格力电器：勇敢迈步“走出去”
“格力”品牌空调在国际市场上的销售网络目前遍及全球100多个国家和地区。格力电器坚持“不急于求成，不盲目在国外大量打广告”的原则，通过领先科技和优质产品打动国外的消费者。
公司先后经历了走OEM战略，与国际大品牌合作，打响自己的名声，形成良好的口碑，然后逐渐在有条件的地区推广自主品牌的发展阶段。目前自主品牌的销量已经占到出口量的三分之一，并在全球有条件的地区推广格力专卖店。目前格力海外专卖店已超过1000家。
格力电器“走出去”
在“走出去”方面，格力电器算是比较早而且成效显著的代表性企业。早在1999年，格力电器便决定在巴西建厂，并在当年11月签订了投资协议，2001年6月，格力电器巴西生产基地正式投产，经过不到三年的努力，2004年，格力电器巴西生产基地便实现了赢利，当年净利润接近2500万元，随后几年保持持续盈利，成为中国企业“走出去”并实现赢利的典型。目前，“格力”空调已上升为巴西家喻户晓的第二品牌产品，2004年至今,格力空调连续七年获得巴西政府颁发的最高节能认证——“A级能源标签证书”和“节能之星”奖杯。2006年3月，格力空调在巴西最权威的市场调查机构——巴西国家民意调查局（INBRAP）组织实施的一项大规模的公众调查中脱颖而出，成为“巴西人最满意的品牌”之一，并获得巴西国家民意调查局授予的“巴西最满意品牌”奖，成为广大消费者首选的著名品牌。
从南部城市的圣保罗、里约内热卢、库里蒂芭，到东北部城市的萨尔瓦多、贝伦，到北部城市的博•维斯塔、玛瑙斯等，格力电器都建立有完善的销售网络系统和售后服务网点。格力电器巴西有限公司现正开足马力，逐步实现本地化采购物料，不断降低综合成本，生产出更多优质价廉的空调产品，并以巴西作为在南美的桥头堡，完成格力空调对整个南美市场和北美市场的辐射，一步一步朝着预定的目标前进。
对新兴的市场，格力电器则选择了“借船出海”、“借鸡生蛋”等柔性渗透战略：2006年3月，格力空调巴基斯坦生产基地正式投产；2008年4月，格力空调越南生产基地正式投产。与巴西基地不同的是，巴基斯坦和越南生产基地由当地经销商投资，格力电器只是提供技术支持，但其生产销售的全是格力牌空调。
“走出去”的特点与思考
格力电器的“走出去”，与海尔、TCL等家电企业的“走出去”显著不同：
（一）坚持“先有市场、后有工厂”的战略
格力先把产品出口到海外的一个国家，进行市场的试探性销售，看一看这个国家对格力产品的接受程度、市场容量怎样？然后考虑在那里设厂，能否消化格力的产品，能消化多少，以一个什么样的规模才能赚钱。格力在巴西就是这样，格力1997年开始进入巴西市场，最初一年大概销售2000至3000台，但是每年的增长幅度很大，成几倍地增长，而且通过试销，格力逐步摸清了在巴西销售空调的规律，也了解了当地空调市场的容量，了解了消费者对空调的规格、型号等具体的需求。
摸清这些情况后，格力觉得发展前景比较好，同时考虑到当时巴西政府对进口家电产品税率很高，算起来综合税率达到60％，在当地生产，进口税就可以大大减少。这样，在充分地调研了解了巴西市场、成本、税收等方面后，格力才于1999年决定在巴西设厂，2001年顺利投产，这几年的发展状况良好，目前格力在巴西一年的销量超过30万台套。
（二）坚持在发展中国家建厂，不为了打广告和出名而在发达国家建厂，从而牺牲和损害企业的利益
这主要是基于我们对自身所处产业的认识。格力电器决策层认为，家电行业是劳动密集型产业，正因为是劳动密集型，外国很多同行企业纷纷停止在国内的生产，逐步转到
