徐州弘睿冷暖：新模式改换门庭再次起航

2012年3月10日，农历二月十八。这天是黄道吉日，对于徐州弘睿冷暖设备工程有限公司来说也是大喜之日。当天，弘睿承办的东芝原装进口中央空调徐州TCS店就将正式开业，开启它的全新旅途。作为弘睿冷暖设备工程有限公司的负责人，贾弘在开业当天的心情绝不亚于自己的婚礼，灿烂而幸福的笑容始终洋溢在她的脸上。

东芝徐州TCS店是东芝在苏北地区开设的第四家家用中央空调专卖店，更是徐州地区的首家专卖店。这家专卖店的开业标志着东芝中央空调向徐州市场进军的决心，而这家店更是弘睿公司的基础。“从今天开始，我们弘睿就真正的在徐州扎下根了”贾弘高兴地说道。

徐州弘睿冷暖设备工程有限公司总经理 贾弘

徐州是淮海经济区中心城市，地处南北方过渡地带，为北国锁钥，南国门户。同时，徐州还是中国铁路南来北往的重要通道，京沪铁路、陇海铁路都需要经过徐州。因此，徐州向来为兵家必争之战略要地和商贾云集中心。对于此次东芝TCS专卖店的开设，东芝东二区经理肖锋认为，东芝要加强苏北地区的销售力度，通过开设一系列专卖店来提升东芝中央空调品牌在市场中的存在力。同时，也通过专卖店的开设让更多的当地消费者可以认识和了解东芝中央空调的优秀品质。

试水中央空调

对于中央空调行业来说，贾弘和她的弘睿公司都只能算是新人。由于工作关系的缘故，2008年，贾弘才正式接触中央空调行业。虽然在之前的工作中也逐步了解了中央空调，但是对于其在技术、安装等方面的了解还并不是非常深刻。一次偶然的机会，贾弘结识了技术出身的章烨，两人一拍即合决定试水徐州中央空调市场。后来，徐州天地冷暖安装设备有限公司正式成立。

公司成立后决定将主营业务定位于中央空调的工程代理和安装，但是在选择经营产品和品牌时却出现一些小小的问题。“当时，我们的技术能力较为薄弱，另一方面，我们的安装和售后服务人员的数量都不能很好的满足工程的需要。所以我们决定将公司经营产品定位在多联机组方面”贾弘回忆道。的确，由于是新成立的公司，在各方面条件均不成熟的情况下冒然选择水系统产品的销售和安装不仅需要较大的资金支持，更需要较为到位的销售、设计、安装和售后服务人员。虽然主营产品定位明确，但是品牌定位依然困扰着贾弘。当时徐州中央空调中有着大大小小众多的经销商，他们有着各自的定位和操作的品牌。如果选择和他们一样的品牌，那么在竞争力方面天地冷暖肯定处于弱势地位，更为重要的是，当市场中操作某一品牌过多后就会造成“群体内竞争”，从而影响公司的营业利润。经过和章烨的共同商议决定选用三菱重工品牌的多联机组，主做中小型工程项目。

凭借着贾弘和章烨对于技术和安装的专业精神，天地冷暖在徐州市场取得了不错的销售表现，知名度也在不断提高，但是项目金额始终保持在较为固定的范围之内，没有太大突破。正在公司为这一情况而担忧的时候机会出现了。

2010年，有一位客户主动找到贾弘，要求为自己的别墅安装中央空调。通过了解和沟通贾弘得知，该项目的别墅面积达到了4700平米，层高为4层。这一消息让公司上下既兴奋有紧张。兴奋的是，公司终于可以操作一次大项目;紧张的是由于没有如此大项目的安装经验，都担心会因为自身的不足而给客户今后的使用带来不便。最终，公司决定了使用三菱重工原装进口的变频多联机组，机组的整体功率达到96匹，销售金额达到75万元。“应该说，客户对于使用效果非常满意。去年过年的时候，客户全家聚会，室内温度调节到22度，全家人都只需要穿一件衬衣。甚至有时候太热，还需要开窗户散热。后来我们了解到，那个项目是目前徐州面积最大的别墅，能够拿下项目并且有这么好的使用效果，我们公司非常高兴和自豪。同时，也是公司建立的最好的标杆工程。”到现在，贾弘回忆起这一工程，脸上依然挂着兴奋的笑容。

