引领相融 尊重竞争 相携共赢——劳特斯“五行舰队”起航中国式EPC

当下热词“EPC”，合同能源管理，宛若业界“救命稻草”，正在遍地开花。一些中外品牌在中国的市场上，最近几年都在包装自己成为EPC的供应商，在项目完成上，合同能源管理也成为最新的服务方式之一。

但冷静的思考不乏其人，舶来品EPC真的适合中国的土壤吗？相信很多打拼在中国市场一线的企业家们，都或多或少地有过这样的疑问。江苏劳特斯集团的徐勤虎总裁，便是一个正在思考的人，不仅思考，还琢磨出一个有着文化理论支撑下的新的商业模式，取名曰“五行舰队”。

徐总在8月底西安地源热泵高峰论坛大会上，做了个主题发言，概略地阐述了他的探索性思考以及思考的成果，《技术资源智慧资本》是他主讲的题目。清晰地体现他要将这些因素进行中国式哲学的串接，由此，中国的五行之理，与成“舰队”式服务组成的一套商业模式，在徐总的概括介绍下，逐渐水落石出。在会议之前，我专访了徐总，就“五行舰队”及相关进行了了解。

劳特斯是一家具有特色的企业集团，上有与国际潮流对接的与时俱进，下与中国地气紧密结合，熟悉中国市场化运作的各项规则，但又有自己的思考，国际化与中国特色的紧密结合，是一种直观的印象。

所以当徐总开门见山地说：“五行舰队是一个我萌生了很久的设想，我就是想建造一个做中国式EPC的平台。”我理解，这个新的思路，对劳特斯来讲，是一种天时与地气的结合，是他们企业特色相融的一个必然，一切水到渠成。

对于在中国做EPC和做中国式EPC的思考

徐总说：“我们能源公司做了一段时间的EPC项目，发现按照传统的方式，或者按照国际化的方式做，风险太大，不适合中国市场情况。”

徐总介绍说，关于EPC目前在实际运用的商业模式可以概括有三种情况，一种是按节能效益，第二种是达标型或者是承诺型，第三种是运行管理型。所谓承诺型就是达到一种系统能效后，业主验收或者请第三方来检测、验证以后，那么就相当于这个项目验收完了，然后所承诺的若干年，时间和结款方式在合约之前就敲定了，这样的话就规避了一些风险。

在实际空调行业，比较不适合的是按照节能效益来进行合同能源管理。比如说一个酒店，投资是固定的，比如是一千万，但是酒店的开房率是无法控制的，那么他的效益不好，他的节能量就无法体现，但是相对投资是固定的，这是一种情况，第二种情况是本来若自己用，室内只要开到25/26度，就满足需求了，但是现在节能效益分享了，有地方开22/23度，差两三度能耗大很多。这些是人为因素所带来的不确定性。

另外在中国还有很多的社会因素，以及商业规则，作为商业环节中的一环，不得不遵守，所以纯粹的按照节能效益分享的形式在中国非常不适合。

徐总认为：“在中国，应以承诺型或达标型，同时用中国式的概念来做，如果节能公司全资投资，那么风险也比较大，所以我说的中国式的概念就是，你在工程投资期间，要付一定的款项，原则规定是35%，当然如果其他条件高一点，我们也可以适当的降低，在施工完成期间，或者完成结束之前要给予一定的款，这是在常规的EPC中不可行的，但是我们的项目都要求这么去做，有两种做法，第一种做法是让业主愿意，因为这期间合同已经谈了，让我投，我投完了，在运行之前付一定的款项是可以谈的。第二种做法，你不能按照工程完成，那我就按段，室外管线、地埋管线完工，然后付30%，然后接着做室内，也就是把一个项目分成三段来做，室内付到30%，主机房最大，所以三块一划开，各自分30-35%来完成，目的是将合同能源工程商，都集合成为投资行为，每个部分的风险可以降低一些。”

“中国式的EPC概念的核心，就是把蛋糕做大，未来发展对于甲方也是有利的。”

在中国做EPC服务项目，是很多人正在积极跟进的事情。而做中国式的EPC服务，换个角度，换个思路，也许殊途同归。但是这其中，有了“相融相克”的中国“五行”的哲学理念。这本身就是一个创新。

