新东华制冷卢彦：以市场为导向 问市场要效益

2011年压缩机等制造业利润逾490亿元，同比增长28.71%。纵观市场这近十年来，我国压缩机行业通过不断探索革新技术，为制冷设备的开发与发展提供了源源不断的动力。压缩机作为制冷设备的核心部件，伴随着制冷设备带来的广阔商机，市场的竞争已到达白热化阶段。

每个行业所面临的机遇和挑战是并存的，制冷行业也不例外。如此市场背景下，压缩机目前的销售有哪些制约条件？国产压缩机品牌面对外资品牌竞争该如何调整营销策略？经销商又凭借什么来有力制胜市场？带着以上问题，慧聪空调制冷网记者采访了沈阳市新东华制冷设备有限公司总经理卢彦（以下简称“卢总”）。

记者：卢总，您好！我们了解到您一直在代理雪梅压缩机，您在从事雪梅压缩机代理前，有过怎样的从商经历？

卢总：之前从事沈阳冷冻机厂的工程师，看中改革开放的先机，大胆创业，成立了现在的沈阳市新东华制冷设备有限公司，算起来从事制冷行业已近三十多年了。

记者：您当时为什么会选择代理雪梅压缩机，目前当地的销售情况又是如何？

卢总：当时整个东北工业城市比较集中，比泽尔、谷轮都有代理，早前公司代理的雪鹰压缩机，但由于雪鹰当地有两家代理，竞争比较激烈，决定放弃雪鹰寻求新的出路。针对自身的技术优势，对冷冻机的规范、规格、技术工艺比较了解，同时也看中国产压缩机品牌的优势，就选择了代理雪梅。就目前的当地市场而言，沈阳区域市场竞争非常激烈。雪梅的产品曾出现过销售瓶颈状况，就价格来讲，在销售过程中遇到了不少困难。

沈阳市新东华制冷设备有限公司概貌

记者：有没有了解过其他品牌同类产品的销售情况？雪梅与其他品牌产品的销售状况相比有哪些差异？

卢总：现在这个市场依然还是进口品牌的产品较受市场信赖，包括比泽尔、谷轮、都灵等。雪梅压缩机的品牌在近几年来得到不断提升，群众口碑也不错。品牌做大做强之后就拥有了与外资品牌抗衡的资本，市场需求的增长使得大众越来越接受国产品牌。

记者：做了这么多年的代理，一定也碰到过不少问题，请问您有什么心声要传达给厂家？

卢总：作为一个代理商，都愿意跟着有品牌概念的企业走下去。所以，企业的品牌定位很重要。雪梅在中国压缩机行业里已经确立了自己的地位，而需要进一步改善的，更应该是整体的销售思路，包括价格的变动、调整以及售后服务的跟进与完善。坚定自己的品牌定位，及时把握市场最新动态，抓住行业发展机遇，携手经销商一同将企业做大，从而推动制冷行业快速发展。

记者：您作为成功的代理商并建立了自己的企业，您有哪些成功经验和心得体会要和大家分享？

卢总：作为一个好的经营者，他更需要去全方位掌握行业发展的方向，争得市场先机，这样才能让自己更接近成功。向市场要活路，向市场要导向，向市场要效益，这个不能忘。我认为做好企业需要三点：

第一，时刻掌握市场动态，抓住机遇，降低成本，增加效益，形成产业销售一条龙服务，提高竞争力；

第二，以市场为导向，摸清市场行情和动向，准确出击。搞好营销和技术团队，密切同用户的联系，不断满足客户需求，加强服务力度。力求做到人无我有，人有我优，做细做全做明白。

第三，在纷乱的市场形势中，找到市场商机，做好独立品牌，做好营销模式，做好自己的团队建设。

记者：非常感谢卢总接受我们的采访，希望沈阳市新东华制冷设备有限公司在您的领导下取得更好的成绩。

卢总：谢谢。