就这样贾弘的公司开始了其在徐州市场的新征途。不过，与三菱重工的合作并没有因为此前的顺利而继续。2010年初，由于公司业务方向的调整使得公司不得不放弃与三菱重工的合作。这时候，东芝走进了贾弘的视线。

由于之前在徐州市场良好的运作，为贾弘和她的公司提升了不小的知名度。东芝中央空调的区域销售经理也在不断的关注着贾弘和她的公司，并不断的向贾弘做工作并且向她介绍东芝品牌的基本情况和相关的理念。通过与区域销售经理的沟通，贾弘很快和东芝方面达成了共识，那就是定位高端，这不仅是东芝中央空调的定位也是贾弘心中的定位，一时间双方理念不谋而合。顺理成章，也有了现在的徐州弘睿冷暖设备工程有限公司。其实，早在进入中央空调行业不久，贾弘就想把公司定位为高端:高端的品牌，高端的客户。但是，由于时机还不成熟因此只能作罢。

“与东芝的合作主要有几方面原因。第一，东芝中央空调的产品是用原装进口的，产品质量过硬;第二，在运作过程中，对于行业内的众多中央空调品牌我们都接触过，对于东芝还是比较了解的;第三，东芝无论是产品还是品牌始终定位于高端，这和我们之前的设想完全一致;第四，虽然东芝在徐州市场也有销售，但是并没有专卖店进行销售，这对于我们来说是个机会;第五，东芝的区域销售经理工作非常到位，不仅能够与我们进行深入及时的沟通，把东芝最近的销售政策等信息告知我们，同时当我们在销售过程中遇到困难时都会及时的给予帮助。”对于选择经营东芝中央空调，贾弘这样解释。

市场的竞争是残酷的，但是弘睿却在徐州市场创造出了新的模式。

弘睿冷暖的技术总监章烨向笔者介绍，“我们只做有钱人的生意”这是弘睿冷暖对于自身客户群的选择。在前期销售过程中，弘睿会通过家装公司进行推广，这样不仅可以从一定程度上促进家用中央空调的销售，也可以较好的缓解面对同一个项目众多品牌蜂拥而上的情况。另一方面，在为客户进行设计选型的时候，弘睿都会严格把控每一关。比如，在进行方案设计时，弘睿会让两名设计师进行方案设计，最后将两份方案进行整合和优化，最终将提案交给客户听取客户的意见。在施工过程当中，弘睿会严格把握好每一个环节，根据施工规范来操作，实现产品与施工的完美对接。因为，空调是半成品，三分品质七分安装。

贾弘对于这样的服务完全不满意，于是提出了更高的要求。她说：“我们的理念是，销售每一台空调都要让用户满意。满意不能仅仅提留在口头上，必须体现在实际行动中。”对于安装过程中需要使用的材料，弘睿都会列出清单明细并且交给客户，让客户了解投入的每一分钱的用处。同时，弘睿也会加强售后服务的力度和水平。在每年的季节交换时期，弘睿都会为客户进行免费空调保养，让用户放心使用。虽然服务内容众多，但这些服务仅仅是弘睿众多服务中的一部分。

诚信、共享和感恩是弘睿公司给自己的要求。在每一个项目开始正式施工之前，专卖店都会与用户签订相关合同，将各方面内容写进去。值得一提的是，在弘睿与用户的合同中比其他专卖店多写入了一条，那就是效果体现。“在合同中，我们会将交付后的项目使用效果写清楚，夏季的室温在24-28摄氏度之间，冬季的室温保持在20-25摄氏度之间。而这在目前的徐州中央空调市场中是绝无仅有的。”众所周知，空调的品质和施工过程都可以把握，但是空调的工作效率是非常难以把握的。弘睿之所以这样做，很好地体现了公司对于用户的贴心服务，更体现了弘睿对于用户的责任感。

另一方面，在销售的过程中，弘睿公司将会积极与装饰公司、材料供应商的合作伙伴联系，资源共享，强强联合，争取在资源相同的前提下的效果最大化。“无论如何，我们都要尽自己所能让客户满意。客户如果有错，那么错就错在选择了弘睿。我相信，通过弘睿公司在市场运作中的稳定和对用户负责的态度，我们一定可以扎根徐州、沉淀徐州，前景也会非常光明的。”对于未来，贾弘信心满满。