中国 五行相生相克理论认为：木生火，火生土，土生金，金生水，水生木；水克火，火克金，金克木，木克土，土克水。徐总把这其中的金木水火土换成了“技术、资源、智慧、资本”，四大目前在EPC中的要素，相融相克，相伴相生，而劳特斯团队要做的是把这些相克相生的要素，带上一艘舰船，这舰船也许会成为航母，一同出海，一同收获。劳特斯团队要做的是把这些要素，在这艘舰船上，引领相融，尊重相克。

如何能在一艘舰船上引领相融尊重相克？

“五行舰队”的思维架构，在徐总的介绍下，逐渐变得清晰起来。尊重相克，是尊重竞争，不强加于人的智慧体现，但是如何能引领相融？劳特斯团队能否驾驭这艘船在大海里披荆斩棘，所向披靡？

面对这样的疑问，徐总表达了他的低调，他说，这一套理论和实践相结合的商业模式，属于越来越丰富的架构，越想越深，越想思路越多。“当我将自己对于在中国做EPC所遇到的困惑，逐一分析之后，再用中国五行传统的相生相克的思想去理解，我发现佛打开了一扇门，我曾经兴奋的好几天睡不着觉，觉得也许真正要做一件大事，一件对行业都十分有益的事了。”

“异想天开，创造机遇为一流”这是个很可爱的观点，徐总在地源热泵会议上说到了这个观点。“五行舰队”是不是一个“异想天开”的想法呢？在这个推陈出新，创新速度极快的时代，异想天开是一种生存的智慧，但是异想天开为的是“创造机遇”。不是等机遇，而是创机遇。这是另一个“五行舰队”的支撑点。

“技术与资源对接，资源用智慧优化，资本被智慧放大”这三句话，应该是“五行舰队”的核心凝结了。

徐总对此一一剖析，其中奥妙尽可体会，不难看出劳特斯团队对于五行舰队的基础阵容所做的准备。

1 要素之一—技术保障

“现在传统的项目集成，都通过招投标，其中压价成为常态，压价以后付款方式也不好。现在系统集成商做的都很艰辛。压价实际上对行业也是威胁的，压到系统集成商几乎没利润，导致工程质量大打折扣，行业真正的节能效益也会大打折扣，实际上对行业的发展是大大不利的。

我们以中国式EPC这种商业模式来推动的话，实际上就是承诺式EPC来推动的，通过这种投资行为，首先对社会的贡献和对行业的贡献就是确保工程质量，包括系统的节能效应，因为是按时计算。这也就是说对于整个过程，包括前期的热频相应测试，到最后的设计方案，是尽可能最大化来满足系统的标准。如果是常规的招投标，设计师设计完了之后，到底能达到怎样的效果不知道，然后再压价的，就不能保证相应的换热面积，而通过这种方式，关注点是节能，这时候对于初投资就不是太看重了，我们会根据地理条件，将初投资设置在合理的范围之类，比如说地埋管，我们会在系统检测完成之后增加10%的富余量，实现地下的换热面积，这样合理的范围并不是无限制的，以此来保证能效。

我们行业从集成这个角度来看，门槛并不高，是很低，这就带来了恶性竞争，这对行业未来发展是最大的不利。现在在竞争的时候，在每个地方，都是地方性的品牌做系统集成，设备厂家倒不多，当地的品牌在某种角度很多的只做一两个项目，没有多少技术人员和技术经验，没法保证能效的达成。我们行业发展的良莠不齐，这是一个方面，主要是技术手段。第二个是由于招标压价以后，肯定有相应的设备和要求不符合标准。我们工厂的产品必须达到一级能效，我们对他们的承诺是一环接一环的。我们的主机占到整个系统的10-15%，含末端在内20-30%，如果是达到一级能效的主机，那么成本可能增加20%，但是主机占到整个系统的造价只有百分之十几，倒回来系统的总造价只是2-3%，也就是主机真正的价格和成本，占系统的总造价只有几个点，那么业主通过招投标压价，价格本身就压的很惨，那么工程商在做系统买主机的时候，主机成为了决定能效完成的因素之一，所以我要保证我们生产出的机组的能效比要达到一级，因为最终能效保证是我要负责的，正好通过这一个承诺型，再来看前期的技术手段，到地埋管的测试，到系统的节能软件，这是一个关键。而且我们承诺 的能效标准，如果业主不满意或者不信任，可以通过第三方来进行检测和认证，这样最后用户对我们的认可度就会比较高。”

