平台的功能，给他的用户发个短信友情提醒一下，“天气降温了，请您根据自己的洗澡温度把水温调一下。”提及为什么会这么做，黄正园说了这样一个案例。

2011年黄刚开始做空气能的时候，有个周姓的客户买了一台他的空气能最后给他介绍了四单生意。这个事情给了黄正园很大的感触，他认为“以客户来开发客户，慢慢编织成一张网，这个数量将是无穷大。”对于客户来说，朋友或者乡邻的一句肯定的话往往比业务员磨破了嘴皮子说一百句还管用。因为现在产品之间的质量相差多大其实很难说，但服务不一样，如果把服务做好了，两三年甚至三五年后，客户的网络将带来无穷的价值。所以，黄正园很自信地说，“现在只要客户上门有意向买空气能产品，基本上都不会跑单”。

现在“服务”就是黄正园的专卖店的品牌。一般很少有客户会反映售后的问题，但黄还是会定期电话跟踪回访，两个月后都会主动派公司人员上门检查一下，特别是宾馆等服务性行业。有一次，黄所服务的合肥海绵宾馆深夜热水出了点状况，当时客户反映问题后，黄也没有顾及时间，立刻赶到，后来才发现是水箱根本没有水，查原因原来是自来水水阀不知道被谁给关了，虽然不是产品的问题，但黄还是等水烧好了才走。所以海绵宾馆对黄本人十分认可，只要是有店面再开业，还是毫不犹豫选择黄所代理的欧特斯品牌。按黄正园的实在话说，“你只有在做服务的时候客户才能够真切地看到”。做销售实际上就是做服务，而做服务就是做人，这就是黄正园的生意经。