中小热泵企业的“破冰”之旅：OEM/ODM

近年来，空气能热水器因为兼具安全、节能、环保、舒适等优异性能而被誉为第四代热水器，行业发展迅速，从而吸引了600多家企业的参与。然而在这些企业中，绝大部分都没有形成较为完整的制造链，技术基础薄弱，至于拥有完整制造链的企业更是甚少，细细数来不过几家而已。

2012年6月，空气能节能补贴序幕的拉开，政策双刃剑除了可以提高空气能知名度，提高入围企业产品的市场份额外，同时将一些企业拒之于“节能新政”门外。然而，企业应该时刻谨记，“当上帝为你关掉一扇窗户的时候总会在别处为你打开另一扇门”。本期我们的话题主要是探讨中小热泵企业如何在激烈的竞争中凸出自身竞争优势，立足市场，取得长期发展，而不是淹没在“节能新政”浪潮中。

热泵中小企业的困惑：自产还是OEM/ODM

据国内空气源热泵产业联盟相关人士透露：“目前，国内空气能企业虽然有600多家，但绝大部分中小热泵企业以生产空气能某一类附件为主。要么生产空气能主机，要么生产空气能水箱，再者以某配件为主。在如今激烈的环境中，中小热泵企业整体面临着完整制造链的困惑。”

近日，记者采访了几家标杆性热泵中小企业后获知：“从建厂、设备引进、人员、研发、原料采购、生产、销售、售后所有环节产生的费用与企业整体所得利润进行对比，发现企业并没有赚到钱，完全赚的是吆喝，并且这种‘入不敷出’现象普遍存在于热泵中小企业。”

究其原因，正如一家热泵企业资深负责人所分析：“中小热泵企业之所以存在‘入不敷出’现象，主要受限于采购、制造、检测及售后各环节成本高。在采购上，根据市场需要采取物料订单，也即是物料少量批次采购，这样不仅单一批次物料采购价格高，同时采购商先满足大客户，导致交货不及时，且物料可能存在瑕疵;制造生产上，由于缺乏制造生产经验，导致产品成品率低，物料损耗率高;检测测试上，缺乏高级技术人员，以及精度的产品测试和检测设备，如脉冲测试，从而成品合格率大大折扣，产品流向市场，在售后体系又不健全的基础上，不仅售后成本大大提高，同时直接降低了客户的市场积极性。”

时下，在空气能节能惠民工程的影响下，企业正在大张旗鼓的张罗着终端惠民价格，对于绝大部分非惠民推广企业，无疑是“雪上加霜”，这也促使很多企业选择了另外一条路——OEM或ODM。

热泵中小企业OEM/ODM的价值创造效应

在上世纪90年代早期，凭借“中国制造”的影响力，国内家电企业开始逐渐为外资家电品牌做代工。进入新世纪，很多企业意识到品牌以及自主生产的重要性，逐渐从OEM发展到ODM，以及OBM，甚至可以与外国品牌一较高下。

台湾宏碁集团创办人施振荣先生的“微笑曲线”策略表明：“企业的价值创造服从‘微笑曲线’，即属于‘微笑曲线’两端的研发和市场营销环节是整个价值链的核心环节，而生产制造环节则处于价值链的低端。”中小热泵企业面临着制造环节的高额成本费用，“微笑曲线”策略无疑提示企业降低制造环节成本，将有限资源集中于市场营销价值链的增长。

时至今日，行业内不乏一些空气能企业通过OEM/ODM方式生产主机或水箱，然后集中精力和资源投入市场，经过几年的市场积累沉淀，品牌影响度逐步提高，且产品受到消费者的认可。据行业内某知名空气能负责人介绍：“2006年我们公司经过多轮经营研讨‘自我生产还是OEM/ODM’，现通过多年对外OEM/ODM的实践证明，OEM/ODM不仅提高了我们技术水平，降低了各项成本费用，同时我们集中资源放在市场推广上，市场业绩卓有成效。”

