李红陈：取舍间的成功之道

空气能热泵，论产品似乎也谈不上是“新兴产品”，而这个行业也不再陌生。历经十余年的发展，市场规模正在不断膨胀，尤其是在“低碳”成为社会各界共同的责任与要求的大背景下，空气能热泵热水器以节能、舒适、环保等明显优势成为第四代热水器的代表，前景更是被广泛看好。

2004年底，之前是做网站出身的李红陈在一个偶然的机会下接触到空气能热泵热水器行业，便有了此后的转型和跳槽。当时南京的空气能热泵市场也才刚刚起步，市场上的品牌还只有寥寥数个，但李红陈敏感地意识到“商机”来了。作为家庭生活的必需品，安全和节能是热水器最重要的特征，而空气能热水器集合了电热水器、燃气热水器和太阳能热水器的优势，作为一个新生代产品，市场的认知度只是时间问题，在他看来“市场空间却十分广阔”。于是2005年开始，李红陈真正踏入了这个行业，最早在别人的公司开始做起，边做边学，并在镇江跑起了市场。当时的空气能热泵市场品牌少而且知名度不高，甚是艰难，完全靠个人勤奋和对这个行业的执着。后来由于业绩优秀，从品牌的二级经销商做到了苏锡常的大区经理。

南京宏宝莱环保设备有限公司总经理 李红陈

积累了几年的经验后，直到2010年底，李红陈自己的“南京宏宝莱环保设备有限公司”成立，并和多个连锁酒店成为战略合作伙伴，做了一系列样板工程，年销售额在南京空气能热泵市场占据10个百分点。说起在空气能热泵行业拥有这么多年的积淀，用李红陈自己的话来说，“专业”二字是招牌。空气能热泵行业虽然发展多年，前景也被广泛看好，但市场却始终没有达到全面爆发。作为一名专业的经销商来说，需要有时时面对市场挑战的勇气和魄力，而成败的关键便是“取舍的智慧”。

与专业品牌做专业事

从与“中广欧特斯”的结缘说起，李红陈毫不避讳地坦言“我是主动找上门”的。

南京空气能热泵热水器市场起步较晚，市场发展也不是很规范，从少数几个品牌独立发展市场到后来大大小小的品牌都陆续进驻成长到上百家，其实，真正拥有专业能力的厂家还是很小一部分。在公司成立之初，李红陈此前也有过和几个品牌的合作经历，而后由于前期市场对品牌的认知度普遍不是很高，品牌在自身的推广建设上又很滞后，作为经销商来说，常常显得很被动。

经销商和品牌之间也是需要默契的。在市场多年的积累，虽然南京宏宝莱公司成立时间不长，但是李红陈在客户积累和项目合作上已经拥有一定的口碑，但是，如何去选择一个更专业的品牌呢?一番思虑，李红陈决定走出自己的“专业之道”。相对于电热水器、燃气热水器、太阳能热水器来说，空气能热泵热水器的价位是比较高的，而要拿下这个市场，就必须走中高端路线，和专业的、有保障的品牌合作来开拓。通过多方考察，李红陈找到了中广欧特斯，结果“一拍即合”。很多空气能热泵热水器企业在刚开始进入市场时，并没有自己的工厂，大部分通过代工形式。而中广欧特斯却一直实实在在稳扎稳打，在2010年还建设了新的厂房并投资上千万引进设备，拥有空气能全自动发泡流水线以及年产能达10万台的专业流水线，在技术和管理上都十分规范。通过更深入的接触，中广的文化、对经销商的扶持力度等更坚定了李红陈代理中广欧特斯品牌的决心。于是，2011年南京宏宝莱和中广欧特斯开始了正式的合作。

目前，在南京市场上做单一品牌的空气能热泵热水器的经销商并不多，而南京宏宝莱环保设备有限公司作为中广欧特斯的专业代理商，并且只操作这一个品牌。李红陈觉得， “做量的前提是保质”，只有专一才能做好。有专业的品牌和专业的公司，还担心没有项目找上门吗?

