邵旻：空气能热水器经销商如何拿下千万大单

“这都是团队的功劳，以品牌为基础，以质量为保障，以服务为中心，我们才能有实力拿下这个单。”面对记者的采访，邵旻谦虚而自信。

空气能热水器在江苏市场整体并不景气，江苏省政策层面对太阳能的倾斜，更是给空气能在江苏市场的发展设下一道门槛。而近日邵旻带领的团队却成功中标江苏龙湖郦城楼盘配套项目，项目总共1873套，合同金额近千万。

转变销售思维

苏州面积8488平方公里，人口1047万，物华天宝，人杰地灵，素有“东方威尼斯”的美誉。邵旻正是在这里开设了他的第一家空气能专卖店，“当时的实际的情况是一穷二白，我和我的伙伴根本是个门外汉，即使跟热泵相关的空调、家电等等方面的知识我们都一窍不通。怎么办?只能一点一点的去摸索。”邵旻和所有的经销商一样，在事业起步的时候历经了常人所无法体会的压力。整整好几个月，店子的生意都徘徊不前。

面对困局，邵旻和他的团队开始寻求突破。“当时我们在积极推广产品的同时，也在不断找寻新的方向。零售作为专卖店的基础，稳打稳扎做宣传，销售量逐步在攀升，但是要把事业做大做强还是需要更大的市场。” 苏州发展进程很快，城市建设也在不断的跟进，新建的楼盘小区空气能的市场潜力应该是巨大的。邵旻开始把目光转向楼盘配套市场。“如果按照30%的新房配套安装空气能热水器的话，这将是一块“巨大的蛋糕!”

遭遇“拦路虎”

看着眼前这块“诱人的蛋糕”，邵旻心里充满了干劲，可一个巨大的“拦路虎”挡住了邵旻的去路：2006年颁布的《江苏省住宅设计标准》，强制规定“新建住宅宜采用集中式太阳能热水器配置系统”;2009年江苏省通过《江苏省建筑节能管理办法》，以立法的形式明确新建12层以下住宅必须统一安装太阳能热水系统，同时强调“物业服务企业应当为业主安装太阳能热水系统提供方便”。这两个政策的实施在很大程度上促进了太阳能热水器在江苏地区得以广泛推广，但对空气能的关注显然不够，很多消费者不仅不能体验空气能的优势，而房地产开发商根据政策统一设计安装太阳能也让空气能市场的前景一片渺然。

奔波于各大楼盘开发商的业务员无论是熟人介绍、还是电话宣传、亦或是登门拜访、都碰了一鼻子的灰，国家政策层面的鼓励与倾斜让很多开发商最初就直接选择了太阳能热水器，很多开发商甚至都不了解空气能热水器。这样的市场还能继续做下去吗?

打动采购商也需要技巧

“当时的压力确实很大，但是我们并没有灰心，既然选择了这样一个事业就要坚持做下去，我们相信我们的品牌。也相信市场的选择，良好的产品质量总会给我们收获的。”邵旻不服输的性格促使他更加积极的和楼盘开发商沟通宣传。

功夫不负有心人，在一个叫做龙湖郦城的楼盘，邵旻看到了转机。该楼盘欧式风格楼顶的设计非常适宜安装空气能热水器，如果楼盘选择太阳能热水器的话，整个楼盘的美感将会大程度的降低。邵旻喜出望外。

邵旻开始了积极而有效的游说：“当时在和楼盘采购商接洽的过程中，我们也是卯足了干劲。第一我们主要突出了有空气就能演绎舒适、美观、节能、环保集于一身的四大优势。在节能方面我们给采购商算了一笔账：使用空气能热水机比电热水锅炉节约75%以上，比燃油(气)锅炉节约50%以上，比太阳能热水设备节约30%以上。按空气能热水机全年耗电仅为电热水器的27.04%计算，如果把现有电热水器的用空气能来替代，全年可以节省488.8亿度电，折合1975万吨标煤，减少二氧化碳排放4873万吨。而且它在任何地方及室内和室外的东南西北都可以安装，采热水的量也不像太阳能热水器一样的受限止。我们抓住楼盘节能和美观的特点，正是这些优点让采购商开始愿意和我们进一步接触。”

当时和邵旻同时竞争这个项目的还有好几家公司，要想在关键时刻取胜还需要加大筹码。凭借着对品牌的信任与对产品质量的十足把握，邵旻带领楼盘采购商来到公司进行考察。“当时有一个细节我记得非常清楚，当他们在冷水机组生产线上和检测人员交流时，他们无意中提到在别的厂家考察都没有这样的专业检测人员，我当时心里就更加有底了!” 正是每一个细节的恰到好处让邵旻步步为营，离目标越来越近。

邵旻还带着采购商去仓库看了现货，货架上堆满的货物更彰显了公司的规模和实力。在售后方面，邵旻也信心满满的告诉采购商，他所代理的产品去年一整年几乎没有报修，他还承诺公司售后服务中心年内马上就会挂牌成立。接下来的一切顺理成章，邵旻和他的团队在中标中一举夺魁，1873套的集中采购也开创了中广欧特斯“集采模式”的先河。

阳光总在风雨后，面对荣誉，邵旻一如既往的低调：“做好专业，做好品牌，以质量做销售，以服务做销售一直以来是我们的追求。我并没有将自己定位于一个产品提供者，我给客户营造的感觉是我们提供的是节能服务，从细节让客户感受到效果，如此才能够不断促进我们的进步和成长。”