剑指100亿 2011美的中央空调如何突围？
成立于1968年的美的集团，2010年销售额突破千亿大关，实现品牌价值497.86亿元。无论是争夺小家电市场、抢占空调渠道、还是发力冰洗部，美的始终信奉“要做就做行业冠军”的信念，一举拿下多个行业“领袖徽章”。如今，“强势介入、迅速推进”俨然已成为美的的代名词。
美的1999年进军中央空调领域，如同一辆高速运转的机器，始终保持着年均30%以上的增速。同时，依托集团强大的品牌号召力以及产销分离等举措，美的中央空调已经在全国拥有64家销售分公司、1万多家的品牌专营店、6万多个销售网点，实现了从大中城市向县城乡镇以及农村市场的立体化覆盖。2010年，美的中央空调国内销售额实现63亿元。
然而，长期以来，美的都给外界留下了强于营销、善于渠道的印象，当然这也是美的独特的优势。但在中央空调领域如果没有实实在在的过硬产品技术，美的中央空调是无法做到连续3年国内品牌排行第一，更无法做到国内外市场红旗飘飘，销量遥遥领先竞争对手的的业绩的。对美的制冷家电集团而言，美的中央空调无论是技术、营销、还是品牌、服务等方面都一直走在行业的前端。下一步，美的中央空调更是提出里了“剑指100亿”的宏伟目标，向“制冷王国”继续加速前进。
体制力量，美的中央空调继续全线爆发
为什么钱钟书先生的《围城》到现在依然如此受欢迎，书中影射到的一个关键词“突围”即使放到如今，也有鲜明地时代特色，无论是一个家庭还是一个行业，“突围”成为大家内心最真实的呐喊。然而，改变体制最艰难，破冰体制牵一发而动全身，但一旦成功，优势尽显。这些年来，美的也在一直探索，通过产销分离体制将中央空调的技术与服务优势变成实实在在的销售业绩和样板工程。
“美的经营模式的改变是与2015年实现两千亿的目标相结合的，实现两千个亿的目标，首先要求产品规模进一步扩大。而美的现在执行的模式，可以说也是很多跨国企业采用的方式，可以说是吸取了更大品牌的模式优势，结合美的的实际情况而创新出来的全新模式，成功实现了对内的产销相对分离，对外的激发团队活力。”黄国强表示，从去年六月份改制到现在，美的中央空调市场占有率得到了快速的增长。
“这个体制最大的优点是体现了美的中央空调销售模式的转变，以前所有经营策略，市场应对，都靠总部来决策，这往往需要一个较长的过程，现在通过销售公司的模式，建立了64个分部。他们享受充分的自主权，激发整个团队活力，比如这款产品，原来总部有一个统一的定价，但对于任何一个市场来讲，都存在不同的竞争情况，现在就可以根据市场的特殊情况，制定他们特有的产品价格，对应体系，而且这个决策会非常快，以前到总部最快可能要三天到一个星期，现在一个电话，十分钟就能制定一个对应策略。”黄国强认为，产销分离可以最大化激活销售团队的活力，让他们积极拓展渠道，提供产品功能改进的可行性意见，制定市场相关的推广策略，同时也能更好的服务经销商。
目前，美的中央空调拥有多联机组、冷水机组、空气源热水机组、轻型商用空调机组、冷冻冷藏产品、楼宇自控、工业洗衣机等七类产品线，上万种产品。与此同时，美的在顺德、重庆、合肥、无锡都建立了生产基地。顺德基地主要生产多联机、轻型商用空调等一次冷媒产品及各类空气能热水机、冷冻冷藏系列产品；重庆基地主要生产离心式冷水机组、螺杆式冷水机组、风冷热泵、水源热泵等传统大型中央空调产品；合肥基地将于2011年下半年投产，预计产能将高达100亿，计划生产美的全系列产品；无锡基地现在主要生产工业洗衣机产品。
产品与技术创新——两手抓两手都要硬
世界上最遥远的距离是什么？一种比较调侃的说法是，两个人同时出门，一个人买了苹果四代，一个买了四袋苹果。这看似说的是用户与用户之间的距离，其实更说明的企业与企业之间的差距。行业内只有一个苹果，也只有一个美的。