据了解，中小热泵企业OEM/ODM的价值创造主要体现在三个方面：一是技术价值创造，企业在没有技术投入的前提下，不仅依托0EM/0DM企业的技术平台，减少产品研制时间，生产市场所需产品，同时紧随OEM/ODM企业的产品升级和技术革新，从中获取技术经验和技术图纸等;二是资源价值创造，通过OEM/ODM，不仅减少制造链环节各项硬件设施的投入，从而企业将会预留更多的资源使用于OEM/ODM产品的测试检测或市场推广;三是市场价值创造，通过OEM/ODM，企业组织架构的资源流向变成“U”形，从而营销价值链将获取更大的资源使用，市场推广资源增强，如知名度宣传、渠道渗透投入等，从而市场业绩节节攀升。

如何选择空气能OEM/ODM生产商

据空气能产业协会资深向记者透露：“目前，绝大部分中小热泵企业的空气能主机直接在空调企业进行OEM/ODM，更有甚者直接将空调主机改装成空气能主机，殊不知空气能主机和空调主机在性能结构和使用环境上存在很大差异，且要求空气能主机与水箱换热器配置具有兼容性，如果企业长期这样发展，这将不利于企业和行业良性发展。”诚然，在OEM/ODM缺乏各项支持的情况，一些企业一味追求成本最低化，将空调主机简单改装成空气能主机，势必扰乱空气源热泵热水器的市场发展秩序，不仅后期增加了中小热泵企业的售后服务成本，同时面临着提前退出空气能产业的危险。

近期，记者走访部分中小热泵企业后发现：“绝大部分中小热泵企业不仅要求OEM/ODM空调厂家具有空气能主机生产硬件，同时要求空调企业具有空气能整机制造链的资质条件，且后台售后服务体系齐全。”然而在热泵行业内，能做到90%以上零配件自主生产的企业不多，同时还拥有制造能力、售后服务保障体系，以及热泵国家级实验室的更是凤毛麟角，而志高空气能热水器就在其中。

1、独立营运事业部

基于志高一直倡导“让城市更低碳，让人类生活更美好”的经营理念。2009年,志高集团关于空气能产品品类通过战略研讨，独立成立制冷事业部，专注空气能热水器的研制，确保空气能热水器的专业专注。据空气能协会相关人士透露：“空调企业成立独立空气能营运事业部，志高还是首家，其他要么隶属中央空调部门，要么附属于家用空调部门，其实企业内部组织架构预示了空气能产品在公司产品品类的重要性和专业性。”

2、建设热泵专属的国家级实验室

志高拥有着近千名家电行业的技术研发精英，以及博士后科研工作站，院士工作站，在技术上具备了在行业领先的研发水准。丁博告诉记者：“我们不仅共享志高集团国家级实验室的技术资源，在我们制冷设备事业部，也已建成两个高精度的产品测试实验室，具备了精确检测从1匹到25匹大中型机组的检验能力，这种设备和水平在行业内也是屈指可数的。”

3、配件自足提高制造能力

除压缩机外(志高已经与上海海立建立了“空气能专用压缩机”战略联盟，确保空气能热水器核心部件的供应稳定)，志高所有部件都是自给自足，志高空气能还是行业内仅有“既生产主机又生产水箱及零配件”的企业之一。

据了解，志高制冷事业部投资千万元采购行业领先的机械设备及流水线，并单独成立了生产二车间，专项主攻空气能热水器水箱的工艺及生产。2011年，志高自产水箱下线，业内人士称，自主水箱生产之后，志高成为行业为数不多的可实现完整自我供给的空气能热水器厂家之一，也能为其他企业提供OEM服务，更是进一步确保了产品质量的稳定性，提升了志高空气能热水器产品在市场中的品质形象。

4、层层把关保障产品质量

志高作为国际化的家电制造商，志高本身就具备的极其强大的质量控制体系、质量检测设备和水平，尤其是主机的制造水平，更是具有其他企业无法匹及的优势。志高从生产线的布局、机器、原材料的采购、工艺标准的设定，均以行业领先水平作为标杆。除此之外，流程和细节管理志高质量工作中的重中之重，产品从原材料供应、生产现场、品质检测到打包入仓经过18道检测流程，且各部门直隶属于总经理管理，部门间相互独立，相互监督，细节主要体现在检测工艺中的每个环节中，如在生产过程中对热水器进行抽真空、检漏，在联机试运转时进行商检、安检，最后进了成品仓再进行各项性能指标的抽样检测。