中国来生产，尤其是一些普通的空调基本上都转移到中国来生产，原因就在于国外空调企业在本国生产成本太高，因为劳动力成本高。企业认识自己所处产业的发展趋势，对于“走出去”的决策有很大帮助，如果企业是劳动密集型，就一定不能到发达国家投资设厂，这些国家本来就有空调产业，而他们在国内生产不下去，从而转到发展中国家来，企业就不可能逆其道而行之，反过来到他们国家去生产。格力在巴西投资建设的厂，那里的人员工资水平等各方面的成本跟珠海差不多，所以格力电器才在当地市场有竞争力，起码有成本等方面的优势。
（三）坚持稳扎稳打的“走出去”和自己建厂不并购国外企业的战略
土耳其、美国等地的空调企业，都曾经看中格力的技术和管理实力，邀请格力去收购，但都被我们委婉拒绝。我们对此有清醒的认识，中国企业在国外并购充满各种“陷阱”，一不小心，就无法翻身，国外企业之所以愿意被你并购，是因为这个企业已经是亏损累累，没有任何效益，实在是无药可救，他们已经把这视为一个负担，所以希望有企业去并购他们。另外，我们中国企业自己也就是十几、二十年的历史，在海外并购上基本没有什么经验，而且并购涉及的文化融合、法律冲突、劳工法规等方方面面的问题，国外企业自己都无法管理好，中国企业就更难以管理好。
2006年3月，格力巴基斯坦生产基地投产；2008年4月，格力越南生产基地投产。这两个生产基地从严格意义来说，并不是格力投资兴建，实际上生产基地全部由当地的经销商投资建设，格力只是提供技术支持，但生产基地全部生产格力牌空调，年产量大约在10万台左右。格力为什么没有直接投资这个生产基地？实际上也延续了“稳扎稳打”的战略，即使这个生产基地最后失败，由于格力是卖散件给他，格力并没有亏本，反过来，今后这个生产基地成功了，市场有需要，格力就可以逐步收购过来，这就是稳扎稳打的“走出去”。
（四）坚持领先科技和优质产品制胜市场
与一些企业热衷于“低价冲量”不同的是，格力空调自进入巴基斯坦、越南市场以来，一直坚持稳扎稳打的发展战略和中高端的产品定位，凭借优异的产品质量、精美多样的款式，很快就在当地经销商及消费者中建立了良好的口碑，成为当地畅销的高端中国空调品牌，树立了中国家电产品的精品形象。
“走出去”的经验
格力电器在巴西建厂的成功经验主要体现在以下几方面：
（一）了解市场、掌握市场、把握市场
要想在国际大市场中占有一席之地，并在国外成功投资建厂，必须对整个国际市场有较全面的了解，只有掌握市场，了解市场，准确的把握市场的机会，才能游刃如生。格力电器在向国际化企业进军的过程中，对国际空调市场的发展动态、趋势进行深入的分析和研究，公司出口部定期地搜集国外市场各种销售数据，随时掌握国际空调市场的变化和需求，向公司领导层提供第一手准确资料。而公司领导也经常亲自参加国外空调产品展销会，与国外空调代理商进行交流和沟通，掌握世界空调技术的发展方向，收集各种市场销售情报数据，为制定国际战略决策提供依据。同时，与国外经销商探讨格力电器在国际市场的发展初步设想和宏伟蓝图，倾听他们的意见，做到知己知彼，惟筹运握，找准国际市场的最佳切入点，选择最佳投资方向。
（二）全面分析、科学论证、确定投资国家
国际空调市场虽然巨大，但各地的投资环境、消费需求、市场潜力却差异很大。把握不准，一步走错，全盘皆输。这些例子已经数不胜数。国内也有一些企业，对国际市场缺乏了解，没有进行充分的论证和分析，只凭一时热度，追风逐浪，盲目投资，搞得血本无归。格力电器却以求实的态度、严谨的作风、科学的方法、周密的论证，对国际市场的投资环境进行全面分析和研究，从地理位置、投资环境、税务政策、进口管理、外汇管理、金融市场、劳工制度、市场潜力、投资汇报等等进行全面的可行性分析，并聘请相关专家进行论证，一切以数据说话，并对意向投资国家进行多次实地考察，从中选择最佳的投资国家和地点。格力电器巴西有限公司就是在全面的对比分析、科学的论证基础上，经过实地考察，了解巴西市场的消费需求特点，以及整个南美市场的发展前景，并考
虑幅射北美市场的需要而果断地做出最终的投资决定。