主攻连锁酒店

众所周知，酒店的热水使用量非常大，而以往很多酒店至使用的是电加热方式。一般来说，酒店热水系统从功能上大概分成两部分，一部分是生活热水，另一部分是泳池热水系统，使用空气能热水器，不仅快速的提供酒店生活洗浴、清洁洗涤用热水，更可以提供酒店泳池热水的恒温、加热、除湿三种功能，配合微电脑控制系统，可实现自动模式切换，操控简单，保护功能齐全，功能强大。这种热水解决方案，实现了水电隔离，相比燃气加热系统，真正实现了安全环保，深受酒店系统的青睐。而近年来连锁酒店行业的发展进一步带动了空气能热泵市场的发展，越来越多的连锁酒店倾向于使用空气能热泵热水器代替燃气/电热水器。如汉庭连锁、如家快捷连锁、7天连锁、锦江之星等等。

目前，连锁酒店已成为经济型酒店的代表，正处于发展和扩张时期，据笔者了解到的相关数据统计，2011年如家酒店集团将开经济型酒店260-280家，还不包括以“和颐”命名的中高端酒店的扩张计划;7天酒店2011年新开店240家;汉庭也公布了3年增千店的计划，平均到年度，汉庭新增店规模将高于7天连锁。这一系列的酒店扩张计划都给空气能热泵热水器市场带来了机遇。李红陈正是看到了这一点。“宾馆开的太慢，带不来什么高效率，如果把重心放在连锁酒店方面，我是很有信心的”。对于李红陈来说，南京宏宝莱是“游刃有余”的。

这样的游刃有余不仅仅是对工程项目的把握。在竞标价格上，李红陈的公司也常常以大大高出竞争对手的价格“中标”。原因就是“系统做得好”。李红陈在电脑上给笔者看了他做的一系列项目施工图和最后效果图，确实如他所说，就是“没有瑕疵”。以至于甲方一看到这些样板工程之后，再和竞争对手一对比，宏宝莱公司就已经百分百胜出了，甚至有过二十分钟就签下一个合同的经历。李红陈自信地说道“我的原则是必须要把每一个工程做好。”

目前宏宝莱已经和多家连锁酒店形成了战略合作伙伴关系，如汉庭、速8等，基本上一有项目，李红陈都能够第一时间跟踪到并提供专业的方案和服务。

一直以来，宏宝莱公司主要做工程机项目，对家用机市场涉足不多。而随着空气能热泵热水机市场的发展，家用机已然成为日后更广阔的市场。对此，李红陈表示，“前期并不急切，是想趁热而入”。

生意人都有自己的一番思虑。李红陈认为，要适应市场但不是盲目地去追随市场，取舍之间要看时机。依他做生意的原则来说，“花一分的精力，期望得到的是三分的回报。”对于目前南京的家用机市场来说，一方面学会看市场，另一方面要带动这个市场。作为空气能热泵热水器的经销商，前期一直奋战在工程机领域，而家用机是需要“先投资，后回报”的市场，如果花一分的精力，得到一分的回报从目前公司发展来看并不值得。

当然“趁热而入”并不是把抢占先机的机会给了别人。李红陈也有自己的规划。宏宝莱公司后期的一个发展方向就是，“将工程做好，家用机市场接下来是一个独导”。尤其是目前主推的三联泵，将代替单一热泵，更先进的技术会取代当前的技术，这是市场的发展趋势。其实从目前整个南京的空气能热泵热水机市场来看，家用机还是只占据很小的一部分，而从另一个角度来说，市场空间还是比较广阔的。而且从宏宝莱接触到的客户来看，李红陈表示“以前懂热泵的占2%左右，现在最起码有30%左右”，这个比例无疑将进一步扩大。因此，在今年的10月份开始，李红陈也有意开设一家专卖店，“家用机市场要慢慢做，然后趁热打铁才事半功倍”。

目前，南京宏宝莱环保设备有限公司已经成为一家专业从事空气能热泵销售与安装公司，从选择行业、选择品牌、选择项目、选择时机上李红陈都有他的“取舍之道”，与这个行业一样，或许李红陈和他经营的宏宝莱环境设备有限公司都还年轻，但正是因为年轻才充满活力。我们期待，市场上更多优秀的专业经销商，能够推动空气能热泵热水器这个行业能够真正“热”起来。