“在找志高做OEM之前，我们由于缺乏相关质量保障和监控，第一批产品流通市场，就遭遇了严重的考验，我的电话每天都被经销商打爆，说产品问题多，再加上售后不给力，整个公司处于不良的运转中。”某品牌热泵商坦言，后来与志高合作，不仅让企业降低了生产成本，还成功翻身，消除以前的不良影响，树立了好口碑。

5、志高出品售后一律平等

目前，志高热泵的售后服务主要采取了两条腿走路的方法，一是与志高空调售后合作，给予他们一定的酬金，从行政上下命令，要求志高集团3000余家服务网点必须完成热泵的售后业务;二是自建热泵售后渠道，承诺市区24小时上门，市郊48小时上门，远郊72小时上门;两者相互配合，形成了双保险。

丁博告诉记者，志高完全可以做到产品销售到哪里，售后服务就跟到哪里，这也让经销商感受到志高热泵的最大诚意。同时，与志高公司合作的OEM/ODM品牌，其售后服务可借助志高网点，零配件更换与志高品牌一律同等速度。

对此，志高某OEM企业向记者介绍到：“我们江西有位经销商需要更换配件，联系志高前，我还担心会不会拖 延时间，甚至被拒绝或者踢皮球，没想到一个电话打过去，志高核实了情况后，直接从江西仓储中心调配了配件过来。”

6、交货及时与设计灵活并举

志高能够满足市场各种规格型号的主机和水箱生产，日产3000台以上空气能主机以及盘承压式水箱。无论是1万台，还是几十台，志高都可承接，并保证交货及时。此外，志高还拥有强大的专业研发队伍，针对一些厂家特殊需求，还可以快速进行产品性能、结构、外观但能够创新设计。而且志高生产的产品若出现问题，零部件都可以通用，绝不拖延时间。

“这是志高让我最感动的地方，以前我们也找过一些空调企业，但他们看量不大，根本不理，好不容易说动一家，结果交货时间不断不拖延，我们提出更改一些配置，调整相关参数，或者是只需要相关主机、配件，结果遭到了对方的拒绝。”某品牌已经与志高就OEM合作近五年，他告诉记者，志高给类似于他们的这些企业带了另一片蓝海。

记者观察：代工的博弈在于双赢

中小型企业在洗牌来临之前，从代工或者贴牌入手，或许不失为一条安身立命的法则。他们可以将设备、人力、设计、生产风险转嫁出去，安安心心搞市场。而能够承此行为的OEM/ODM生产企业而言，发挥制造能力，提高企业内部的边际效应，同时有利于产业规范竞争，促进行业良性增长。

知识链接：OEM可简称为“代工生产”或“贴牌生产”。这种经营模式在国际上已运作多年幷行之有效。企业为了加大其拥有资源在创新能力方面的配置，尽可能地减少在固定资产方面的投入，企业不直接进行生产，通过让别的企业代为生产的方式来完成产品的生产任务。这样，只需支付材料成本费和加工费，而不必承担设备折旧和自建工厂的负担，可随时根据市场变化灵活的按需下单。由此可促进成品业务形成新的经营优势，培养和壮大企业内在的扩张力，提高经营能力和管理水平，从而为更高层次的资本运营创造条件和积累经验。

ODM是指原始设计制造商。它可以为客户提供从产品研发、设计制造到后期维护的全部服务，客户只需向ODM服务商提出产品的功能、性能甚至只需提供产品的构思，ODM服务商就可以将产品从设想变为现实。某些制造商设计出产品后，会被别的企业看中，要求配上该企业自己的品牌名称来生产、销售，或者做一些小的设计上的改动进行生产，并且以自己的品牌来销售。这样做的最大的好处是后者减少了自己的研发时间。

OEM/ODM热线：(0757)88783156 88783942