热泵技术市场“玩世不恭”背后的执著与奋进
说起中国热泵行业的元老，文国全是数得上名号为数不多的一个，“在我创立科阳之前的热泵企业不过两三家，现在几乎都不在了”谈及此时，文国全的话音有些沉重，这让笔者有些意外，从听闻到初见，玩世不恭、不思进取、随性而为这些词汇基本已成文国全定性语，而这次与笔者的会面访谈似乎也是“被逼无奈”，但接下来数小时的交谈中，笔者却逐渐对这位“玩票”商人彻底改观，诸葛孔明偏居隆中却有观天下势的“隆中对”，而文国全在玩世不恭之中却有自己的“运筹帷幄”，或许这个比喻并不恰当，因为文国全身上还多了份刘备的“愚智”。“初食螃蟹”的兴奋与恐惧文国全是一个不愿回忆当年勇的人，在笔者的一再追问下，他也只是轻描淡写的用简短几句话就打发了，但从这短短数语中，笔者依然能感受到当初食螃蟹者的兴奋与恐惧。
2001年，文国全在国外从事贸易生意时的一次偶然机会，见到热泵产品，对其工作原理一番了解后，他心中不觉涌现出一种兴奋，“我当时认为这一技术在国内推广具有可行性，热泵的安全与节能环保是锅炉所不具备的优势，如果定位于商业场所供应热水的锅炉替代品将会有一定的市场空间”文国全的商人敏感让他做出了一个大胆的决定，创立科阳，在国内热泵市场一片空白时推广这一节能新技术。由于热泵的工作原理与空调基本相通，而当时广东聚集了大量空调生产厂家，文国全便在广东当地找了一个空调技术人员，和当时与他志同道合的韩广田(现为浙江豪瓦特节能科技有限公司董事长)开始了热泵艰难的推广之旅。
热泵市场初期是有钱人的奢侈品，据文国全回忆，一台2P机售价5万，相当于现在价格的10多倍，而连云港一用户为了攀比寻找最贵热水器，花费5万从科阳购买一台500升空气源热泵热水器，但是一个月的销量却少得可怜。“前些日子，我在走访市场时，看到了2001年科阳做的一个工程项目，机组到现在还运行正常，我想跟用户协商，用现在的新机组换回这批老机器放在厂区做展示，却被拒绝，因为用户对这批老机组已有了信赖感情。”文国全很高兴自己在创业初期对热泵技术反复的实验、改进终于得到了市场的认可。在成长中不断完善生产技术然而，今天大批企业进入热泵市场却将目光过多的放在了抢占市场份额上，忽略对产品质量的把控。“我们在初期进入市场时，销量小，有时间与空间让我们不断调整改进产品，而今天的企业，在产品制造工艺尚不稳定的情况下大面积拓展市场，结果出现各种各样的问题，最后遭到市场的遗弃退出热泵舞台，而且还给整个行业带来不良影响。”文国全对此总有些隐隐的危机感，但他能做的只有尽量完善自己的产品。
在开始创业的前三年，文国全根据市场的反馈信息不断改进产品，研发创新，优化产品性能。由于目前业内主要采用的22号冷媒，在一些极端的工况条件下容易出现高压或低压保护而不能正常工作，压缩机很容易被烧坏。2003年，文国全借助自身的资源优势，研发出一种混合冷媒，可以在高温高压或是低压条件下正常工作。因为没有技术指标，且需要将几种冷媒混合在反应罐里进行化学反应，唯有专业的化工厂才能做，因此这项技术并不被业界多数企业所掌握。此外，内盘换热器结垢也是困扰很多企业的头痛问题，其实很大一部分水垢产生是出在厂家产品设计上，文国全早已找到了解决办法，虽然水温加热不超过60摄氏度，但是排气温度通常达到了90摄氏度以上，与水接触的铜管表面温度也达到了这么高的温度，冷媒经过一轮内盘循环加热水后，一般温度降低在7摄氏度以内，所以回流进压缩机前，温度还有80摄氏度左右。而水温在80-100摄氏度之间最容易结水垢。所以只要把排气温度设计在70摄氏度左右，就解决了水垢问题。
