缔造地水源行业国际化领军企业--WFI高层中国市场考察之行访谈
前言：2010年9月29日，金秋时节的北京城，WFI中美双方高层一行四人在北京营销处总经理的陪同下接受了本刊的采访。采访在富有浓郁北京地域特色的餐厅中进行，比以往严肃的高层对话少了几分拘谨，多了几分真诚的交流。在WFI中国总经理罗力成先生的介绍下，本刊记者有幸结识了WaterFurnace美国行政副总裁John Groulik，全球销售副总裁Mike Kapps，研发经理George Yang，与几位地水源热泵行业资深专家共同分享WFI美方高层此行在中国之行的丰硕成果，并通过采访对话的形式，传达WFI对中国市场的深刻认知，以及致力于在中国本土扩大发展的愿景规划。
产业在线：非常高兴今天能够和WFI中美双方的高层共聚北京。中国中央空调行业近年来发展迅速有力，WFI美方高层此次组团亲自到中国考察，此行对于企业未来的决策有怎样的影响？
John Groulik：在过去很长的时间里，Water Furnace紧密关注中国市场的瞬息变化，我们看到中国市场蕴含的巨大潜力，力图抓住这次千载难逢的市场机遇，与我们的合作伙伴——WFI中国携手进一步深化对中国地水源热泵产品市场的了解，将WFI中国纳入WFI全球战略核心地位，加强双方的合作；通过加深合作，将我们先进的技术和丰厚的经验引入中国，更多地参与到中国地水源热泵市场，使Water Furnace不仅成为美国地水源行业的领军企业，也同样在中国地水源市场上成为领导者。
产业在线：据产业在线统计，水地源热泵产品的市场规模已经发展到约25亿元的水平，年平均增长速度超过20%，确实是让企业为之振奋的蓬勃市场。但同时中国市场上云集的水地源设备生产商、系统集成商多达百家，竞争非常激烈。作为美国品牌，WFI在这种市场环境下如何定位？
罗力成：至WFI中美双方合作之初，制订了“两步走”的发展战略，企业工厂兼具产品研发、生产职能，另外单独成立了工程设计公司，通过规范的管理确保每一个项目施工都能达到地水源设备对工程设计和施工的要求。可以说，我们WFI中国是凭借高端地水源热泵产品的研发、生产，地源热泵系统设计应用于施工研究机构这两大系统及城市的服务优势成功赢占国内地源热泵市场。
在产品策略上，由于WFI中国的技术和产品研发都是在美国进行，引入中国市场根据实际应用情况进行了改进。企业在中国的产品定位是以涡旋式地/水源热泵机组产品为主，产品价格在行业中处于比较高端的水平，其中，我们品牌的VKC水-水机组产品及地下埋管耦合技术已经成功走在国内地源热泵行业的前列，如西安豪盛•山水草堂2600余幢别墅群、国家级节能示范工程青岛千禧国际村、省级建筑节能示范项目宁波香溢泛亚国际小区等都是采用VKC机组。
另外，考虑到目前螺杆机组在大型商用市场的广泛需求，WFI中国将螺杆式地/水源热泵产品作为保障销售量额的重要产品。在国内中央空调行业，市场需求的多样化要求企业的产品线丰，我们WFI有能力将我们的产品线调整至最利于企业发展的状态，这样也能够充分体现出我们在设计和技术方面的优势。
Mike kapps：迄今为止，WFI美国已经生产了超过50万台地源热泵产品，企业一直致力于成为地/水源空调行业的领导者，在企业的发展过程中也遭遇相当多的竞争对手，这一点和现在中国市场群雄逐鹿的格局相似。最终，我们在时间的竞赛中赢得了客户的信任和依赖，在地/水源领域建立起行业领导者的地位；因此，WFI美国有足够的技术和经验可以转移到中国市场进行应用，即使中国市场充满竞争，我们也对前景充满信心。目前，WFI中国已经具有相当规模的市场份额和品牌影响力，美国总部将通过持续的支持，让企业在中国市场做得更好。
产业在线：那么，WFI在美国取得地/水源空调行业领导者地位最核心的竞争力是什么？
John Groulik：很简单，我们的核心“武器”是高效优质的产品，这是企业立足之基础；同时，快速响应的产品供应周期能够帮助我们充分满足客户的应用需求；而且我们拥有具有出色的地下环路方面技术支持者，在地埋管施工方面，WFI专业过硬的设计和施工队伍来保障项目的进行和运行的平稳。
