周积芳：像奔驰宝马一样造空调

现任沃普思电气(中国)有限公司董事总经理。1973年生于江西上饶，1994年参加工作，曾服务于东宝、科龙、志高及奥克斯等制冷企业，先后担任区域及全国营销总经理职务，在家用及中央空调领域均有卓著建树。

问：周总，您好！很高兴与您再次见面，非常感谢您给予我们的支持，并且在百忙中接受我们的采访。据我们所知，中国制冷产业竞争已经白热化，沃普思为何在这个时候进入国内中央空调市场?

周积芳总经理(以下简称“周总”)：太客气了，相互支持、共同发展是应该的！根据我十多年的市场操作经验，在制冷产业领域里，像家用空调、冰箱、冷柜等领域的竞争非常激烈，产业大格局基本形成；而中央空调系统、空气源热泵热水系统等领域，竞争虽然也激烈，但产业大格局尚未形成稳定的格局，这就给有实力的后来者提供了广阔发展空间。制冷产业涵盖面很广，细分市场众多，在国内仍然有很多的细分领域的需求没有很好地被满足，即使在称之为“白热化”的家用空调领域，我们也相信仍然有不少的细分市场存在相当多的商机，也是大有可为的。我们团队非常相信，在这么多的市场机遇面前，沃普思一定能够把握好机会，树立起自己的市场地位。

问：周总，您曾在志高、奥克斯等国内知名企业担任中央空调营销总经理，而现在担任了沃普思的董事总经理。请问，您将如何完成角色转换和引领团队?

周总：以往，不管是在家用空调领域，还是在中央空调领域，我都是扮演职业营销经理人角色。虽然过往业绩很好，团队也很有激情和战斗力。但是，对于我来讲，在沃普思，我最大的变化是角色转换，完成要从职业经理人向企业家的飞跃，这是一个非常大的挑战，这也是一个全新的开始。

作为沃普思的董事总经理，我每天都有如履薄冰的感觉。做营销经理人的时候，我最重要的工作就是对销售业绩负责，后面有一个强大的后台支持系统。现在，作为刚刚进入中国市场的品牌，我们不仅要重新组建团队，搭建组织框架、规划运营流程，而且一定要有系统的观点，同步推进营销和后台支持，整合所有资源，实现公司合力的最大化。

除了负责公司整体运营管理之外，我还要代表公司经营团队向董事会汇报工作。由于我们是按照现代上市公司的要求来治理企业，所有重大决策都必须与董事会成员深度沟通，最大限度达成共识，从而确保公司所有制度、流程、策略得到彻底执行，消费者利益、客户利益、员工利益、股东利益和社会利益得到科学的平衡，实现可持续发展。

当然，我认为，不管前面的挑战有多大，我和我们核心经营团队成员都已经做好了充分准备，不断学习，不断尝试，不断创新，不断沟通，一定可以战胜所有困难。有了公司董事会的支持、核心经营团队成员以及全体员工的群策群力，沃普思一定会迅速成长为中央空调行业内具有卓越影响力的优质品牌。

问：作为国内中央空调市场的后来者，沃普思会采取哪些营销策略来切入市场?

周总：虽然沃普思刚进入这个市场，但是我们的核心经营团队在这个市场都有非常丰富的经验，并且也都在行业中积累了广泛的合作资源，因此说，我们起点还是很高的。实际上，沃普思项目刚刚启动，各方面的朋友就非常关心和关注这个项目，表达了友好合作的强烈意向，而且不断在了解我们的进度。对于沃普思而言，这既是巨大的动力，同时也是更大的责任。

因此，我们更需要向市场提供更具竞争力、更高附加值、服务更优质的产品，才能不辜负他们对于沃普思的高期望值。为了达成以上目标，我们在营销策略上需要多一点耐心、少一点浮躁；立足长远，夯实基础。在这个指导思想下，在现阶段我们会在重点保护合作伙伴的利益的前提下，步步为营，以点带面，渐成燎原之势。

问：我们认为，参与中央空调领域的竞争，离不开品牌影响力的支持，那么，沃普思怎样去建设自己的品牌呢?

周总：由于国内中央空调市场的特殊性以及巨大的发展前景，未形成稳定的行业格局，品牌之间的竞争是必然的。我一直认为，国内中央空调品牌稳定格局的形成，必然要经过多轮残酷的洗礼，一些实力不济的品牌，尤其是那些作坊式的中央空调品牌，必将被淘汰出局。

当我们意识到这一点，就将最主要的精力专注于产品和服务。一个企业是否能够持续成长和成功，绝对不是依靠投机手段，一定是依靠产品和服务，这才是营销的根本出发点，也是品牌建设的出发点。良好的品牌口碑，一定是通过“一天天的努力、一点点的积累”，逐步形成巩固的。

在我看来，许多企业用很多令人感动的服务理念来包装自己，或者大量投放广告来推销自己。不如我们把工作重心放到真心实意满足顾客的需求上来，为顾客多做一点实实在在的事。在我看来，作为工业企业，“是否真正以严肃的态度对待产品和制造本身”是一个企