没有远虑必有近忧2006年开始，热泵行业由几十家企业暴增至几百家，把市场利润摊薄，份额瓜分，同时市场空间的增长速度难以满足企业的增长需求，企业生存开始越来越难。由于多年的市场经验，文国全并没有仗着资格老、技术硬的优势而“不思进取”。“现在工程市场价格战已经把5P机型的价格压缩到6000-7000元，而科阳的价位还在8000-9000元，价位偏高，市场卖不动，科阳也难以生存。”竞争压力的逼近，文国全开始启动相应的降价措施，云南是科阳主要销售市场之一，为了降低运输成本，拉低市价，2008年，文国全在云南开始筹备投资建厂，预计今年年底投产，主要生产工程机。未来的热泵市场放量将会体现在家用机市场上，其中配套产品水箱会随着家用机市场的增长而出现一个巨大的市场空间，文国全早已洞悉这一发展趋势，2006年已经设置了水箱生产线，2008年便 成立震东水箱厂，目前主要针对深圳、东莞的企业配套，而且获得了环保部门的烤漆许可证。生产水箱主要分内盘和外盘两种，为了解除外盘因盘管太长，冷媒回流时间长容易烧坏压缩机的隐患。文国全采用了外盘内嵌，然后用焊条封住内嵌管，将盘管与水箱连为一体，加大换热面积，剪短盘管长度，经过反复试验，取得了很好的效果。在家用机产品系列设计上文国全也进行了重新规划，通过外观设计、选材的不同，在销售价位上分出高、中、低档，“就像现在的IT产品，更新换代很快，出来一款新品，老款产品就降价，以新品保持高端价位，老款产品做市场”文国全明白必须提高目前的制造水平，所以将在现有3000多平方米面积的厂房基础上扩充到5000多平方米。“工程机打价格，家用机做品牌”文国全在营销模式上开始推行品牌战略，将全国经销店逐步改成专卖店，统一标识、形象。通过一系列措施将家用机与工程机的市场销量控制为1：1的状态。
登高望远，寻找蓝海市场当大家都在关注热水市场时文国全已经开始关注供暖市场。“前两年我们通过地板采暖的方式在北方市场做过尝试，如果能打开供暖市场，那么北方就是未来的热泵市场。”尽管科阳的地暖产品已在北方过了冬，但文国全仍谨慎的只是试产，并没有大面积推广，他希望通过两个冬天，摸索技术指标，把产品性能巩固，明年开始大力推广地暖热泵。
据文国全透露，目前科阳的地暖热泵产品采用双系统机构，当用户只开地暖时，一个系统打开，保证恒温45摄氏度，如果同时要用热水，另一个系统再启动，补充热源，满足热水要求。但是文国全明白目前地暖市场不大，因为只有新装修的家庭才会采用，但是暖气片就不受到装修的限制，取暖的市场空间更大，所以科阳现在已经开始研发暖气片热泵产品，但是由于暖气片要求水温不低于60摄氏度，现在很多厂家的热泵性能还很难保证在低温工况下长时间高温高压运行。
在工程机市场的开拓上，文国全也并没有放任自流，而是利用科阳在一体机制造上的技术优势，投产一体式工程机，将水箱与主机整合生产，采用直热式供水，假设5P机型配搭3吨水，在气温条件较好的情况下，可供使用的热水将大于3吨。而且外置水泵，便于解决水泵的故障。文国全告诉笔者，这种工程一体机有两方面好处，一是传统式的主机与水箱分体以水管连接，连接部分由于安装人员的技术水平参差不齐而容易出现故障，一体机可以大大降低这种故障率;二是一体机在出厂时就固定了水箱吨位与机组功率的配比，避免了市场上因“小马拉大车”而出现的混乱现象。没有壮志豪言，没有锋芒毕露，文国全总是用随意的语调淡淡的描述着他的所思所想，让人不经意间触碰到他内心的信念，这或许就是他的玩世不恭。