George Yang：谈到技术优势，我作为研发经理进行一些补充。WFI美国总部的专业研发团队数十人，每个 人都有近十年地源热泵系统的设计经验。2010年我们在美国研发出新型的地/水源主机控制系统，目前正在美国进行试推，待投产之后将在中国市场全面引入。WFI中国目前已经成功引进国际国内知名中央空调厂家的专业技术人才数百名，工程团队专职负责工程设计、预算、管理、监理方面的人才也近百余人。同时企业与青岛理工大学、长安大学、重庆大学等诸多国内知名院校签约产学研合作，推动WFI的技术体系向着更成熟和完美的方向提升。
产业在线：从WFI中美两方的技术团队可以看出企业在中国市场倾注了大量的心血。那么此次中国之行的具体行程如何安排？在考察中国市场之后，中美双方就进一步合作有哪些计划？
罗力成：我带领美国WFI高层团队在中国进行了历时半个多月的考察，首先对WFI中国工厂进行了参观，和工厂采购、质量控制、检验、研发等多个部门进行专业性交流；随后，我们安排WFI美国总部高层和中国工厂的主要部件供应商见面，使美方加深对中国部件供应商生产水平、供应能力、产品质量的了解；最后，我们和美国高层一起探访了全国几大重点区域市场的样板工程，让美方充分了解中国市场的巨大潜力，并耳濡目染WFI中国在国内地源市场的领先地位，倾听用户对我们企业产品的应用反馈。
这一切也促使WFI中美双方将在中国成立亚洲采购中心和生产中心的设想提上议事日程。作为WFI品牌规划的一部分，我们计划在国内成立采购中心和成本核算中心，生产50赫兹的空调产品，满足澳大利亚、印度、英国等市场的消费需求；此外，WFI美国将派技术和设计人员进驻中国，给予中国工厂长期的有力支持，通过在产品设计研发、工程施工设计应用以及销售渠道、网络构建等方面，通过更紧密的合作在这几个方面把它们在美国这么多年的经验更好的更有效的转移到中国使用，通过这一的支持来保证企业成为中国地水源领导者的地位。
产业在线：作为空调行业一大焦点事件，我们产业在线将持续关注WFI中国全球采购中心和亚洲制造中心的建设计划和实施情况，相信WFI将进入到新一轮快速发展阶段。在国内地/水源热泵市场上，WFI经过多年积累已经具有一定的市场地位，对于企业来说，在销售区域的资源配置上是否有所侧重？对于不同区域的又有怎样的冀望？
罗力成：从销售额的绝对值来看，地/水源空调产品的优势市场必然是集中在华北和华东区域。对WFI来说我们也是在重点区域布置重点市场，在重点市场投放优势资源，充分发挥企业核心优势。近年来国家的政策导向有一些变动，西北地区和中部地区对于地/水源的接受程度有所提高，我们将根据产业政策的趋势逐步对没有探索过的市场进行开拓。截至目前ＷＦＩ已经在西安、湖南、湖北、武汉、长沙、重庆等省市进行了销售布局，随着政策走势的明朗会进步加大在这些区域的投入。据销售数据反馈，安徽、西安是近年销售增长最为明显的地区，西安市的曲江公馆高端别墅小区就是采用ＷＦＩ的地水源热泵机组，是我们继西安豪盛•山水草堂（2600余幢，国内迄今为止最大的别墅群）这一行业典型项目，这些地区有望成长为新的地水源热泵产品销售动力市场。
产业在线：从中国的经济发展形势来看，中央空调行业还具有很大的发展潜力，在这种大背景之下，WFI中国如何规划企业的长期和短期发展。
罗力成：WFI中国的发展愿景可以概括为“通过持续的专业经营，WFI地源空调业务发展成为中国规模最大、品牌影响力最大、综合竞争实力最强的地源空调系统专业企业，成为中国地源空调系统技术创新、商业模式创新的引领者。”
为达成这一愿景，我们正在着手从企业内部和外部环境两方面入手，使WFI品牌具备坚实的产品和技术依托，具体表现为：
产品尽善尽美：不断推出符合市场需求的产品，品管部和生产制造部严把质量关，确保每一系列新产品高质量、市场高占有率。公司将随之加大人才投入、生产设备投入、检测设备投入和制度建设，以确保这一目标的实现；
全球产能优化：成立采购中心和成本核算中心，做到采购团购，两大物美价优，同时保证饱和生产，杜绝产能过剩，争取一切资源让公司在最优状况下运行。
市场精耕细作：公司重点支持市场容量大、认可度高的市场，不惜一切代价建立“根据地”，在区域内扎根、做强，如浙江、山东、北京、江苏四个区域将作为重点培育市场，加强办事处的服务能力，有针对性的组织每天宣传、展会推广、业内交流等市场策划活动，树立起WF I节能环保品牌形象。然后辐射周边，燎原全国，最终形成强大的品牌效应。