另外有关系统能效和软件，这对于我们未来的促进也很关键，因为只说能效到底能够达到多少，却没有很好的方法来保障，这也是不负责任。劳特斯的系统能效软件能够保障目标达到的能效，至少业主很直观，这是一个链条，从前期的商业模式的操作，到后边的保障协议，以及资金链运作，经过这么多项目的运作，我才敢去定位。中国式的EPC目标是将看似表面的风险化小，实际是利用更小的资金来完成一个项目。再倒过来说，是用有限的资金去博弈更大的项目，所以我们目前主导的项目是政府项目和医院项目。”

2 要素之二—资源互补

“很重要的一方面是对我们系统软件的一种认可，让我们建造一个检测中心放心的平台，还有这也是我们品牌宣传的一个重要手段。所以说到底，技术手段是保障，商业模式首先要有技术手段的保障。而商业模式的推广上，我们的实力、渠道是有限的，我们提出了八个字，三句话。八个字分别是：技术、资源、智慧、资本。三句话分别是：技术与资源对接，资源用智慧优化，资本被智慧放大。这三句话的含义是说，技术手段有了，一个企业的资源还是有限的，行业中有个现象，每个企业都单打独斗，每个企业的能力都是有限的，所以我们提出来五行舰队的概念就是技术与资源对接，你有技术，我有品牌，还有资本，不同的资本，怎么确保我们之间的合作呢？所以我们提出了五行舰队的思想，就是技术和资源对接，有的人有技术没有资源，有的人有资源没有技术，这样合成之后大家的能力就都放大了。资源被智慧优化，中国式的EPC这就是一种智慧，最终实现的结果是资本要被智慧放大。”

3 要素之三—智慧对接

智慧对接技术与资源，如何在“五行舰队”上体现呢？徐总举了个例子，“假如说我们五行舰队的某一个成员有一个项目，因为关系很好能拿到手，但是对技术不懂，劳特斯就会有热泵中心的技术人员给予技术支持，当然要付一定的技术服务费，第二种就是技术有了，资本却没有，那也好办，在我这个舰队平台上有人看项目分析然后来投资，劳特斯有义务担保你收益，为什么又要拿20%的资金呢，我们算了一笔账，如果应用中国式的EPC，一千万的项目只需要两百万的资金，而项目上的融资很高的，假如就贷一年，以200万来计算，20%的话就是40万，这40万在一千万的项目当中只占到4%的份额，很低，假如是正常招投标，压价压个20%是很正常的，而且我们的投资是合理的，利润也提升上来了。不仅资金有保障，而且用200万拨动了1000万的项目，对双方都是有利的，而且更重要的是营销，门槛大幅度提高了。这需要的就是智慧的对接，所产生的资本放大。”

4 要素之四—资本放大

五行舰队的概念是利用劳特斯这个平台，用中国式EPC这种智慧去合作共赢，我为你用，因为你用了劳特斯的平台，你为我用，是相互利用的关系达到最后的共赢。这个平台的成员，大家合作好是一个共赢的机会。徐总介绍劳特斯陆续在一些项目中使用这种共赢才能赢的操作方式，收效还是很客观的，把投入分段分部分，利益也是分段收益，投资都有回报，这就是智慧所带来的共赢，资本在这其中的放大效应会使资本投入产生良性循环，共赢也能产生良性循环，确保参与到舰队上的成员共享成果。

五行舰队之初步模式

基本上还基于理念与部分工程项目实践初步结合的一个商业模式，“五行舰队”在西安开启了它的航行。第一站选择西安，是因为这里的工程项目及经销商相对集中。徐总在这第一站上为期一天的会议上，给经销商们详解他的理念和思路。徐总说，现在五行舰队完全处于摸索时期，起航后将听取各方意见，逐步丰富这个模式所蕴含的深刻之处。

徐总介绍，五行舰队现设计了七种合作模式，譬如说建立一个能源站，原先可能只能供热，现在可以供冷+供热，还可以成立一个合资公司等。所以模式有很多，可以以项目合作的，也可以长期合作，也可以以项目公司合作，各种类型都有，也就是大家碰到项目之后产业化。

