太阳能热水器进入城市市场的“烦恼”

自去年以来，农村零售市场遭受持续的低迷，而作为推动太阳能行业发展的另一架马车——城市工程市场则备受瞩目。不少太阳能企业纷纷开始调整战略，把目光投向了蕴含了巨大商机的城市工程市场，积极与房地产开发商、建筑设计单位等展开合作，寻求太阳能热水器在城市工程市场的发展良机。

一向被誉为“草根”行业的太阳能热水器行业，在经历了农村零售市场的呼风唤雨后转而向城市市场进军，是否能够和充满“现代化”气息的城市建筑真正融合，达到合作无间的效果，至少从目前来说，仍然只是看起来很美的尴尬境地。

首先是太阳能工程不受开发商重视。

尽管太阳能热水器行业经历了最近几年的快速增长，但是发展至今仍未有真正意义上能够脱颖而出的领先企业，整个行业依旧处于多品牌混战的状态。品牌多而杂，产品同质化严重的事实，使得一部分太阳能企业在与专业化的房地产开发商合作时不受重视。一位在江苏地区操作工程市场颇有心得的太阳能企业老总告诉记者，“现在工程市场竞争非常激烈，一个工程项目的招投标，少则三五家，多则七八家企业同时参与，且不说需要企业有丰富的工程操作经验、过硬的技术实力，期间还要从中沟通打点，耗费精力财力，即便最终能够得以中标，往往也是价低者得，给太阳能企业带来的利润也着实有限。然而对于房地产开发商来说，在开发的楼盘上配备统一安装的太阳能给他们带来利润更是微乎其微，这也是他们并不是特别重视的原因所在。这位老总便给记者算了这么一笔账。他说，“以一个有500套房源的住宅小区为例，安装500台太阳能热水器，总价也就是百万元左右。然而按照目前动辄就是六七千每平米的房价计算，一套房子的成交价格就几乎可以等同于一单工程量的总金额了。太阳能企业辛辛苦苦争取来的工程机会可能在某些开发商眼中就是九牛一毛。”

其次是工程周期较长，事后结款难。

相比较资金回笼较快的零售市场，工程项目所耗费的周期较长。一旦太阳能企业中标某项工程项目后，甲方也就是工程方只会付款30%，余款要到项目完工验收前才能陆续结清，这一过程还要看项目本身的进度，没有多少规律可循。而且不少做工程项目的企业在结款的过程中，都出现过收款难的窘境。这位老板就很无奈的告诉记者，就为了区区几万块钱的工程尾款，跑了都有三五趟，到最后连自己都不好意思了。

第三也是最重要的问题，就是售后服务难。

众所周知，传统的零售市场的售后服务一般都是有厂家交给经销商来做。而城市工程市场是太阳能企业直接和开发商签约，售后服务的重担就需要由厂家来承担。面对消费观念更挑剔、生活要求更高的城市消费者，其售后服务自然难度也就更大。一方面，在消费者使用太阳能出现各种问题后，厂家的售后服务必须及时快速的解决，这就需要太阳能企业投入大量的人力和财力来打造完善的售后服务。然而事实上，目前还鲜有太阳能企业能够建立具备像成熟家电行业那样的规范、及时的的售后服务体系。另一方面，对于城市消费者来说，太阳能热水器还稍显陌生，一旦使用不习惯或者效果不佳，消费者的口头传播往往会对太阳能热水器品牌的美誉度产生不利的影响。