由于中央空调行业技术门槛高，品牌集中度强，因此很长一段时间，中国中央空调市场几乎被外国军团占领，国产大军几乎市场尽失。20世纪90年代，美的看准时机，一举进军中央空调领域，以自身掌握的核心技术，一举跃升 为市场领军品牌。
黄国强先生介绍，今年，美的无论是在传统冷水空调机组、轻型商用机组、多联空调机组、还是“市场一哥”的热水机组、或者是“新贵”冷冻冷藏机组，都实实在在体现了美的中央空调品牌理念——“节能环保，创造美的世界”。
据了解，美的推出的大型机组最大的特色是变频技术的应用，像变频离心热泵、变频螺杆，以前都是通过滑阀调节，调节范围有限，现在把变频技术与传统机组相结合，使机组能效比有了明显的提高。离心式热泵机组COP可达11.2，大幅降低运行成本。而地源螺杆冷水机组，采用5：6超高效螺杆转子压缩机，可靠性高，比往复式压缩机效率高20%—30%。同时变频技术应用，使机器启动时电流更小，对大型机组电网冲击更小。而采用134a的冷媒，更符合节能环保的要求。
而在多联机方面，出于改善冷却的效果，美的推出了水冷多联机，它综合风冷多联与水冷机组两大类产品的技术优点，IPLV值高达5.0，受气候条件影响更小；产品设计充分迎合市场主流，采用模块式组合设计，最大可以做到3台模块组合，能力高达48匹，产品应用范围更广；由于水冷模式的应用，完全避免了管路的限制。
针对家庭市场、小型场合，美的对中国家庭住宅产业专门开发了变频三剑，通过一台机组就解决了以前三台机组才能解决的问题，制冷、制热、采暖、热水，能效比最高可达6.6。在华南和华东地区，春夏秋三季可以在提供制冷的同时，提供免费的热水，在冬天因为没有热回收，可以利用空调热泵的原理制取热水，能效比达到3.0以上，相对电热水器省能75%。
如今，美的中央空调全速扩张产品线，拥有更多产品也就意味着就拥有更大的市场。美的依靠领先的技术与可靠的产品行走江湖，利用擅长的市场营销开疆辟土，借助技术创新加速发展，目前，美的正在开创一条前人未走过的新道路。
渠道强化，个性化与细节决定成败
近年来，美的中央空调在轨道交通、房产领域、医药行业、教育机构频频中标的新闻不绝于耳。
房地产专业是美的中央空调涉入最早的市场。早在2004年，美的中央空调就已经与香港和记黄埔地产集团合作，在其全国高档楼盘配套美的中央空调，尔后相继与雅居乐、碧桂园、阳光100、龙湖地产、奥园地产等国内地产业巨头达成全面战略合作协议，2010年再与万科、三联投资集团、中惠熙元集团、福建郭氏地产集团等地产大亨结成合作伙伴，2011年初签约恒大地产、招商地产、香港佳兆业，在全国地产界展示强劲的攻势。在轨道行业，美的中央空调先是入驻武广高铁，其后牵手西安地铁、沪宁高铁、沪杭客专，更重要的是在京沪等九条轨道集中采购项目中取得重大胜利，成为轨道行业最重大的中央空调设备供应商。
据黄国强介绍：“美的中央空调从2010年开始，细化行业市场，划分为房地产、轨道交通、通信、医疗、酒店、涉外、央采等多个行业业，在全国各销售公司配备专业服务团队，设立推广、技术、业务及售后等专门人员，全力配合经销商跟进项目，并全面负责各种事务的协调处理。”
然而，目前的现状是，针对高端领域，国产品牌还没有发挥出十足的影响力，黄国强认为，美的中央空调正在逐步扩展，并取得长足的进步，比如高端的酒店希尔顿、喜来登等样板工程的树立。“当然，遇到的阻力还是有，我们目前在行业内影响不够大，所以在制定特殊的应对策略，有针对性的推广、拓展。”
美的中央空调在高速增长的外衣下，始终对行业保持着冷静和沉着的认知。缺席一些高端领域样板工程，不仅仅是美的的问题，而是整个国产品牌的缺憾。对美的中央空调来说，实现一个100亿不难，销售额只是美的成长、发展，显现实力的一个证明而已。
“美的中央空调的目标绝不100亿，与更高的对手较量，占领高端市场，带领民族品牌驰骋于国际市场，为世界人民带来美的享受，这才是美的中央空调的最终目标”，这是黄国强的心声，我想这也是所有“美的人”的共同心声。
