东芝空调进入中国市场第二阶段

结束了在中国市场的第一个十年之后，东芝空调开始全面进入第二阶段。

2014年1月17日，东芝空调位于杭州经济开发区的独资工厂正式剪彩落成，东芝开利空调（中国）有限公司的成立也帮助东芝空调在中国市场上迈出了重要的一步。自此，东芝空调完成了包括生产、研发、制造、销售、服务于一体的中国化进程。

一个月之后，2月28日，东芝空调在杭州召开了2014年度全国合作伙伴峰会。TCC（东芝开利株式会社）总裁井上章、TCC副总裁兼TCAC（东芝开利中国有限公司）&TCSA（东芝开利空调销售（上海）有限公司）董事长鶴秀成、TCC执行副总裁Paul Fraipont、TCAC兼TCSA总裁池上聡、TCSA总经理杨燚华、TCSA销售副总经理李明、TCSA售后总监施张晰、TCC总括技师长本郷一郎等日方及中方高管出席了此次峰会。在此次峰会上，东芝向全国的合作伙伴描述了一个全新的东芝空调。

从2003年开始，东芝商用空调产品正式进入中国市场，第一个十年里，东芝空调在中国市场成功树立了高端的品牌形象。东芝开利空调中国有限公司总经理杨燚华这样描述第一个十年：“东芝取得的成就不只是销售额，更重要的是树立了高端大气的品牌形象，这是东芝商用空调的无形资产，也是我们必须要保持的。”而东芝改如何利用好这个资产为进一步扩大中国市场份额做贡献？杨燚华说：“东芝杭州工厂的建立为我们实现这个目标提供了可能。”

东芝开利空调（中国）有限公司，总投资4亿人民币，采用了与日本富士工厂完全一致的流水线及质量检验检测标准。东芝国产空调机组的设计完全由日本总部完成，因而国产机是对进口产品的技术转移，包括在关键零部件上，比如压缩机、电机、电脑控制板等等都是由日本进口，以保证产品的品质和稳定性与原装进口完全一致。现在，东芝有了更全面，冷量范围更齐全的产品系列，除了全系列商用及户式变频多联机组之外，东芝还将向中国市场推出一拖一轻型商用空调产品。此外，围绕智能控制方面，东芝还推出了一些高附加值的产品。

“东芝杭州工厂的投产就是为了适应变频多联机组市场的快速发展，变频多联机组已经从奢侈品变成中高端收入者的必需品。需求和市场的变化导致了很多客户对变频多联机组的价格敏感度增加。” 杨燚华表示，东芝必须以绝对高端的战略向相对高端的战略转变，不仅要关注高端产品，也要关注有一定价格敏感度的准高端客户，更要关注对价格比较敏感的商铺型用户，用高端和准高端两条腿走路。

国产化将帮助东芝加大市场覆盖率，包括在不同行业里的覆盖率，但不会改变东芝的定位。东芝明确向全国的合作伙伴表示：东芝商用空调一定不会走低端路线。此前，东芝的进口产品所覆盖的行业和区域仍旧有限，尤其在细分行业中，东芝进口机型能做的项目仅仅是房地产项目、一些工厂项目和办公项目为主，在政府项目里面东芝一直是弱势的。政府采购不允许用进口机，覆盖在政府采购这一块的缺口，这也是东芝国产化的直接目的。另外，进口机的交货期限比较长，这也一直是进口机的劣势。因此，东芝的国产化本质上是改善了以往进口机无法参与政府采购及交货周期长的劣势，而在产品上仍然与进口机保持一致。

在中国如果没有生产基地的话，就无从谈起真正的可持续、可长久的发展。因此，东芝的本土化目标非常明确，本土化包括在中国设立本土化的工厂，包括使用本土化的管理人员，最终要完全实现本土化。对于任何一个外资品牌而言，国产化都是显而易见的趋势，尽管姗姗来迟，但是东芝将中国化置于极为重要的战略地位。

杭州工厂的开业让东芝空调有理由加快规模化发展的节奏，至2016年，东芝已经设定的销售目标是：完成20亿元国产机销售额和10亿元进口机销售额。这也意味着，未来三年里东芝将销售规模翻一番作为明确的要求。与此目标相匹配的是，东芝同时对渠道策略进行调整。

围绕轻型商用空调产品，东芝将在全国设立囤货商，帮助更多合作伙伴实现规模的迅速成长。另一方面，除了培养大户，东芝还将在很多细分市场上去开发新的合作伙伴。杨燚华告诉全国的合作伙伴：“东芝培养大户的时代到了，希望大家能跟上东芝的战略转变步伐，抓住机会做出调整和转变。” 而转变和调整正是东芝空调开启中国市场第二阶段的标志。