（三）以己之长，克敌之短
国际空调市场竞争十分激烈，无论在欧洲市场、亚洲市场、南美市场、甚至非洲市场，日本品牌、美国品牌、欧洲品牌、中国品牌等同台互相竞争，相当残酷，要想取得竞争的优势，只有以己之长，克敌之短。格力空调在技术含量、产品性能、产品质量上同国际著名品牌已无多大差异，但在价格、品种、款式上却占有先机和优势，而巴西市场和南美市场的空调产品主要以窗机为主，高档的分体挂壁式空调刚处萌芽阶段，日本、欧洲、美国品牌价格偏高，如果以分体机作为格力空调抢占的派头兵，将能克敌制胜，从98年以来格力电器进入巴西市场所取得的成绩就证明这一点。因此，格力电器在投资巴西建厂项目中，决定以建设分体机的生产线为主，同时兼顾到可以生产窗机，以满足巴西和南美空调市场不断增长的需求。
（四）完善销售网络体系、建立售后服务网点
格力电器在国内所独创的区域性销售公司模式，堪称开创中国家电行业的销售典范，其成功的经验和所取得的卓越成绩，是同行无法比拟的，也是值得格力电器最引以为荣和自豪的。但如何把这种成功的营销模式与巴西市场有机结合起来，使其更进一步发扬光大，不断拓展巴西广阔市场，成了格力电器在巴西重点考虑和谋求的对策。为此，格力电器首先选取一家实力强劲、营销网络健全、有经营空调经验的合作伙伴联手进行强强合作，以快捷伶俐的有效方式向巴西各地辐射，迅速占领巴西主要市场，同时在巴西主要大城市的高档电器公司和大型超市中设立格力空调专卖柜，在巴西市场中树立中国家电精品名牌的形象，提升格力空调的知名度。
为了健全整个营销网络体系，消除顾客购买后的后顾之忧，让消费者买得放心，用得放心，格力电器还建立完善售后服务网点，设立配件供应中心和提供快速、及时的优质服务，并为当地售后服务人员进行了安装技术、维修技能、空调知识的专业化培训，不断增强格力空调产品的竞争能力。
（五）掌握政策、熟悉法规、依法运作
巴西虽然是一个发展中国家，但又是一个资本主义社会制度的国家，其在法制建设方面相当完善和规范，既维护强者资方的应有利益，又保护弱者劳方的合法权益，企业在运作过程中的条条框框较多，制约性也较大。因此，只有熟悉巴西法规，严格按巴西法律行事，才能使企业的运作行云游水、步步为营、少走弯路。为稳妥起见，格力电器在当地聘请熟悉巴西法律法规的经济师、会计师、律师等顾问或者是顾问公司，提供企业实际运作过程中的各种政策法规援助，最大限度地减少错误，避免造成各种各样的经济损失和增添不必要的麻烦，特别是在劳工方面的投诉。严格按巴西的政策法规办事，这一点对格力电器在向国际化企业进军过程中，首次在巴西这种发展中国家投资尤其显得重要和突出。
四、企业走出去得到了党和国家的大力支持。
格力电器“走出去”在巴西建厂，得到了党和国家领导人的高度重视。1999年签署投资协议时，当时的中共中央政治局委员、广东省委书记专程出席了签字仪式；2001年6月竣工投产时，国务院专程委派当时的国务委员司马义•艾买提出席了投产典礼并为公司揭幕；2003年12月，中共中央政治局委员、广东省委书记张德专程考察格力电器巴西有限公司，称赞格力电器是中国企业“走出去”的典范，是“广东企业的一颗明珠”。2006年9月，中共中央政治局常委、全国人大常委会委员长吴邦国访问巴西时，也专程到视察了格力电器巴西有限公司，对格力“走出去”的业绩予以高度肯定。2007年，广东省省长黄华华莅临巴西格力考察指导。2009年，全国政协主席贾庆林在访问巴西期间，也专程视察了巴西格力。
格力电器（巴西）有限公司的顺利发展还得到中国驻巴西大使馆领导的大力支持。建厂以来，历届中国驻巴西大使均对公司关爱有加：万永祥大使、蒋元德大使、陈笃庆大使均曾亲临公司指导工作。
此外，格力电器“走出去”在巴西建厂的过程中，还得到了外交部、海关总署、商务部等有关部委的大力支持和协助。
