河南商丘多区域太阳能市场调研走访记

近日，笔者走访了河南省商丘市所辖的一市六县的太阳能市场。这其中既有品牌与价格的博弈，也有大品牌与中小品牌的对垒，更有专卖店与水暖搭售的渠道之争，一市六县各有各的风采。笔者将这一路的见闻和感受，以走访记的形式与大家分享，希望这个不是特别权威的市场调查能对广大经销商和厂家有所启示。

商丘市：赤橙黄绿青蓝紫

历史文化名城商丘市，地处豫鲁苏皖四省结合处的黄淮平原，京九铁路与陇海铁路、103国道与105国道、连霍高速与济广高速分别在此交接形成黄金交通枢纽，是东西南北重要的人流物流集散地，区域性商贸中心，素有“豫东门户”、“中原锁钥”之称。太阳能企业的市场角逐在这里早已上演，近两年随着行业的快速发展而愈演愈烈。

商丘市分梁园和睢阳两个区。梁园区是市中心所在地，也是太阳能企业竞争的“动感”地带。太阳能市场主要汇聚在八一路、团结路、长征路和道北光彩大市场。八一路是太阳能市场的品牌区，也是主销区，市场上大多知名品牌都在此汇合。这里的经销商大多有5年到十几年以上的从业历程，根深叶茂，行业影响力大，左右着商丘太阳能市场半数以上的销量。睢阳区的太阳能市场主要在北海路上，近阶段又逐步往香君路扩散，但二三线品牌居多，经销商大多是在近几年入的行，综合竞争力和八一路、团结路上的经销商有一定的差距。

商丘市这两个区加起来共有百余家经销店，经营着200多个太阳能品牌，产地不同的各种太阳能热水器，在此处均能轻易找到，可谓色彩斑斓。其中销量排名前几位的品牌是桑乐、天普、太阳雨、四季沐歌等，这也是整个商丘地区（六县二市）明星品牌的缩影。桑乐凭着先人一步的农村市场策略和经销商近10年的市场深耕而位居第一，太阳雨和四季沐歌以高频次的活动和大手笔的促销催开了当地市场之花。天普经销商虽入行不到5年，却以精准的市场划分（小区聚焦）定位和别具一格的宣传造势，短短几年就已跃居为前几位品牌。在当地，一些杂牌靠着超低的价格游走于低端市场，二三线品牌生存环境相对尴尬，夹在知名品牌和低价杂牌之间，市场优势受到钳制。

不难看出，当地太阳能市场早就开始了激烈的争逐，家电下乡等诸多因素更加刺激了市场。笔者走访一些经销商后，从他们口中了解到商丘2009年与以往不同的市场一些特征。

市场向两极发展，品牌集中度加大。桑乐经销商王经理说，市场大战才刚刚开始，和以往相比，2009年明显表现出市场资源向强势品牌靠拢的趋势，虽然还达不到洗牌的地步，但强势品牌左右市场的局面已经初步形成，未来的竞争必然是品牌之间的博弈。金诚阳光经销商乔经理认为，对于大多数农村用户来说，最看重的就是价位的高低，毕竟太阳能尚处在初级发展阶段，自己的销量在整个光彩市场几十家商户中排在前几位，除了自己在水暖行业十几年社会关系的沉淀外，最主要的是当地生产的太阳能有超低的价格优势。清大佳缘的朱女士也有同感，她们在市场的竞争优势来源于她们是厂方设立的办事处，少掉了代理商的中间手续，在乡镇网络的开发上面具有较大的优势，相对农村市场认价格的还是很多。贝德莱特经销商李经理分析说，市场之所以出现两极分化的状况，是因为商丘太阳能市场形成较早，前几年多是将城市作为主销市场，随着城市消费的日趋饱和，农村成了热抢之地。由于农村市场才开发不久，消费者对太阳能还处在一知半解的状态，他们要么认品牌，要么认价格。另一方面，国家实施政策补贴以后，二三线品牌和知名品牌间的差价缩小，这点差价对消费者已形不成太大的诱惑。

促销力度加大，大型活动增多。天普经销商王经理说，和以往相比，2009年的太阳能营销活动搞得比几年前更加壮观，声势造得更大。单从样机展示来说，以前最多在广场摆个十几台，2009年少则也要四五十台。促销礼品也不再是小恩小惠，而是改成折叠自行车、家电等大礼品。说到活动，太阳雨经销商尚皓对此却大加赞叹。太阳雨2009年10月21日做了一场声势浩大的“城乡联动”活动，一场活动下来销出了近600台。桑乐经销商王庆广说，桑乐前不久进行了连续3天的万人大团购活动，虽受天气的影响不太理想，却也突破了2000台。由此看出，大品牌大活动，最终带来的就是大销量。

民权县：水卫与太阳能“共舞”

& nbsp;河南省民权县是商丘地区中型规模的农业县，人口85万左右，圣哲庄子、南朝时著名文学家江淹便出生于此。作为县城主要的交通要道庄周大道（别称府后街）上，一家接一家太阳能热水器销售经营店或毗邻而居，或隔街相望。40多家近80个品牌的太阳能热水器聚集此处，集中展示好不热闹。

走访中发现，这里的太阳能经销商大多数是近一两年加入的，多以“夫妻店”或近亲帮带的方式经营，营销理念、销售管理难免滞后，这也是太阳能行业近几年发展过快普遍存在的一个现象。或许与县城的建筑结构有关，当地的太阳能销售门面普遍较小，而且样机出样不多，摆放比较零乱，店面整体形象多显小气。更值得关注的是，除了太阳雨、力诺瑞特、天普、四季沐歌等几个为数不多的品牌以专卖店的形式在经营外，大多经销商均以水暖卫浴和太阳能热水器的混合搭售为主。

不可否认，这种“搭便车”的经营方式在太阳能销售的初期阶段优势明显，它能以“水装”这一共同点，迅速快捷地把太阳能热水器导向多个家庭，可谓以水引渠，水到渠成。太阳能经销商队伍里有很大一部分皆是源于此。

其中堪以忧思的是，随着市场竞争的愈演愈烈，这种主仆不明，非专业化的“凑局”弊端将会越来越大。一则渠道的低涉入和多交叉将会加大行业洗牌的难度，不利于太阳能市场品牌的打造；二则会促使经销商能量分散，小得即安，对太阳能系统化市场的运作能力不高，将会难以应对愈发激剧的市场竞争，虽然借渠道之利，暂能播得一片绿荫，但怕寒流来袭终成一片萧索。

通过对当地经销商的走访，笔者更深地体会到“专”与“杂”的差距。以专营店方式经销的太阳雨、四季沐歌、天普等几个品牌，在市场上以难以撼动的优势，稳稳地占据着相当一部分市场份额，虽然价格的透明化使得利润点降低，但市场的回馈却是销量的逐年提升。正如太阳雨经销商王女士所说：在今年太阳能经销商大量增加的环境下，太阳雨在当地销量比去年同期增长了1/3，2009年10月份搞活动，一天就卖了70多台，之所以能有这样的成绩，一方面是紧跟厂方，另一方面也是和自己专一做品牌、深耕市场有很大关系。天普经销商唐志勇也感言，虽然竞争激烈，天普仍激流勇进，销量稳增不减，自己几年来一直专注太阳能，专注天普品牌，这种专注与专业必能给消费者带来安全，同样也给自己带来回报。