这其中，核心的实际，是建 立一个全方位的服务团队，用低投资来规避风险，投到50%才能容许和别人一起融资，每个人既然投资了肯定是要对其负责的，自律是首要的，而如果是常规的招投标，那风险就很大了。所以舰队成员都要靠自律，如果完全依靠监督，那管理成本过大。

“我们前期对加盟商的要求肯定不高，现在是一个项目分七个级别，主席1-主席4，一直到会员籍，会员籍是指现在的加盟商，什么样的级别对应的服务和扶持力度是不一样的。每年通过项目的成交，给公司的收益达到一定的额度，我们再来给加盟商定级别，随着舰队发展大了，品牌知名度高了，再逐步设置台阶，前期更多的是我们的付出和支持，包括技术系统和商业模式。五行舰队是包括所有机电信息领域的，这种模式跟滚雪球似的，越滚越大。”

天时地利 起航之机

商业模式的探索之境，是企业家们乐此不疲的领域。但是对于商业模式的改变，并不是所有企业家都能有勇气尝新的。经销渠道的思想有变动，也许会产生蝴蝶效应。所以，像徐总这样，将自己的创新思维用开创式的方式在经销商大会上宣讲，并期望讨论一起共鸣，进而加入到这个思想整体哲学意义上的提升，更是少见的行径。

徐总的“五行舰队”起航，他说并不是非分之想，而是分析了天时地利人和的多方面因素，之所以结合到中国的经典智慧“五行”，也是受了很多启发，逐渐清晰，也逐渐坚定起来。

中国的营销方式，历来有很多规则，因此，如何在错中复杂的规则中求生，还能利用这些规则融合生利，需要的也是中国式的智慧。

摸爬滚打几十年的徐总，当然最明白中国式智慧的相融根本，即利益的关联。所以他说：“我提出的五行有两个概念，第一个以强调合作为前提，第二个五行本身是金木水火土，相克相合，实际上和行业的现状很符合，有合作也有竞争，当然现状是合作的少，竞争的多，所以五行一个是强调合作为前提，大家少竞争或者不竞争，用这个平台来强调合作。这就是五行的本意。相克就是相损，相合就是相融，共同发展，当然我也隐藏了一个含义，五行中的金木水火土毕竟也有等级，所以五行里面也分等级，譬如主席1，主席2等。但是这个含义不是主导。以合作作为五行舰队的宗旨。正好也融入了中国元素。是先有思想，后才起的名字。”

正好提出这个概念的时候，是天时地利人和。天时是指国家提倡节能减排，包括EPC大幅度提高，地利是指具有机电资质、高能效的产品等条件。人和是指近些年劳特斯逐步开始积累人，团队逐步建立起来了。所以天时地利人和都有了，是个水到渠成的过程。

“大家一般坐下来研究的基本是技术，商业营销的很少，因为大家没有找到相合的点，都觉得各自有各自的商业机密，各自的经销商政策是绝对不能泄露的，不能拿出来和大家共享。如果五行舰队的方式，大家都贡献智慧，那这时候沟通交流的平台就有了，我们可以做个设想，可以在行业中做一个高峰论剑，都是要共同把这个事情做大，这时候可能就不会说怕贡献我的智慧，损失掉什么东西，而是因为贡献智慧而是会得到未来。真正将这个做好了，不仅是对加盟商的贡献，对这个行业的贡献也是非常大的。先把我们的团队、支持我的人扶持起来，我用智慧帮助他们成长，这样帮助的人多了，也就是为了行业成长了。我们和经销商互动的过程，也是体系丰满的过程。因为一个人的智慧是有限的，我们未必想的到那么多的细节。”

无论中国式EPC的未来如何，现在已经被劳特斯作为一个创新点翻开。五行舰队的起航，能否顺风顺水，相信徐总和他的团队也一定充满了探索。水到渠成是个美好的愿望，落实在现实里，需要磨合多少次，调整多少回，一切未知。

但已启程的五行舰队，并不是一个口号的载体，在整体浮躁和缺乏创新的商业模式大环境下，倡导共赢才能赢的理念，毕竟是个好的尝试，祝愿这艘搭载了中国五行智慧的舰队，能引领融合，尊重竞争，获得成功。