开拓新竞局——专访南京好享家机电工程有限公司总经理周旗

2009年，五星控股旗下公司——江苏好享家实业有限公司正式成立，开启了进军中国智能家居领域的征程。同年，好享家在南京山西路军人俱乐部开设了第一家舒适家居连锁店，此后，又陆续开设了2家旗舰店。如今，位于南京中山东路的旗舰店已经成为整个南京地区颇具规模的舒适家居体验中心，并和国内外众多一线品牌进行了战略合作。2012年起，好享家开始转变发展思路，由全面开发零售市场转化为零售体系、分销体系和工程体系“三体合一”的业务领域。这一年，好享家高调进军工程领域。

历经一年半，好享家在工程领域开始初显成绩，并正式成立好享家机电工程有限公司。好享家机电工程有限公司总经理周旗说：“我们期望在工装领域做强做大，努力做一个项目树一个样板，做好市场的典范工程”。

采访的时候，我问周总:

南京市场现在竞争如此激烈，您感到压力大么？——压力有，那是自己给自己的。

困难大吗？——什么工作是没有困难的？我们总是要迎难而上的。

采访中，不难感受到经过多年的历练，周总已经炼就了一颗平常心来面对复杂变幻的市场，正是这份良好的心态和敢做敢拼的劲头，使他带领着好享家机电一步步成长壮大。

创新与聚焦

好享家正式进入工装市场是在2012年，成立之际，就定下了目标——做专业领域的“专业者”，并组建了12个人的小团队，分成销售、工程管理、技术支持、售后四个部门，2013年下半年，好享家成立南京好享家机电工程有限公司。初涉市场，好享家工装部门在2012年的合同额就达到了1亿元，销售额超过8000万元；2013年上半年实现了5000万元的业绩，其中中标了金额达3000多万元的金鹰地产 昆山和盐城地源热泵系统项目。2014年，成功中标了南京紫东创意园和玖岛梦别墅水/地源热泵等知名项目。

取得如此优异成绩的秘诀是什么？周总说：“做这行要有创新的意识，商家仅是简单的代理和销售是没有生命力和可持续性的。”

不变就是等死，盲目改变就是找死。好享家机电不是单纯的改变，而是有目标的探索。

在工装项目操作上，好享家机电理清思路，制定了严格的市场战略，主要体现在三方面：一跟踪重点项目；二建立核心供应商；三树立核心客户。在核心项目上，首先重点跟踪民用精装修配套，如在2013年成功树立银城地产的聚泽源 地暖配套项目，其次参与商业式或者工厂的项目，目前好享家机电在滁州、马鞍山、盐城、宜兴、昆山、常州、南京等地区都有业务涉及。在供应商方面，好享家机电坚持选择适合自己的品牌，走“差异化”路线，不断学习和吸收新技术，除了提供设备外，还积极参与自控、节能设备的改造项目。在核心客户上，加强与实力雄厚的开发商的沟通与交流，如今好享家机电和金鹰地产、银城地产、万科地产、中海地产、正荣集团都进行了战略合作，形成了绿色建筑、节能采暖、新能源技术应用、健康水处理等主营板块的整体战略合作。

未来，好享家机电还将重点打造四个“力”，即新技术新产品应用的能力、项目资源整合能力、品牌联营能力和工程合约及施工管理能力，通过制定合理的销售规模，保证企业稳步、健康的发展，从而有效提升好享家机电的整体竞争力。

乘“大船”出海

目前，好享家机电与众多品牌建立了良好的合作关系。在多联机方面，和三菱重工、三菱重工海尔、海尔、东芝、格力展开了合作；在水系统产品上，和美意、顿汉布什、麦克维尔、天加进行了紧密合作；水地源热泵系统方面则和美意强强联合，并树立了金鹰地产的样板工程，项目金额超过3000万元；溴化锂方面和LG合作；并加强了与北京海林在自控方面的合作等。周总说：“我们和这些‘大品牌’之间的合作非常融洽，品牌也给予了我们充分的支持”。

据笔者和这其中多数品牌的沟通得知，经销商的实力、努力和对项目的反应速度、跟踪力度对一个项目的成功有着至关重要的作用。好享家机电讲究案例销售，对市场能够做出快速反应，不断积聚良好的口碑，促使品牌与其展开更深入的合作。而作为商家，不仅要简单关注品牌的知名度、产品，交货时间、服务态度等方面对双方的合作也很关键。